Khi bạn là người duy nhất làm bán hàng, bức tường đầu tiên không phải là lời chào hàng của bạn. Đó là câu hỏi “tôi sẽ gửi nó cho ai?” Bạn có một sản phẩm và điều muốn nói, nhưng không có danh sách doanh nghiệp nào để nói điều đó.
Có bốn cách thực tế để tìm thông tin liên hệ B2B: tìm từng cái một, dùng danh bạ, mua một danh sách hoặc dùng một công cụ. Bài viết này so sánh chúng theo cách mà một người khởi nghiệp một mình thực sự phải cân nhắc — mỗi cách tốn bao nhiêu giờ và mỗi cách hỏng ở chỗ nào. Các con số đến từ những phép đo của chính chúng tôi tại Outreach, không phải từ các khảo sát trong ngành.
Mất bao lâu để tìm thông tin liên hệ doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm thủ công?
Khoảng 1 đến 2 phút cho mỗi doanh nghiệp, nên 300 doanh nghiệp mất 5 đến 10 giờ. Đó là chưa tính thời gian bạn dành để quyết định xem mỗi kết quả có thực sự là loại doanh nghiệp bạn muốn hay không.
Đây là nguồn gốc của ước tính đó. Phần mềm của chúng tôi mất trung bình 14.9 giây để truy cập website của một doanh nghiệp và tìm thông tin liên hệ của họ. Một người phải tải trang, tìm menu liên hệ, sao chép thông tin vào bảng tính rồi quay lại kết quả tìm kiếm. Cộng thêm việc phán đoán — “đây có phải đúng ngành không?” — thì 1 đến 2 phút cho mỗi doanh nghiệp là thực tế.
Thời gian không phải là chi phí duy nhất. Nhiều kết quả tìm kiếm hoàn toàn không phải doanh nghiệp. Khi chúng tôi xem lại kết quả của một lượt tìm kiếm bằng tiếng Hàn các công ty vệ sinh ở Incheon, chúng tôi thấy lẫn trong đó các bài báo, các trang danh bạ liệt kê nhiều công ty trên một trang, các cơ quan chính phủ và các hiệp hội ngành. Trong một đợt, chỉ có 17 trên 30 kết quả hóa ra là doanh nghiệp thực sự.
Và thông tin liên hệ thường không nằm ở trang chủ. Khi chúng tôi thử trên các doanh nghiệp ở Đức, chỉ kiểm tra trang chủ thì tìm được email của 10 trên 24 doanh nghiệp. Khi chúng tôi kiểm tra thêm các trang Liên hệ và Giới thiệu, con số đó tăng lên 16 trên 24 (67%). Nếu bạn tìm bằng tay và bỏ cuộc sau trang chủ, bạn sẽ bỏ lỡ một phần lớn các doanh nghiệp có thể liên hệ được.
Tìm kiếm thủ công hiệu quả khi bạn cần 20 liên hệ. Nó không còn hiệu quả khi bạn cần 300.
Danh bạ doanh nghiệp và danh sách hiệp hội có phải là nguồn tốt hơn không?
Có, khi có một danh bạ được tổ chức tốt cho thị trường của bạn — đó là con đường nhanh nhất. Một danh bạ doanh nghiệp của người Mỹ gốc Hàn mà chúng tôi đã kiểm tra liệt kê 13.609 doanh nghiệp theo khu vực và danh mục.
Có hai điều cần lưu ý.
Thứ nhất, có tên trong danh bạ không có nghĩa là doanh nghiệp đó phù hợp. Trong chính danh bạ cộng đồng người Hàn đó, chúng tôi thấy một chuỗi nhà hàng Nhật và một chi nhánh của một công ty tài chính lớn của Mỹ. Họ đăng ký để tiếp cận khách hàng Hàn Quốc; họ không phải là doanh nghiệp do người Hàn Quốc điều hành. Dù dùng danh bạ nào, bạn vẫn cần quy tắc riêng của mình về việc thế nào được tính là phù hợp.
Thứ hai, các danh bạ hiếm khi có địa chỉ email. Khi chúng tôi xử lý 229 nhà hàng Hàn Quốc ở Georgia từ một danh bạ, chỉ có 4 nhà hàng có email dùng được. Các nhà hàng nhận đặt chỗ qua điện thoại; họ không công bố email. Vì vậy rốt cuộc bạn vẫn phải truy cập từng website.
Chúng tôi đã viết toàn bộ quy trình dùng danh bạ trong bài cách lập danh sách B2B các doanh nghiệp do người Hàn Quốc sở hữu tại Mỹ.
Có nên mua một danh sách liên hệ B2B không?
Bạn có thể, nhưng hãy kiểm tra hai điều trước: dữ liệu được thu thập khi nào, và nó có thực sự khớp với đối tượng mục tiêu của bạn hay không. Cả hai điều này quyết định danh sách giúp ích hay gây hại cho bạn.
Độ mới. Dữ liệu liên hệ doanh nghiệp bị lỗi thời. Cửa hàng đóng cửa, nhân viên thay đổi và các địa chỉ ngừng hoạt động. Gửi đến những địa chỉ đã chết sẽ tạo ra thư bị trả lại, và khi thư bị trả lại dồn lại, các nhà cung cấp hộp thư coi đó là một người gửi không bảo trì danh sách của mình. Đến lúc đó, ngay cả email của bạn gửi đến các địa chỉ hợp lệ cũng có thể rơi vào thư rác. Một danh sách không có ngày thu thập là một danh sách bạn không thể đánh giá.
Mức độ phù hợp. Các danh sách mua sẵn cũng thường chia thành những mảng rộng (“1.000 nhà sản xuất”). Nếu đối tượng mục tiêu của bạn là “nhà thầu nội thất trong một bang có công khai email,” thì một danh sách làm sẵn hiếm khi khớp.
Bạn nên tìm gì ở một công cụ tìm thông tin liên hệ B2B?
Hãy kiểm tra ba điều: bạn có phải trả tiền cho dữ liệu không tìm thấy hay không, các địa chỉ có được xác minh hay không, và những thứ không phải doanh nghiệp có được lọc ra hay không. Sau đó hãy thử công cụ trên một ngành không phải của bạn.
1. Bạn có phải trả tiền cho dữ liệu bị thiếu không? Nếu một công cụ tính phí theo từng doanh nghiệp, bạn trả cùng một khoản cho một doanh nghiệp không có email như cho một doanh nghiệp có email đã xác minh. Outreach tính phí theo từng thông tin liên hệ thực sự tìm thấy — mỗi email, số điện thoại hoặc tên người dùng Instagram được tính riêng — và không tính phí cho những thông tin không tìm thấy.
2. Các địa chỉ có được xác minh không? Vì vấn đề thư bị trả lại nêu ở trên, một công cụ nên hỏi máy chủ email của người nhận xem một địa chỉ có tồn tại hay không trước khi bạn gửi. Bạn có thể tự thử điều này bằng công cụ kiểm tra địa chỉ email miễn phí của chúng tôi, công cụ này hỏi máy chủ mà không gửi bất kỳ email nào. Phương pháp và giới hạn của nó được giải thích trong cách kiểm tra một địa chỉ email có tồn tại hay không.
3. Nó có lọc bỏ những thứ không phải doanh nghiệp không? Các bài báo, trang danh bạ liệt kê và trang của chính phủ lọt vào danh sách của bạn sẽ lãng phí email và credit.
4. Nó có hoạt động ngoài ngành mà nó được trình diễn không? Các quy tắc lọc hiệu quả ở một ngành thường thất bại ở ngành khác. Trong thử nghiệm của chính chúng tôi, sau nhiều vòng tinh chỉnh trên các phòng khám nha khoa và bất động sản, tỷ lệ lỗi là 3.3%. Chuyển sang các bác sĩ nắn xương khớp và đại lý bảo hiểm đã đẩy tỷ lệ này lên 27%. Hãy chạy bất kỳ công cụ nào một lần trên một ngành hoàn toàn khác — đó là phép thử trung thực rẻ nhất hiện có.
Những ai bạn không thể tìm thấy bằng bất kỳ phương pháp nào trong số này?
Những người chưa có doanh nghiệp. Những người đang muốn khởi nghiệp và những người đang chuẩn bị ra mắt không có website và không có mục trong danh bạ, nên không có gì công khai để thu thập.
Để tiếp cận họ, bạn cần một kênh khác: các chương trình khởi nghiệp, cộng đồng người sáng lập hoặc danh sách người tham dự sự kiện mà ở đó mọi người đã chủ động chọn tham gia. Một công cụ tìm thông tin liên hệ — kể cả công cụ của chúng tôi — không làm được điều này.
Người tiêu dùng cá nhân (B2C) cũng nằm ngoài phạm vi. Cả bốn phương pháp trên đều giả định là thông tin liên hệ do doanh nghiệp công bố để mọi người có thể liên lạc.
Khi đã có danh sách, mỗi ngày nên gửi bao nhiêu email?
Không có con số an toàn chính thức nào — nó phụ thuộc vào lịch sử tài khoản của bạn. Một hộp thư hôm qua gửi 5 email và hôm nay gửi 300 email trông sẽ bất thường đối với phía nhận, bất kể nội dung.
Quan niệm sai phổ biến là khối lượng gửi hằng ngày mới là thứ khiến bạn bị chặn. Ranh giới thực sự là tỷ lệ khiếu nại thư rác. Hướng dẫn dành cho người gửi của Google yêu cầu giữ tỷ lệ này dưới 0.3% (và lý tưởng là dưới 0.1%). Gửi 300 email, nhận một báo cáo thư rác, và bạn đã ở mức 0.33%.
Con số được công bố khác của Google là giới hạn gửi của Gmail ở mức 500 email mỗi ngày. Vượt quá giới hạn này sẽ tạm dừng việc gửi trong 1 đến 24 giờ; nó không đóng tài khoản của bạn.
Mọi thứ khác — “30 email mỗi ngày,” lịch warm-up theo tuổi tài khoản — đều không có nguồn chính thức. Chi tiết nằm trong vì sao cold email rơi vào thư rác.
Thứ tự các bước dành cho người khởi nghiệp một mình
- Thu hẹp đối tượng mục tiêu. “Doanh nghiệp nhỏ” quá rộng để tìm kiếm. “Cửa hàng thịt trong một bang” thì tìm kiếm được.
- Hãy tìm một danh bạ được tổ chức trước. Nếu có một danh bạ như vậy cho thị trường của bạn, nó hơn hẳn tìm kiếm.
- Nếu không có, hãy tìm kiếm — và kiểm tra các trang liên hệ, không chỉ trang chủ. Chỉ trang chủ thôi thì bỏ lỡ một phần lớn.
- Hãy kiểm tra địa chỉ trước khi gửi. Thư bị trả lại kéo giảm khả năng chuyển đến của mọi email khác.
- Hãy kiểm tra tên miền gửi của bạn. Hãy chạy công cụ kiểm tra miễn phí cho thiết lập người gửi cho SPF, DKIM và DMARC.
- Hãy bắt đầu từ ít. Hãy tăng dần khối lượng gửi hằng ngày trên một hộp thư mới.
- Hãy đánh giá bằng các phản hồi. Một phản hồi là tín hiệu rõ ràng nhất cho thấy danh sách và nội dung thư có hiệu quả. Về cấu trúc nội dung thư, hãy xem các mẫu cold email B2B.
Outreach phù hợp với điều này ở chỗ nào?
Outreach tự động hóa những phần chậm của các bước từ 2 đến 4: tìm doanh nghiệp trong các nguồn có tổ chức, mở các trang liên hệ của họ và kiểm tra địa chỉ. Bạn nhập từ khóa và một khu vực, và Outreach tìm các doanh nghiệp phù hợp, thu thập email, số điện thoại và tên người dùng Instagram của họ, lọc bỏ những thứ không phải doanh nghiệp, và kiểm tra địa chỉ trước khi lưu. Sau đó, bạn có thể gửi email từ cùng một nơi.
Trên thực tế, đó là bốn bước trên một màn hình dự án. Bước một, hãy chọn tìm trong Hàn Quốc hay ngoài Hàn Quốc, chọn quốc gia và khu vực, nhập từ khóa ngành của bạn và đặt số lượng mục tiêu. Bước hai, hãy chọn những thông tin bạn muốn — email, số điện thoại, tên người dùng Instagram — và đánh dấu từng mục là không cần, nên có hoặc bắt buộc; màn hình hiển thị số credit tối đa mà lần chạy có thể dùng và số dư của bạn trước khi bạn bắt đầu. Bước ba, hãy xem lại bảng kết quả, nơi mỗi doanh nghiệp nằm trên một hàng cùng tên, thông tin liên hệ và nơi tìm thấy, và tải xuống dưới dạng bảng tính nếu bạn muốn. Bước bốn, hãy viết nội dung thư và gửi. Email được gửi từ Gmail đã kết nối của chính bạn, từng thư một với quãng nghỉ khoảng 10 phút giữa các thư.
Bạn chỉ bị tính phí cho những thông tin liên hệ tìm thấy, và tài khoản mới được tặng credit miễn phí khi đăng ký để bạn có thể thử trên thị trường của chính mình trước. Để biết quy trình thu thập hoạt động bên trong như thế nào, hãy đọc cách thu thập dữ liệu liên hệ B2B tự động.
