C’est en cherchant des acheteurs dans un autre pays que de nombreux plans d’exportation s’enlisent. Vous savez que votre produit se vendrait au Texas, en Bavière ou en Ontario. Ce qui vous manque, c’est une liste des boutiques, distributeurs et studios de ces régions susceptibles de l’acheter — ou le temps d’en constituer une depuis l’autre bout du monde.
Nous (Outreach) avons conçu notre recherche à l’étranger précisément pour cela. Vous choisissez un pays et, si vous le souhaitez, un État ou une région, vous saisissez le nom que portent vos acheteurs sur ce marché, et Outreach collecte les entreprises correspondantes avec leurs adresses e-mail, leurs numéros de téléphone et leurs identifiants Instagram. Il ne conserve que les entreprises dont il peut confirmer l’emplacement.
Cet article explique comment cela fonctionne, quelles sont les options et à quoi ressemblait un vrai projet à l’étranger.
Pourquoi est-il si difficile de trouver des acheteurs à l’étranger depuis chez soi ?
Parce que les outils de recherche que vous utiliseriez normalement sont conçus pour des clients locaux, et non pour quelqu’un qui constitue à l’étranger une liste de prospects B2B. Les résultats de recherche mélangent des entreprises avec des articles de presse, des sites de listes et des pages de la mauvaise ville, et aucun ne vient avec des coordonnées prêtes à l’emploi.
Trois problèmes apparaissent presque immédiatement :
- Les mots sont différents. Les acheteurs en Allemagne ne s’appellent pas comme vous les appelleriez en anglais ou en coréen. Un même secteur porte souvent plusieurs noms locaux, et chacun permet de trouver des entreprises différentes.
- La région est floue. Une recherche sur un État renvoie des entreprises de l’État voisin, des sièges sociaux de la capitale et des chaînes nationales avec un numéro gratuit.
- Les coordonnées sont dispersées. Une entreprise met son e-mail en pied de page, une autre sur une page de contact, une autre nulle part.
À la main, trouver et copier les coordonnées d’une entreprise prend environ 1 à 2 minutes. Ajoutez la vérification — est-ce vraiment dans la bonne région ? — et une liste de quelques centaines d’entreprises à l’étranger devient une semaine de soirées.
Dans quels pays pouvez-vous chercher avec Outreach ?
Outreach peut collecter des entreprises dans 193 pays. Vous choisissez le pays dans une liste de la section Keyword (mot-clé) de l’onglet Collect (Collecter) du projet ; il n’y a rien à installer ni à configurer pays par pays.
Pour chercher à l’étranger, choisissez Overseas (hors de Corée) sous « Où chercher ?», l’autre option étant Domestic, qui désigne la Corée. Choisissez ensuite le pays. Tout le reste — mots-clés, coordonnées, envoi — fonctionne de la même façon que pour un projet en Corée, de sorte qu’une fois que vous avez mené un projet, vous savez les mener tous. Le déroulement complet se trouve dans comment créer une liste de prospects B2B et envoyer des e-mails de prospection à partir d’un seul mot-clé.
Comment cibler un seul État ou une seule région plutôt qu’un pays entier ?
Après avoir choisi le pays, choisissez un État, une province ou une région dans le second menu. Outreach cherche alors dans cette région et n’enregistre que les entreprises dont l’emplacement dans cette région est confirmé.
Cela compte surtout dans les grands pays. Un distributeur en Californie n’est pas d’une grande utilité si votre partenaire de livraison ne couvre que la côte Est, et un café à Munich n’appelle pas la même conversation qu’un café à Hambourg. Choisir la région dès le départ garde la liste centrée sur des acheteurs que vous pouvez réellement servir.
Si vous laissez la région vide, Outreach cherche dans tout le pays et ne conserve que les entreprises dont il peut confirmer qu’elles se trouvent dans ce pays.
Que signifie « uniquement les entreprises dont la région est confirmée » ?
Une entreprise n’est enregistrée que s’il existe une preuve qu’elle se trouve dans la région que vous avez choisie. Si Outreach ne peut pas confirmer l’emplacement, il écarte l’entreprise. Vous pouvez obtenir moins d’entreprises que votre objectif, mais celles que vous obtenez se trouvent au bon endroit.
L’adresse postale publiée est la preuve la plus solide, c’est pourquoi elle passe en premier. Un numéro de téléphone n’est utilisé que lorsqu’il n’y a pas d’adresse, et seulement si son indicatif régional appartient à cette région.
L’ordre compte plus qu’il n’y paraît. Lorsque nous avons collecté 50 entreprises en Géorgie, 4 d’entre elles utilisaient des numéros de téléphone d’un autre État — des numéros gratuits, ou des numéros conservés d’un ancien emplacement. Nous avons vérifié chaque site web à la main : les 4 sur 50 avaient toutes une adresse en Géorgie. Juger d’abord d’après le numéro de téléphone aurait fait perdre quatre bonnes entreprises. Juger d’abord d’après l’adresse les a conservées.
Le compromis est assumé : une règle plus stricte signifie que certaines entreprises réelles sont écartées lorsque leur emplacement ne peut pas être confirmé. Nous pensons qu’une liste plus courte sans entrée dans la mauvaise région vaut mieux qu’une liste plus longue où certains de vos e-mails vont à des entreprises que vous ne pouvez pas servir.
Quels mots-clés utiliser pour un marché étranger ?
Utilisez les mots que les entreprises de ce pays emploient pour se décrire, et ajoutez quelques noms différents pour un même secteur. Avant de commencer, vérifiez le pays, la région et les mots-clés dans la section Keyword de l’onglet Collect, afin de voir si ces réglages décrivent bien les entreprises que vous voulez.
Par exemple, si vous cherchez des showrooms de cuisines en Allemagne, « Küchenstudio » et « Küchenfachhandel » trouveront davantage de résultats que « showroom de cuisines ». Si vous cherchez des cafés indépendants au Texas, essayez « coffee shop », « espresso bar » et « café » comme mots-clés distincts.
Quelques éléments de la section Keyword de l’onglet Collect aident pour les marchés étrangers :
- Groupes de mots-clés. Vous pouvez diviser un projet en groupes — par exemple, un par région — chacun avec ses propres mots-clés et son propre nombre cible.
- Un nombre cible se trouve à droite des mots-clés. Si un mot-clé s’épuise, Outreach essaie aussi d’autres noms courants du même secteur pour atteindre ce nombre.
- Words to add to every keyword (Mots à ajouter à chaque mot-clé), sous Advanced settings (Paramètres avancés) — par exemple, un mot comme « grossiste » qui doit accompagner chaque recherche.
- Suggestions en langue locale. Si vous saisissez un mot de secteur en coréen, un assistant suggère des termes en langue locale pour les secteurs courants. Vous choisissez lesquels ajouter ; rien ne change automatiquement.
Comment trouver des entreprises à propriétaire coréen à l’étranger ?
Choisissez Overseas, sélectionnez le pays et cochez « Only Korean-owned businesses ». Outreach n’enregistre alors que les entreprises pour lesquelles il existe une preuve qu’elles sont gérées par des Coréens.
L’écran d’exemple ci-dessus a l’option « Only Korean-owned businesses » activée. Ce réglage exige une preuve de propriété coréenne ; saisir un mot-clé comme « restaurant coréen » ne suffit pas à activer le filtre.
Cette option existe parce que les premiers clients de nombreux vendeurs à l’étranger sont des entreprises à propriétaire coréen : restaurants et épiceries qui ont besoin d’ingrédients coréens, cabinets et bureaux qui souhaitent des services en coréen, boutiques qui connaissent déjà les marques coréennes. Pour une entreprise coréenne, elles constituent souvent la porte d’entrée la plus facile vers un nouveau marché.
Le mot important est preuve. Une entreprise qui sert des clients coréens n’est pas forcément gérée par des Coréens — une chaîne de restaurants japonais ou une grande société financière peut faire de la publicité auprès de la communauté coréenne sans appartenir à des Coréens. L’option n’enregistre donc pas une entreprise simplement parce qu’elle paraît pertinente ; il lui faut un signe que l’entreprise elle-même est dirigée par des Coréens.
À quoi ressemblait un vrai projet à l’étranger ?
Dans un vrai projet, nous avons collecté 305 entreprises à propriétaire coréen aux États-Unis, avec la propriété, la région et l’e-mail vérifiés pour chacune. L’histoire complète — ce qui n’a pas marché, ce que nous avons changé et ce que nous avons appris — se trouve dans comment nous avons constitué une liste d’entreprises à propriétaire coréen aux États-Unis.
Deux éléments aident à fixer les attentes avant de commencer :
- D’où viennent les entreprises. Les entreprises à l’étranger sont trouvées dans des informations commerciales publiques, comme les données cartographiques publiques, et lorsqu’une fiche possède un site web, Outreach visite ce site pour lire les coordonnées. Lorsque l’option des entreprises à propriétaire coréen est activée, il consulte aussi des annuaires de la communauté coréenne dans les régions qu’ils couvrent. Ainsi, dans une région ou un secteur que ces sources répertorient rarement, les résultats peuvent être peu nombreux, voire nuls. Commencez avec un petit objectif, regardez les résultats, puis élargissez vos mots-clés ou votre région.
- La disponibilité des e-mails varie selon le secteur. Les restaurants locaux, par exemple, prennent souvent les réservations par téléphone et ne publient jamais d’e-mail. Si l’e-mail est votre seul canal, réglez Email (e-mail) sur Required (Obligatoire) et attendez-vous à une liste plus courte dans ces secteurs ; sinon, collectez aussi les numéros de téléphone et les identifiants Instagram.
Quelles coordonnées pouvez-vous collecter auprès d’entreprises à l’étranger ?
L’adresse e-mail, le numéro de téléphone et l’identifiant Instagram — les trois mêmes que pour un projet en Corée. Pour chacun, vous choisissez Skip (Ignorer), If available (Si disponible) ou Required.
Avant qu’une adresse e-mail soit enregistrée, Outreach demande au serveur de messagerie du destinataire si l’adresse existe, sans rien envoyer. Les adresses qui n’existent pas ne sont pas enregistrées. Cela compte davantage à l’étranger que chez soi, car vous ne pouvez pas facilement appeler une entreprise située dans un autre fuseau horaire pour vérifier. Si vous avez déjà des adresses obtenues ailleurs, notre vérificateur d’e-mails gratuit effectue le même type de contrôle sur une seule adresse (également disponible en anglais).
Vous êtes facturé 1 crédit par coordonnée trouvée, et rien pour les coordonnées qu’une entreprise n’a pas. Avant le début de la collecte, une ligne de coût indique le maximum que la collecte peut consommer et votre solde.
Comment contacter les acheteurs à l’étranger une fois la liste obtenue ?
Envoyez des e-mails depuis votre propre Gmail, à partir du même écran de projet. Les réponses arrivent directement dans votre boîte de réception.
Rédigez le message une seule fois ; des champs comme le nom de l’entreprise sont remplis pour chaque e-mail. Rédigez-le dans la langue de vos acheteurs si vous le pouvez, gardez-le court et rendez la demande facile à traiter — nos 5 modèles d’e-mails de prospection B2B montrent à quoi cela ressemble.
Pour le choix du moment, Send later (Envoyer plus tard) vous permet de choisir l’heure, de sorte que — en tenant compte de leur fuseau horaire — vos e-mails peuvent arriver pendant leur journée de travail plutôt que pendant la vôtre. Les e-mails partent un par un, à environ 10 minutes d’intervalle par défaut. Avant votre premier envoi, passez votre domaine dans notre vérificateur gratuit des paramètres d’expéditeur (disponible en anglais et en coréen).
Comment démarrer avec un nouveau marché ?
Lancez un petit test : un pays, une région, deux ou trois mots-clés locaux et un objectif d’environ 30 entreprises. Les nouveaux comptes reçoivent des crédits gratuits à l’inscription, ce qui suffit pour voir ce qu’Outreach trouve sur votre marché avant de dépenser quoi que ce soit.
- Créez un compte gratuit et démarrez un projet.
- Choisissez Overseas, le pays et la région.
- Ajoutez deux ou trois mots-clés locaux et vérifiez la région sélectionnée et le nombre cible.
- Cochez « Only Korean-owned businesses » si c’est votre premier marché.
- Choisissez vos coordonnées, vérifiez la ligne de coût et lancez la collecte.
Il n’y a pas d’abonnement mensuel. Vous payez par coordonnée trouvée et par message envoyé — et vous pouvez utiliser l’interface en anglais ou en coréen.
