Gdy sprzedażą zajmuje się tylko jedna osoba, pierwszą barierą nie jest oferta. Jest nią pytanie „do kogo to wysłać?” Ma się produkt i coś do powiedzenia, ale nie ma listy firm, którym można to powiedzieć.
Są cztery realistyczne sposoby znalezienia kontaktów B2B: szukać ich jeden po drugim, skorzystać z katalogu, kupić listę albo użyć narzędzia. Ten wpis porównuje je tak, jak musi to robić samodzielny założyciel — ile godzin kosztuje każdy sposób i gdzie każdy z nich zawodzi. Liczby pochodzą z naszych własnych pomiarów w Outreach, a nie z branżowych ankiet.
Ile trwa znajdowanie kontaktów firmowych przez ręczne wyszukiwanie?
Około 1 do 2 minut na firmę, więc 300 firm to od 5 do 10 godzin. I to zanim poświęci się czas na ocenę, czy każdy wynik jest faktycznie takim rodzajem firmy, jakiego się szuka.
Oto skąd bierze się to oszacowanie. Nasze oprogramowanie potrzebuje średnio 14.9 sekundy, aby odwiedzić stronę firmy i znaleźć jej dane kontaktowe. Człowiek musi załadować stronę, znaleźć menu kontaktowe, skopiować dane do arkusza kalkulacyjnego i wrócić do wyników wyszukiwania. Do tego dochodzi ocena — „czy to właściwa branża?” — i 1 do 2 minut na firmę jest realistyczne.
Czas to nie jedyny koszt. Wiele wyników wyszukiwania w ogóle nie jest firmami. Gdy przejrzeliśmy wyniki koreańskojęzycznego wyszukiwania firm sprzątających w Incheon, znaleźliśmy wśród nich artykuły prasowe, serwisy katalogowe wymieniające wiele firm na jednej stronie, urzędy państwowe i stowarzyszenia branżowe. W jednej partii tylko 17 z 30 wyników okazało się faktycznymi firmami.
A dane kontaktowe często nie znajdują się na stronie głównej. Gdy testowaliśmy na firmach niemieckich, sprawdzanie samej strony głównej dawało adres e-mail dla 10 z 24 firm. Po sprawdzeniu także stron Kontakt i O nas liczba wzrosła do 16 z 24 (67%). Jeśli szuka się ręcznie i rezygnuje po stronie głównej, traci się duży odsetek firm, z którymi można się skontaktować.
Ręczne wyszukiwanie sprawdza się, gdy potrzeba 20 kontaktów. Przestaje działać, gdy potrzeba 300.
Czy katalogi firm i listy stowarzyszeń to lepsze źródło?
Tak, jeśli dla naszego rynku istnieje dobrze uporządkowany katalog — to najszybsza droga. Jeden koreańsko-amerykański katalog firm, który sprawdziliśmy, wymieniał 13 609 firm według regionu i kategorii.
Są dwa haczyki.
Po pierwsze, bycie na liście nie oznacza, że firma pasuje. W tym samym koreańskim katalogu społecznościowym znaleźliśmy japońską sieć restauracji i oddział dużej amerykańskiej firmy finansowej. Zarejestrowały się, aby dotrzeć do koreańskich klientów; nie są prowadzone przez Koreańczyków. Z którego katalogu by się nie korzystało, nadal potrzebna jest własna reguła, co uznaje się za dopasowanie.
Po drugie, katalogi rzadko zawierają adresy e-mail. Gdy przetworzyliśmy z katalogu 229 koreańskich restauracji w Georgii, tylko 4 miały użyteczny adres e-mail. Restauracje przyjmują rezerwacje telefonicznie; nie publikują adresów e-mail. W efekcie i tak trzeba odwiedzać każdą stronę internetową.
Pełny proces pracy z katalogiem opisaliśmy we wpisie jak zbudować listę B2B firm należących do Koreańczyków w USA.
Czy warto kupić listę kontaktów B2B?
Można, ale najpierw trzeba sprawdzić dwie rzeczy: kiedy dane zostały zebrane i czy rzeczywiście pasują do grupy docelowej. Od obu zależy, czy lista pomoże, czy zaszkodzi.
Aktualność. Dane kontaktowe firm się starzeją. Sklepy zamykają się, pracownicy się zmieniają, a adresy przestają działać. Wysyłka na martwe adresy powoduje zwroty wiadomości (bounce), a gdy zwroty się kumulują, dostawcy poczty odczytują to jako nadawcę, który nie dba o swoją listę. Wtedy nawet e-maile na prawidłowe adresy mogą trafiać do spamu. Listy bez daty zebrania nie da się ocenić.
Dopasowanie. Kupowane listy zwykle też przychodzą w szerokich kawałkach („1 000 producentów”). Jeśli grupą docelową są „wykonawcy wnętrz w jednym stanie, którzy publikują adres e-mail”, gotowa lista rzadko pasuje.
Na co zwrócić uwagę w narzędziu do znajdowania kontaktów B2B?
Trzeba sprawdzić trzy rzeczy: czy płaci się za dane, których nie znaleziono, czy adresy są weryfikowane i czy odfiltrowywane są podmioty niebędące firmami. Potem warto przetestować narzędzie na branży, która nie jest naszą.
1. Czy płaci się za brakujące dane? Jeśli narzędzie rozlicza się od firmy, płaci się tyle samo za firmę bez adresu e-mail, co za firmę ze zweryfikowanym adresem. Outreach rozlicza się za faktycznie znalezione dane kontaktowe — każdy adres e-mail, numer telefonu czy nazwa użytkownika na Instagramie liczy się osobno — i nie pobiera nic za dane, których nie udało się znaleźć.
2. Czy adresy są weryfikowane? Z powodu opisanego wyżej problemu zwrotów narzędzie powinno sprawdzić na serwerze pocztowym odbiorcy, czy adres istnieje, zanim cokolwiek się wyśle. Można to wypróbować samodzielnie za pomocą naszego bezpłatnego narzędzia do sprawdzania adresów e-mail, które pyta serwer, nie wysyłając żadnego e-maila. Metodę i jej ograniczenia opisuje wpis jak sprawdzić, czy adres e-mail istnieje.
3. Czy odfiltrowuje podmioty niebędące firmami? Artykuły prasowe, serwisy katalogowe i strony urzędów, które przedostaną się na listę, marnują e-maile i kredyty.
4. Czy działa poza branżą, na której było pokazywane? Reguły filtrowania działające w jednej branży często zawodzą w innej. W naszych własnych testach, po kilku rundach dostrajania na gabinetach stomatologicznych i nieruchomościach, odsetek błędów wynosił 3.3%. Po przejściu na kręgarzy i agentów ubezpieczeniowych wzrósł do 27%. Każde narzędzie warto uruchomić raz na zupełnie innej branży — to najtańszy uczciwy test, jaki istnieje.
Kogo nie da się znaleźć żadną z tych metod?
Osób, które nie mają jeszcze firmy. Aspirujący założyciele i osoby przygotowujące start nie mają strony internetowej ani wpisu w katalogu, więc nie ma niczego publicznego do zebrania.
Aby do nich dotrzeć, potrzebny jest inny kanał: programy dla startupów, społeczności założycieli albo listy uczestników wydarzeń, na których ludzie sami zdecydowali się wziąć udział. Narzędzie do znajdowania kontaktów — nasze również — tego nie zrobi.
Poza zakresem są także klienci indywidualni (B2C). Wszystkie cztery powyższe metody zakładają dane kontaktowe opublikowane przez firmę po to, aby ludzie mogli się z nią skontaktować.
Ile e-maili dziennie wysyłać, gdy już ma się listę?
Nie ma oficjalnie bezpiecznej liczby — zależy to od historii konta. Skrzynka, która wczoraj wysłała 5 e-maili, a dziś 300, wygląda dla strony odbierającej nietypowo, niezależnie od treści.
Powszechne błędne przekonanie głosi, że to dzienny wolumen powoduje blokadę. Prawdziwą granicą jest odsetek skarg na spam. Wytyczne Google dla nadawców zalecają utrzymywać go poniżej 0.3% (a najlepiej poniżej 0.1%). Wystarczy wysłać 300 e-maili i dostać jedno zgłoszenie spamu, aby znaleźć się na poziomie 0.33%.
Drugą opublikowaną przez Google liczbą jest limit wysyłania w Gmailu wynoszący 500 e-maili dziennie. Jego przekroczenie wstrzymuje wysyłkę na okres od 1 do 24 godzin; nie zamyka konta.
Wszystko inne — „30 dziennie”, harmonogramy rozgrzewania według wieku konta — nie ma oficjalnego źródła. Szczegóły znajdują się we wpisie dlaczego zimne e-maile trafiają do spamu.
Kolejność działań samodzielnego założyciela
- Zawęź grupę docelową. „Małe firmy” to zbyt szeroko, żeby szukać. „Sklepy mięsne w jednym stanie” da się wyszukać.
- Najpierw poszukaj uporządkowanego katalogu. Jeśli istnieje dla Twojego rynku, jest lepszy niż wyszukiwanie.
- Jeśli go nie ma, szukaj — i sprawdzaj strony kontaktowe, nie tylko strony główne. Sama strona główna pomija duży odsetek firm.
- Zweryfikuj adresy przed wysyłką. Zwroty obniżają dostarczanie wszystkiego innego.
- Sprawdź swoją domenę nadawcy. Uruchom bezpłatne narzędzie do sprawdzania domeny nadawcy, aby sprawdzić SPF, DKIM i DMARC.
- Zacznij od małych liczb. Na nowej skrzynce zwiększaj dzienny wolumen stopniowo.
- Oceniaj po odpowiedziach. Odpowiedź jest najwyraźniejszym sygnałem, że lista i wiadomość działają. O budowie wiadomości przeczytasz w szablonach zimnych e-maili B2B.
Jak Outreach wpisuje się w ten proces?
Outreach automatyzuje najwolniejsze części kroków od 2 do 4: znajdowanie firm w uporządkowanych źródłach, otwieranie ich stron kontaktowych i sprawdzanie adresów. Wpisuje się słowa kluczowe i region, a on znajduje pasujące firmy, zbiera ich adresy e-mail, numery telefonów i nazwy użytkowników na Instagramie, odfiltrowuje podmioty niebędące firmami i sprawdza adresy przed ich zapisaniem. Potem z tego samego miejsca można wysyłać e-maile.
W praktyce to cztery kroki na jednym ekranie projektu. Po pierwsze, wybiera się, czy firmy mają być w Korei, czy poza nią, wskazuje kraj i region, wpisuje słowa kluczowe branży i ustawia docelową liczbę firm. Po drugie, wybiera się, jakich danych się potrzebuje — adresu e-mail, numeru telefonu, nazwy użytkownika na Instagramie — i oznacza każdą pozycję jako niepotrzebną, mile widzianą albo wymaganą; przed startem ekran pokazuje maksymalną liczbę kredytów, jaką może zużyć zbieranie, oraz saldo. Po trzecie, przegląda się tabelę wyników, w której każda firma zajmuje jeden wiersz z nazwą, danymi kontaktowymi i miejscem znalezienia, i w razie potrzeby pobiera się ją jako arkusz kalkulacyjny. Po czwarte, pisze się wiadomość i wysyła. E-maile wychodzą z własnego podłączonego konta Gmail, pojedynczo, z przerwą około 10 minut między nimi.
Płaci się tylko za znalezione dane kontaktowe, a nowe konta dostają darmowe kredyty na start, aby najpierw wypróbować usługę na własnym rynku. Jak działa proces zbierania od środka, opisuje wpis jak zbierać dane kontaktowe B2B automatycznie.
