別の国でバイヤーを見つけることは、多くの輸出計画が行き詰まるところです。自社の商品がテキサス州、バイエルン州、オンタリオ州で売れることは分かっています。足りないのは、そこで購入してくれそうな店舗、販売業者、スタジオのリスト、あるいは、地球の反対側からそのリストを作る時間です。
当社（Outreach）は、まさにこのために韓国国外向けの検索機能を作りました。国を選び、必要であれば州や地域も選んで、その市場でバイヤーが何と呼ばれているかを入力すると、Outreachが条件に合う企業を、メールアドレス・電話番号・Instagramアカウント名とあわせて収集します。所在地が確認できた企業だけを残します。
この記事では、その仕組み、選べるオプション、そして実際の海外プロジェクトがどのようなものだったかを説明します。
自国にいながら海外のバイヤーを探すのは、なぜこれほど難しいのですか？
普段使う検索ツールは、現地のお客様向けに作られており、海外でB2Bのリードリストを作る人向けではないからです。収集結果には、企業のほかに、ニュースや一覧サイト、違う都市のページが混ざり、そのどれにも、すぐ使える連絡先は付いていません。
すぐに3つの問題が表面化します：
- 言葉が違います。ドイツのバイヤーは、英語や韓国語で呼ぶ呼び名では自分たちを呼びません。同じ業種に、現地での呼び名がいくつもあることも多く、呼び名ごとに見つかる企業が変わります。
- 地域があいまいです。ある州で検索しても、隣の州の企業、首都の本社、フリーダイヤルを持つ全国チェーンが返ってきます。
- 連絡先が散らばっています。ある企業はフッターにメールアドレスを載せ、別の企業は問い合わせページに載せ、さらに別の企業はどこにも載せていません。
手作業では、1社の連絡先を探してコピーするのに約1–2分かかります。確認作業（本当に正しい地域にある企業かどうか）を加えると、数百社の海外企業のリストは、夜の時間を丸1週間使う作業になります。
Outreachでは、どの国を検索できますか？
Outreachは193か国で企業を収集できます。国は、プロジェクトのCollect（収集）タブにあるKeyword（キーワード）セクションのリストから選ぶだけで、国ごとにインストールや設定をする必要はありません。
海外を検索するには、「Where should we look?」（探す場所の選択）の下でOverseas（韓国国外）を選びます（もう一方の選択肢はDomestic（国内）で、韓国を指します）。次に、国を選びます。キーワード、連絡先、送信といったほかの作業はすべて、韓国国内のプロジェクトと同じ方法で進むため、1つのプロジェクトを実行したことがあれば、すべてのプロジェクトの実行方法が分かります。全体の流れは、キーワード1つでB2Bリードリストを作り、コールドメールを送る方法で解説しています。
国全体ではなく、1つの州や地域に絞るには、どうすればよいですか？
国を選んだあと、2つ目のメニューから州・省・地域を選びます。Outreachはその地域で検索し、その地域内にあると所在地が確認できた企業だけを保存します。
これは、国土の広い国で最も重要です。配送パートナーが東海岸しかカバーしていないなら、カリフォルニア州の販売業者はあまり役に立ちませんし、ミュンヘンのカフェとハンブルクのカフェでは、話の内容も変わります。あらかじめ地域を選んでおけば、リストを、実際に対応できるバイヤーに絞ったままにできます。
地域を空のままにすると、Outreachは国全体を検索し、その国にあると確認できた企業だけを残します。
「所在地が確認できた企業だけ」とは、どういう意味ですか？
企業が保存されるのは、選んだ地域にあるという根拠がある場合だけです。Outreachが所在地を確認できない場合、その企業は除外されます。目標より企業の数は少なくなることがありますが、得られた企業は、正しい場所にあります。
公開されている所在地の住所が最も強い根拠であるため、最初に使われます。電話番号が使われるのは、住所がない場合に限られ、さらにその市外局番がその地域のものである場合に限られます。
順序は、思われているより重要です。当社がジョージア州の50社を収集したとき、そのうち4社は、フリーダイヤルや、以前の所在地から引き継いだ番号といった、州外の電話番号を使っていました。各ウェブサイトを手作業で確認したところ、50社中4社はすべてジョージア州の住所を持っていました。電話番号で先に判断していたら、よい企業を4社捨てていたことになります。住所で先に判断したため、それらの企業を残せました。
トレードオフは率直にお伝えしますが、ルールを厳しくすると、所在地が確認できない実在の企業の一部が除外されます。当社は、地域違いの企業が1件も入っていない短いリストのほうが、送ったメールの一部が対応できない企業に届いてしまう長いリストよりも価値があると考えています。
海外市場では、どのようなキーワードを使えばよいですか？
その国の企業が自分たちを表すときに使う言葉を使い、同じ業種の別の呼び名もいくつか追加します。開始する前に、Collectタブ内のKeywordセクションで国・地域・キーワードを確認し、それらの設定が、探したい企業を表しているかどうかを確かめてください。
たとえば、ドイツでキッチンのショールームを探しているなら、「Küchenstudio」と「Küchenfachhandel」のほうが、「kitchen showroom」より多くの企業が見つかります。テキサス州で個人経営のカフェを探しているなら、「coffee shop」「espresso bar」「café」を別々のキーワードとして試してください。
Collectタブ内のKeywordセクションには、海外の市場で役立つ機能がいくつかあります：
- キーワードのグループ。プロジェクトを、たとえば地域ごとに1つずつといったグループに分け、それぞれに独自のキーワードと目標数を設定できます。
- 目標数は、キーワードの右側にあります。あるキーワードで見つかる企業が尽きた場合、Outreachは、目標数に届くように、同じ業種のほかの一般的な呼び名も試します。
- Words to add to every keyword（すべてのキーワードに追加する語）：Advanced settings（詳細設定）の中にあり、たとえば「wholesale」のように、すべての検索に付けたい語を入れます。
- 現地語の候補。業種の言葉を韓国語で入力すると、一般的な業種については、現地語の用語を候補として提案する補助機能が働きます。追加するものはご自身で選び、自動で変わるものは何もありません。
海外の韓国系企業を探すには、どうすればよいですか？
Overseasを選び、国を選んで、「Only Korean-owned businesses」にチェックを入れます。Outreachは、韓国人が運営している根拠がある企業だけを保存します。
上のサンプル画面では、「Only Korean-owned businesses」が有効になっています。この設定には韓国系の経営であることを示す根拠が必要で、「韓国料理店」のようなキーワードを入力しただけでは、フィルターは有効になりません。
このオプションがあるのは、海外での最初のお客様が、韓国の食材を必要とする飲食店や食料品店、韓国語のサービスを求めるクリニックや事務所、韓国のブランドをすでに知っている店舗といった韓国系企業である販売者が多いためです。韓国の企業にとって、そうした企業は、新しい市場への最初の入口として最も入りやすいことが多いのです。
大切なのは、根拠という言葉です。韓国のお客様に対応している企業が必ずしも韓国人の運営とは限らず、日本食レストランのチェーンや大手の金融会社が、韓国系企業でなくても韓国人のコミュニティに広告を出していることもあります。そのため、このオプションは、関連がありそうに見えるというだけでは企業を保存せず、その企業自体が韓国人によって運営されているという兆候を必要とします。
実際の海外プロジェクトは、どのようなものでしたか？
実際のプロジェクトの1つで、当社は米国の韓国系企業305社を収集し、1社ごとに、韓国系の経営であること、地域、メールアドレスを確認しました。何がうまくいかず、何を変え、何を学んだかという一部始終は、米国の韓国系企業のリストを作った方法にあります。
始める前に、期待値を合わせておくために役立つ点が2つあります：
- 企業の見つけ方。韓国国外の企業は、公開されている地図データなどの公開された事業者情報から見つけ、掲載情報にウェブサイトがある場合は、Outreachがそのウェブサイトを訪れて連絡先を読み取ります。韓国系企業のオプションをオンにすると、韓国系コミュニティの企業名簿が対象とする地域では、その名簿も調べます。そのため、これらの情報源にほとんど載っていない地域や業種では、結果が少ない、またはまったく出ないことがあります。小さな目標から始め、結果を確認してから、キーワードや地域を広げてください。
- メールアドレスの入手しやすさは業種によって異なります。たとえば、地元の飲食店は、予約を電話で受け付け、メールアドレスを公開していないことがよくあります。メールが唯一の連絡手段ならEmail（メール）をRequired（必須）に設定し、そうした業種ではリストが短くなることを見込んでください（そうでなければ、電話番号とInstagramアカウント名も収集します）。
海外の企業から、どのような連絡先を収集できますか？
メールアドレス、電話番号、Instagramアカウント名の3つで、韓国国内のプロジェクトと同じです。それぞれについて、Skip（取得しない）、Collect if available（あれば取得）、Requiredのいずれかを選びます。
メールアドレスが保存される前に、Outreachは、何も送信せずに、受信側のメールサーバーにそのアドレスが存在するかどうかを問い合わせます。存在しないアドレスは保存されません。時差のある企業に気軽に電話して確認することはできないため、これは自国よりも海外のほうが重要になります。すでにほかの方法で入手したアドレスがある場合は、当社の無料メールチェッカーで、1つのアドレスについて同じ種類の確認ができます（英語でも利用できます）。
見つかった連絡先の項目ごとに1クレジットがかかり、企業が持っていない項目には何もかかりません。収集を始める前に、コスト表示には、その実行で使う可能性のある最大のクレジット数と、現在の残高が表示されます。
リストができたら、海外のバイヤーにどう連絡しますか？
同じプロジェクト画面から、ご自身のGmailでメールを送信します。返信は、そのままご自身の受信トレイに届きます。
メッセージは1回書くだけで、企業名のような項目は、メールごとに自動で埋められます。可能であればバイヤーの言語で書き、短くまとめ、答えやすい依頼にしてください（その具体例は、当社のB2Bコールドメールのテンプレート5選をご覧ください）。
タイミングについては、Send later（あとで送信）で時刻を選べるため、相手のタイムゾーンを考慮すれば、メールを、こちらの勤務時間ではなく相手の勤務時間中に届けられます。メールは、初期設定では約10分の間隔をあけて1通ずつ送信されます。最初の送信の前に、当社の送信設定の無料チェッカー（英語と韓国語で利用可能）で、ご自身のドメインを確認してください。
新しい市場では、どのように始めればよいですか？
国1つ、地域1つ、現地のキーワード2〜3個、目標30社ほどで、小さなテストを1回実行します。新規アカウントには登録時に無料のクレジットが付くため、費用をかける前に、ご自身の市場でOutreachが何を見つけるかを確認するには十分です。
- 無料アカウントを作成して、プロジェクトを始めます。
- Overseas、国、地域を選びます。
- 現地のキーワードを2〜3個追加し、選んだ地域と目標数を確認します。
- それが最初の市場なら、「Only Korean-owned businesses」にチェックを入れます。
- 連絡先を選び、コスト表示を確認して、収集を開始します。
月額のサブスクリプションはありません。料金は、見つかった連絡先の項目ごと、送信したメッセージごとにかかり、画面は英語でも韓国語でも利用できます。
