Znalezienie kupców w innym kraju to miejsce, w którym wiele planów eksportowych się zatrzymuje. Wiadomo, że produkt sprzedałby się w Teksasie, Bawarii czy Ontario. Brakuje natomiast listy sklepów, dystrybutorów i studiów, które mogłyby go kupić — albo czasu, by zbudować ją z drugiego końca świata.
W Outreach stworzyliśmy wyszukiwanie zagraniczne właśnie na taką okoliczność. Wystarczy wybrać kraj oraz, jeśli to potrzebne, stan lub region, wpisać, jak nazywają się kupcy na danym rynku, a Outreach zbierze pasujące firmy wraz z ich adresami e-mail, numerami telefonów i nazwami użytkowników na Instagramie. Zachowuje tylko te firmy, których lokalizację może potwierdzić.
Ten wpis wyjaśnia, jak to działa, jakie są opcje i jak wyglądał prawdziwy projekt zagraniczny.
Dlaczego z własnego kraju tak trudno znaleźć zagranicznych kupców?
Ponieważ narzędzia wyszukiwania, których zwykle się używa, są zbudowane dla klientów lokalnych, a nie dla kogoś za granicą budującego listę leadów B2B. Wyniki mieszają firmy z artykułami prasowymi, serwisami z listami i stronami z niewłaściwego miasta, a żadne z nich nie ma gotowych do użycia danych kontaktowych.
Trzy problemy pojawiają się niemal od razu:
- Słowa są inne. Kupcy w Niemczech nie nazywają siebie tak, jak nazwałoby się ich po angielsku czy koreańsku. Ta sama branża ma często kilka lokalnych nazw, a każda znajduje inne firmy.
- Region jest rozmyty. Wyszukiwanie dla jednego stanu zwraca firmy z sąsiedniego stanu, centrale ze stolicy i ogólnokrajowe sieci z numerem bezpłatnym.
- Dane kontaktowe są rozproszone. Jedna firma podaje e-mail w stopce, inna na stronie kontaktowej, jeszcze inna nie podaje go nigdzie.
Ręczne znalezienie i skopiowanie danych kontaktowych jednej firmy trwa około 1–2 minut. Dodając do tego sprawdzanie — czy to naprawdę jest we właściwym regionie? — lista kilkuset zagranicznych firm zamienia się w tydzień wieczorów.
W których krajach można wyszukiwać w Outreach?
Outreach może zbierać firmy w 193 krajach. Kraj wybiera się z listy w sekcji Keyword (słowo kluczowe) w zakładce Collect (Zbieranie) projektu; nic nie trzeba instalować ani konfigurować osobno dla każdego kraju.
Aby wyszukiwać za granicą, należy wybrać Overseas (poza Koreą) pod „Where should we look?” (Gdzie szukać?), a drugą opcją jest Domestic, czyli Korea. Następnie wskazuje się kraj. Cała reszta — słowa kluczowe, dane kontaktowe, wysyłka — działa tak samo jak w projekcie dla firm w Korei, więc po uruchomieniu jednego projektu wiadomo, jak uruchamiać wszystkie. Pełny przebieg opisuje wpis jak zbudować listę leadów B2B i wysyłać zimne e-maile z jednego słowa kluczowego.
Jak wskazać jeden stan lub region zamiast całego kraju?
Po wybraniu kraju należy wybrać stan, prowincję lub region z drugiego menu. Outreach wyszukuje wtedy w tym regionie i zapisuje tylko firmy, których lokalizacja w nim jest potwierdzona.
Ma to największe znaczenie w dużych krajach. Dystrybutor w Kalifornii na niewiele się zda, jeśli partner dostawczy obejmuje tylko Wschodnie Wybrzeże, a kawiarnia w Monachium to inna rozmowa niż kawiarnia w Hamburgu. Wybranie regionu na początku utrzymuje listę skupioną na kupcach, których faktycznie można obsłużyć.
Jeśli region zostanie pusty, Outreach przeszukuje cały kraj i zachowuje tylko firmy, o których może potwierdzić, że są w tym kraju.
Co oznacza „tylko firmy, których region jest potwierdzony”?
Firma jest zapisywana tylko wtedy, gdy istnieje dowód, że znajduje się w wybranym regionie. Jeśli Outreach nie może potwierdzić lokalizacji, pomija firmę. Można otrzymać mniej firm niż cel, ale te, które się otrzyma, są we właściwym miejscu.
Opublikowany adres ulicy jest najmocniejszym dowodem, dlatego bierze się go pod uwagę w pierwszej kolejności. Numer telefonu jest używany tylko wtedy, gdy nie ma adresu, i tylko jeśli jego numer kierunkowy należy do tego regionu.
Kolejność ma większe znaczenie, niż się wydaje. Gdy zebraliśmy 50 firm w Georgii, 4 z nich miały numery telefonów z innego stanu — numery bezpłatne albo numery zachowane z poprzedniej lokalizacji. Sprawdziliśmy ręcznie każdą stronę: wszystkie 4 z 50 miały adresy w Georgii. Ocenianie najpierw po numerze telefonu odrzuciłoby cztery dobre firmy. Ocenianie najpierw po adresie je zachowało.
Kompromis jest uczciwy: ostrzejsza reguła oznacza, że część prawdziwych firm zostaje pominięta, gdy nie da się potwierdzić ich lokalizacji. Uważamy, że krótsza lista bez wpisów z niewłaściwego regionu jest warta więcej niż dłuższa, na której część e-maili trafia do firm, których nie można obsłużyć.
Jakich słów kluczowych użyć na rynku zagranicznym?
Należy użyć słów, którymi firmy w danym kraju opisują same siebie, i dodać kilka różnych nazw tej samej branży. Przed rozpoczęciem warto sprawdzić kraj, region i słowa kluczowe w sekcji Keyword w zakładce Collect, aby ocenić, czy te ustawienia opisują firmy, o które chodzi.
Na przykład przy szukaniu salonów kuchennych w Niemczech „Küchenstudio” i „Küchenfachhandel” znajdą więcej niż „salon kuchenny”. Przy szukaniu niezależnych kawiarni w Teksasie warto wypróbować „coffee shop”, „espresso bar” i „café” jako osobne słowa kluczowe.
Kilka rzeczy w sekcji Keyword w zakładce Collect pomaga na rynkach zagranicznych:
- Grupy słów kluczowych. Projekt można podzielić na grupy — na przykład po jednej na region — każda z własnymi słowami kluczowymi i docelową liczbą.
- Docelowa liczba znajduje się po prawej stronie słów kluczowych. Jeśli jedno słowo kluczowe się wyczerpie, Outreach próbuje też innych powszechnych nazw tej samej branży, aby osiągnąć cel.
- Words to add to every keyword (słowa dodawane do każdego słowa kluczowego) w Advanced settings (Ustawienia zaawansowane) — na przykład słowo takie jak „hurtownia”, które powinno towarzyszyć każdemu wyszukiwaniu.
- Podpowiedzi w języku lokalnym. Jeśli wpisze się słowo branżowe po koreańsku, pomocnik podpowiada lokalne terminy dla popularnych branż. Użytkownik wybiera, które dodać; nic nie zmienia się automatycznie.
Jak znaleźć firmy należące do Koreańczyków za granicą?
Należy wybrać Overseas, wskazać kraj i zaznaczyć „Only Korean-owned businesses”. Outreach zapisuje wtedy tylko firmy, w przypadku których istnieje dowód, że są prowadzone przez Koreańczyków.
Powyższy przykładowy ekran ma włączoną opcję „Only Korean-owned businesses”. To ustawienie wymaga dowodu koreańskiej własności; samo wpisanie słowa kluczowego, takiego jak „koreańska restauracja”, nie włącza filtru.
Ta opcja istnieje, ponieważ pierwszymi klientami wielu sprzedawców za granicą są firmy należące do Koreańczyków: restauracje i sklepy spożywcze potrzebujące koreańskich składników, gabinety i biura chcące usług w języku koreańskim, sklepy, które już znają koreańskie marki. Dla koreańskiej firmy są one często najłatwiejszymi pierwszymi drzwiami na nowy rynek.
Ważne jest słowo dowód. Firma obsługująca koreańskich klientów niekoniecznie jest prowadzona przez Koreańczyków — japońska sieć restauracji czy duża firma finansowa może reklamować się wśród społeczności koreańskiej, nie należąc do Koreańczyków. Dlatego opcja nie zapisuje firmy tylko dlatego, że wygląda na istotną; potrzebny jest znak, że sama firma jest prowadzona przez Koreańczyków.
Jak wyglądał prawdziwy projekt zagraniczny?
W jednym prawdziwym projekcie zebraliśmy 305 firm należących do Koreańczyków w USA, sprawdzając dla każdej z nich własność, region i e-mail. Pełną historię — co poszło nie tak, co zmieniliśmy i czego się nauczyliśmy — opisuje wpis jak zbudowaliśmy listę firm należących do Koreańczyków w USA.
Dwie rzeczy pomagają ustawić oczekiwania przed rozpoczęciem:
- Skąd pochodzą firmy. Firmy zagraniczne są wyszukiwane w publicznych informacjach o firmach, takich jak publiczne dane map, a gdy wpis ma stronę internetową, Outreach odwiedza ją, aby odczytać dane kontaktowe. Przy włączonej opcji firm należących do Koreańczyków szuka też w koreańskich katalogach społeczności w regionach, które te katalogi obejmują. Dlatego w regionie lub branży, które te źródła rzadko wymieniają, wyników może być niewiele albo wcale. Warto zacząć od małego celu, obejrzeć wyniki, a potem poszerzyć słowa kluczowe lub region.
- Dostępność e-maili różni się w zależności od branży. Lokalne restauracje na przykład często przyjmują rezerwacje telefonicznie i nigdy nie publikują e-maila. Jeśli e-mail jest jedynym kanałem, należy ustawić Email (e-mail) na Required (Wymagane) i spodziewać się krótszej listy w tych branżach; w przeciwnym razie warto zbierać też numery telefonów i nazwy użytkowników na Instagramie.
Jakie dane kontaktowe można zbierać od firm zagranicznych?
Adresy e-mail, numery telefonów i nazwy użytkowników na Instagramie — te same trzy co w projekcie dla firm w Korei. Dla każdego z nich wybiera się Skip (Pomiń), If available (Jeśli dostępne) lub Required.
Zanim adres e-mail zostanie zapisany, Outreach pyta serwer pocztowy odbiorcy, czy adres istnieje, niczego przy tym nie wysyłając. Adresy, które nie istnieją, nie są zapisywane. Ma to większe znaczenie za granicą niż w kraju, ponieważ nie można łatwo zadzwonić do firmy w innej strefie czasowej, aby to sprawdzić. Jeśli adresy pochodzą już z innego źródła, nasze bezpłatne narzędzie do sprawdzania e-maili wykonuje ten sam rodzaj sprawdzenia dla pojedynczego adresu (dostępne także po angielsku).
Opłata wynosi 1 kredyt za każdą znalezioną informację kontaktową i nic za dane, których firma nie ma. Zanim rozpocznie się zbieranie, wiersz z kosztem pokazuje maksimum, jakie można zużyć, oraz saldo.
Jak skontaktować się z zagranicznymi kupcami, gdy lista jest gotowa?
Wysyłaj e-maile z własnego konta Gmail z tego samego ekranu projektu. Odpowiedzi trafiają prosto do skrzynki odbiorczej.
Wiadomość wystarczy napisać raz; pola takie jak nazwa firmy są uzupełniane dla każdego e-maila. Warto napisać ją w języku kupców, jeśli to możliwe, zachować krótką formę i ułatwić odpowiedź — nasze 5 szablonów zimnych e-maili B2B pokazują, jak to wygląda.
Jeśli chodzi o termin, Send later (Wyślij później) pozwala wybrać godzinę, więc — z uwzględnieniem ich strefy czasowej — e-maile mogą dotrzeć w ich godzinach pracy, a nie w godzinach nadawcy. E-maile wychodzą pojedynczo, domyślnie w odstępach około 10 minut. Przed pierwszą wysyłką warto sprawdzić domenę w naszym bezpłatnym narzędziu do sprawdzania ustawień nadawcy (dostępnym po angielsku i koreańsku).
Jak zacząć od nowego rynku?
Warto uruchomić jeden mały test: jeden kraj, jeden region, dwa lub trzy lokalne słowa kluczowe i cel około 30 firm. Nowe konta dostają darmowe kredyty po rejestracji, co wystarczy, by zobaczyć, co Outreach znajduje na danym rynku, zanim cokolwiek się wyda.
- Utwórz darmowe konto i rozpocznij projekt.
- Wybierz Overseas, kraj i region.
- Dodaj dwa lub trzy lokalne słowa kluczowe i sprawdź wybrany region oraz docelową liczbę.
- Zaznacz „Only Korean-owned businesses”, jeśli to pierwszy rynek.
- Wybierz dane kontaktowe, sprawdź wiersz z kosztem i rozpocznij zbieranie.
Nie ma miesięcznej subskrypcji. Płaci się za każdą znalezioną informację kontaktową i za każdą wysłaną wiadomość — a z interfejsu można korzystać po angielsku lub koreańsku.
