Trovare acquirenti in un altro Paese è il punto in cui si bloccano molti piani di esportazione. Sa che il Suo prodotto si venderebbe in Texas, in Baviera o in Ontario. Quello che non ha è una lista di negozi, distributori e studi del posto che potrebbero comprarlo — né il tempo per costruirne una dall'altra parte del mondo.
Noi (Outreach) abbiamo creato la nostra ricerca all'estero proprio per questo. Lei sceglie un Paese e, se lo desidera, uno stato o una regione, inserisce come si chiamano i Suoi acquirenti in quel mercato e Outreach raccoglie le aziende corrispondenti con il loro indirizzo email, numero di telefono e nome utente Instagram. Conserva solo le aziende di cui può confermare la sede.
Questo articolo spiega come funziona, quali sono le opzioni e come si presentava un vero progetto all'estero.
Perché è così difficile trovare acquirenti esteri dal proprio Paese?
Perché gli strumenti di ricerca che userebbe normalmente sono pensati per clienti locali, non per chi, all'estero, costruisce una lista di lead B2B. I risultati mescolano aziende con notizie, siti di elenchi e pagine della città sbagliata, e nessuno di essi include dati di contatto pronti all'uso.
Tre problemi emergono quasi subito:
- Le parole sono diverse. Gli acquirenti in Germania non si chiamano come li chiamerebbe Lei in inglese o in coreano. Lo stesso settore ha spesso più nomi locali, e ciascuno trova aziende diverse.
- La regione è sfumata. Una ricerca per uno stato restituisce aziende dello stato vicino, sedi centrali della capitale e catene nazionali con un numero verde.
- I dati di contatto sono sparsi. Un'azienda mette l'email nel piè di pagina, un'altra in una pagina dei contatti, un'altra da nessuna parte.
A mano, trovare e copiare i dati di contatto di un'azienda richiede circa 1–2 minuti. Aggiunga il controllo — è davvero nella regione giusta? — e una lista di qualche centinaio di aziende estere diventa una settimana di serate.
In quali Paesi si può cercare con Outreach?
Outreach può raccogliere aziende in 193 Paesi. Sceglie il Paese da un elenco nella sezione Keyword (parola chiave) della scheda Collect (Raccolta) del progetto; non c'è nulla da installare o configurare per ciascun Paese.
Per cercare all'estero, scelga Overseas (Estero) sotto la domanda “Dove dobbiamo cercare?” (l'altra opzione è Domestic, “Nazionale”, che indica la Corea). Poi selezioni il Paese. Tutto il resto — parole chiave, dati di contatto, invio — funziona allo stesso modo di un progetto nazionale, quindi una volta eseguito un progetto sa come eseguirli tutti. Il flusso completo è in come creare una lista di contatti B2B e inviare cold email da una parola chiave.
Come si mira a un solo stato o a una regione invece che a un intero Paese?
Dopo aver scelto il Paese, selezioni uno stato, una provincia o una regione dal secondo menu. Outreach cerca quindi in quella regione e salva solo le aziende la cui sede al suo interno è confermata.
Questo conta soprattutto nei Paesi grandi. Un distributore in California serve a poco se il Suo partner di consegna copre solo la costa orientale, e una caffetteria a Monaco è una conversazione diversa da una ad Amburgo. Scegliere la regione fin dall'inizio mantiene la lista concentrata sugli acquirenti che può davvero servire.
Se lascia vuota la regione, Outreach cerca in tutto il Paese e conserva solo le aziende che può confermare essere in quel Paese.
Che cosa significa “solo aziende la cui regione è confermata”?
Un'azienda viene salvata solo quando c'è una prova che si trova nella regione scelta. Se Outreach non riesce a confermare la sede, esclude l'azienda. Potrebbe ottenere meno aziende del Suo obiettivo, ma quelle che ottiene si trovano nel posto giusto.
L'indirizzo stradale pubblicato è la prova più forte, quindi viene considerato per primo. Un numero di telefono viene usato solo quando non c'è un indirizzo, e solo se il suo prefisso appartiene a quella regione.
L'ordine conta più di quanto sembri. Quando abbiamo raccolto 50 aziende in Georgia, 4 di esse usavano numeri di telefono di altri stati — numeri verdi o numeri conservati da una sede precedente. Abbiamo controllato ogni sito web a mano: tutte e 4 su 50 avevano indirizzi in Georgia. Giudicare prima in base al numero di telefono avrebbe scartato quattro ottime aziende. Giudicare prima in base all'indirizzo le ha conservate.
Il compromesso è onesto: una regola più rigida significa che alcune aziende reali restano escluse quando la loro sede non può essere confermata. Riteniamo che una lista più breve senza voci di regioni sbagliate valga più di una più lunga in cui alcune delle Sue email vanno ad aziende che non può servire.
Quali parole chiave usare per un mercato estero?
Usi le parole che le aziende di quel Paese usano per descriversi e aggiunga alcuni nomi diversi per lo stesso settore. Prima di iniziare, controlli il Paese, la regione e le parole chiave nella sezione Keyword della scheda Collect, così può verificare se quelle impostazioni descrivono le aziende che desidera.
Per esempio, se cerca showroom di cucine in Germania, “Küchenstudio” e “Küchenfachhandel” troveranno più risultati di “showroom di cucine”. Se cerca caffetterie indipendenti in Texas, provi “coffee shop”, “espresso bar” e “café” come parole chiave separate.
Alcune funzioni della sezione Keyword della scheda Collect aiutano con i mercati esteri:
- Gruppi di parole chiave. Può dividere un progetto in gruppi — per esempio, uno per regione — ciascuno con le proprie parole chiave e il proprio numero obiettivo.
- Un numero obiettivo si trova a destra delle parole chiave. Se una parola chiave si esaurisce, Outreach prova anche altri nomi comuni dello stesso settore per raggiungere il numero.
- Words to add to every keyword (Parole da aggiungere a ogni parola chiave), sotto Advanced settings (Impostazioni avanzate) — per esempio, una parola come “all'ingrosso” che dovrebbe accompagnare ogni ricerca.
- Suggerimenti nella lingua locale. Se inserisce una parola di settore in coreano, un assistente suggerisce termini nella lingua locale per i settori più comuni. Sceglie Lei quali aggiungere; nulla cambia automaticamente.
Come si trovano le aziende di proprietà coreana all'estero?
Scelga Overseas, selezioni il Paese e spunti “Only Korean-owned businesses”. Outreach salva quindi solo le aziende per le quali c'è una prova che siano gestite da coreani.
La schermata di esempio qui sopra ha “Only Korean-owned businesses” attivato. Quell'impostazione richiede la prova di una proprietà coreana; inserire una parola chiave come “ristorante coreano” da sola non attiva il filtro.
Questa opzione esiste perché i primi clienti all'estero di molti venditori sono aziende di proprietà coreana: ristoranti e negozi di alimentari che hanno bisogno di ingredienti coreani, cliniche e uffici che desiderano servizi in lingua coreana, negozi che già conoscono i marchi coreani. Per un'azienda coreana, spesso sono la porta d'ingresso più facile in un nuovo mercato.
La parola importante è prova. Un'azienda che serve clienti coreani non è necessariamente gestita da coreani — una catena di ristoranti giapponesi o una grande società finanziaria possono fare pubblicità alla comunità coreana senza essere di proprietà coreana. Quindi l'opzione non salva un'azienda solo perché sembra pertinente; serve un segno che l'azienda stessa sia gestita da coreani.
Come si presentava un vero progetto all'estero?
In un progetto reale abbiamo raccolto 305 aziende di proprietà coreana negli Stati Uniti, con proprietà, regione ed email verificate per ciascuna. La storia completa — che cosa è andato storto, che cosa abbiamo cambiato e che cosa abbiamo imparato — è in come abbiamo creato una lista di aziende di proprietà coreana negli Stati Uniti.
Due cose aiutano a fissare le aspettative prima di iniziare:
- Da dove provengono le aziende. Le aziende all'estero si trovano in informazioni aziendali pubbliche, come i dati pubblici delle mappe, e quando una voce ha un sito web, Outreach visita quel sito per leggere i dati di contatto. Con l'opzione per le aziende di proprietà coreana attiva, cerca anche negli elenchi delle comunità coreane nelle regioni da essi coperte. Quindi in una regione o in un settore che queste fonti elencano raramente, i risultati possono essere pochi o nulli. Inizi con un obiettivo piccolo, guardi i risultati, poi allarghi le parole chiave o la regione.
- La disponibilità delle email varia per settore. I ristoranti locali, per esempio, spesso accettano prenotazioni per telefono e non pubblicano mai un'email. Se l'email è il Suo unico canale, imposti Email su Required (Obbligatorio) e si aspetti una lista più breve in quei settori; in caso contrario, raccolga anche numeri di telefono e nomi utente Instagram.
Quali dati di contatto si possono raccogliere dalle aziende estere?
Indirizzi email, numeri di telefono e nomi utente Instagram — gli stessi tre di un progetto in Corea. Per ciascuno sceglie Skip (Salta), Collect if available (Raccogli se disponibile) oppure Required.
Prima che un indirizzo email venga salvato, Outreach chiede al server di posta del destinatario se l'indirizzo esiste, senza inviare nulla. Gli indirizzi che non esistono non vengono salvati. Questo conta più all'estero che in patria, perché non si può telefonare facilmente a un'azienda in un altro fuso orario per verificare. Se ha già indirizzi ottenuti altrove, il nostro verificatore email gratuito esegue lo stesso tipo di controllo su un singolo indirizzo (disponibile anche in inglese).
Viene addebitato 1 credito per ogni dato di contatto trovato e nulla per i dati che un'azienda non ha. Prima dell'avvio della raccolta, una riga dei costi mostra il massimo che la raccolta potrebbe usare e il Suo saldo.
Come si contattano gli acquirenti esteri una volta ottenuta la lista?
Invii email dal Suo Gmail, dalla stessa schermata del progetto. Le risposte arrivano direttamente nella Sua posta in arrivo.
Scriva il messaggio una sola volta; campi come il nome dell'azienda vengono compilati per ogni email. Lo scriva nella lingua dei Suoi acquirenti, se può, lo mantenga breve e renda facile rispondere alla richiesta — i nostri 5 modelli di cold email B2B mostrano come si fa.
Per la tempistica, Send later (Invia più tardi) Le permette di scegliere l'orario, così — tenendo a mente il loro fuso orario — le Sue email possono arrivare durante la loro giornata lavorativa anziché la Sua. Le email partono una alla volta, a circa 10 minuti di distanza per impostazione predefinita. Prima del primo invio, faccia passare il Suo dominio dal nostro verificatore gratuito delle impostazioni del mittente (disponibile in inglese e coreano).
Come si inizia con un nuovo mercato?
Esegua un piccolo test: un Paese, una regione, due o tre parole chiave locali e un obiettivo di circa 30 aziende. I nuovi account ricevono crediti gratuiti alla registrazione, sufficienti per vedere che cosa trova Outreach nel Suo mercato prima di spendere qualsiasi cosa.
- Crei un account gratuito e avvii un progetto.
- Scelga Overseas, il Paese e la regione.
- Aggiunga due o tre parole chiave locali e controlli la regione selezionata e il numero obiettivo.
- Spunti “Only Korean-owned businesses” se è il Suo primo mercato.
- Scelga i dati di contatto, controlli la riga dei costi e avvii la raccolta.
Non c'è alcun abbonamento mensile. Paga per ogni dato di contatto trovato e per ogni messaggio inviato — e può usare l'interfaccia in inglese o in coreano.
