Si vous vendez à des entreprises coréennes-américaines (ingrédients alimentaires, systèmes de caisse, services de paie et de comptabilité, assurance, enseignes, marketing), vous avez besoin d’une liste de ces entreprises avant de pouvoir écrire le moindre e-mail. Et cette liste est plus difficile à constituer qu’il n’y paraît.
Cet article explique comment nous (Outreach) avons constitué une liste de prospects B2B de 305 entreprises à propriétaire coréen aux États-Unis pour un projet réel. Nous indiquons où ces entreprises sont réellement répertoriées, comment savoir si une fiche correspond vraiment à un propriétaire coréen, comment confirmer la région et ce qu’il faut vérifier avant d’envoyer quoi que ce soit. Tous les chiffres présentés ici proviennent de nos propres journaux de collecte ou de documents officiels dont nous donnons le lien.
Pourquoi la recherche « Korean owned business » sur Google ne fonctionne-t-elle pas ?
Parce que les propriétaires coréens d’entreprises aux États-Unis ne présentent presque jamais leur propre commerce comme une « Korean owned business ». Lorsque nous avons collecté les résultats de cette requête exacte et vérifié chacun d’eux, les six étaient des pages de gouvernements d’État, une chambre de commerce, des articles de presse ou un programme d’études à l’étranger. Aucun n’était une véritable entreprise dirigée par des Coréens.
L’expression est utilisée par les personnes qui parlent de ces entreprises : les pages de soutien aux entreprises de minorités, les articles de presse qui couvrent ces programmes et les organisations communautaires. Un cabinet dentaire coréen d’Atlanta se présente comme un cabinet dentaire. Un restaurant coréen de Los Angeles se présente comme un restaurant.
Chercher en coréen n’y change rien non plus. Une requête en coréen pour « restaurants coréens à Atlanta » renvoie des avis de blogs et des guides de voyage, et non une liste d’entreprises que vous pouvez contacter.
La stratégie de recherche évidente — décrire le public visé et le demander à Google — échoue donc dès la première étape. Il vous faut une source dans laquelle « à propriétaire coréen » fait partie de la façon dont les données sont organisées.
Où les entreprises à propriétaire coréen aux États-Unis sont-elles réellement répertoriées ?
Dans des annuaires professionnels de la communauté coréenne, dont beaucoup sont tenus par des journaux coréens-américains. Ces annuaires classent les entreprises par région et par catégorie, et un annuaire de la côte Ouest que nous avons examiné répertoriait 13 609 entreprises.
La différence essentielle avec une recherche Google est la suivante : Google ne peut pas vous dire si une entreprise appartient à un Coréen, mais dans un annuaire de la communauté coréenne, la fiche d’annuaire est elle-même un signal. Les entreprises s’y inscrivent parce qu’elles veulent des clients qui parlent coréen.
Dans notre projet, les entreprises à propriétaire coréen provenaient de ce type d’annuaire plutôt que d’une recherche Google. Cela a transformé un problème de recherche impossible en un problème de filtrage, beaucoup plus facile à résoudre.
Mais « un signal » n’est pas « une preuve ». Ce qui nous amène au premier piège.
Toutes les entreprises d’un annuaire coréen appartiennent-elles vraiment à un propriétaire coréen ?
Non. En parcourant les fiches, nous avons trouvé dans le même annuaire une chaîne de restaurants japonais (KABUKI JAPANESE RESTAURANT) et une agence d’une grande société financière américaine (NY LIFE SECURITIES). Elles se sont inscrites pour atteindre des clients coréens ; elles ne sont pas dirigées par des Coréens.
Nous avons donc fixé une règle : ne garder une entreprise que s’il existe au moins un élément prouvant qu’elle est dirigée par des Coréens. Nous acceptons n’importe lequel de ces trois éléments :
- Un nom de personne coréen accompagné d’une profession dans le nom de l’entreprise, par exemple un agent immobilier, un expert-comptable ou un agent d’assurance répertorié sous « [nom coréen] Real Estate » ou « MassMutual ([nom coréen]) ». Le nom doit être associé à une profession ou placé entre parenthèses. Au début, nous acceptions n’importe quel texte coréen dans le nom, et des entreprises non coréennes passaient à travers.
- Une description en coréen rédigée par l’entreprise elle-même. Une fois le nom et l’adresse de l’entreprise retirés, il doit rester au moins 12 caractères coréens de texte rédigé par elle.
- Une catégorie de cuisine coréenne ou des plats coréens au menu.
Un nom d’entreprise qui est lui-même un mot coréen (l’équivalent de « Hanyang Realty ») compte aussi comme élément de preuve.
Si vous vendez sur ce marché, rédigez votre propre version de cette règle avant de commencer. Sinon, votre liste se remplira discrètement d’entreprises qui servent une clientèle coréenne mais ne répondront pas à une proposition écrite pour des propriétaires coréens.
Pourquoi tant de fiches n’ont-elles aucune adresse e-mail ?
Parce que beaucoup de commerces locaux, les restaurants surtout, prennent les réservations par téléphone et ne publient jamais d’e-mail. C’est le plus gros obstacle que nous ayons rencontré.
Lorsque nous avons traité 229 restaurants coréens en Géorgie, seuls 4 sont arrivés au bout avec une adresse e-mail. Parmi les autres, 150 n’avaient aucune preuve d’un propriétaire coréen et 52 avaient une preuve mais pas d’e-mail.
Nous avons ajouté une étape : si une fiche d’annuaire n’a pas d’e-mail mais a un site web, visitez le site et cherchez-y l’e-mail. Nous conservons le nom officiel de l’entreprise tiré de l’annuaire et ne prenons que l’e-mail sur le site.
Cette étape nous a appris autre chose. Au début, nous ne vérifiions que la page d’accueil d’un site et abandonnions s’il n’y avait pas d’e-mail. En pratique, l’e-mail se trouve souvent sur la page Contact ou À propos. Lorsque nous avons testé le même processus sur des entreprises allemandes, ajouter la consultation des pages de contact a fait passer le nombre d’entreprises dont l’e-mail a été trouvé de 10 sur 24 à 16 sur 24 (67 %), et le temps moyen par site est passé de 22 secondes à 14,9 secondes.
Si vous voulez seulement vérifier qu’une adresse de votre liste reçoit réellement des e-mails, notre vérificateur d’adresses e-mail gratuit interroge directement le serveur de messagerie du destinataire sans rien envoyer.
Comment confirmer qu’une entreprise se trouve bien dans l’État que vous ciblez ?
Vérifiez d’abord l’adresse postale. N’utilisez le numéro de téléphone que s’il n’y a pas d’adresse. Si aucun des deux n’est disponible, n’enregistrez pas l’entreprise.
L’ordre compte. Au départ, nous vérifiions d’abord les numéros de téléphone. Sur 50 entreprises collectées en Géorgie, 4 utilisaient des numéros d’un autre État (877, 561, 916, 855), c’est-à-dire des numéros d’appel gratuit ou des numéros conservés d’un ancien établissement. Nous avons vérifié à la main les sites de ces quatre entreprises : les quatre avaient une adresse en Géorgie (Atlanta, LaGrange, Atlanta, Buford). Un filtrage sur le seul numéro de téléphone aurait écarté quatre entreprises parfaitement valables.
Lorsqu’il n’y a pas d’adresse, le numéro de téléphone est la seule preuve restante. Dans ce cas, nous n’acceptons que les indicatifs régionaux attribués à cette région, et non les numéros d’appel gratuit ni les numéros valables dans tout le pays.
« Si vous ne pouvez pas le confirmer, ne l’enregistrez pas » signifie que vous collectez moins d’entreprises. Mais un e-mail envoyé à une entreprise du mauvais État est un e-mail perdu, et, si votre offre est locale, un e-mail qui prête à confusion.
Pourquoi le secteur choisi change-t-il les résultats ?
Parce que les règles qui nettoient les données pour un secteur se cassent souvent dans un autre. C’est la partie de la constitution de listes à l’international que l’on saute le plus souvent.
Un exemple simple : beaucoup d’entreprises américaines utilisent leur domaine comme nom, de sorte qu’un site comme parkridgechiropractic.com devient « Parkridgechiropractic », un seul mot collé. Pour le découper en « Park Ridge Chiropractic », il faut connaître le mot du secteur (« chiropractic »).
Nous l’avons constaté directement. Après plusieurs séries de réglages sur des cabinets dentaires et l’immobilier, notre taux de défauts pour ce duo est tombé à 3,3 %. Quand nous sommes passés aux chiropracteurs et aux agents d’assurance, il a bondi à 27 %. Des règles qui semblaient abouties ne l’étaient que pour deux secteurs.
Outreach construit désormais ces listes de mots automatiquement à partir du vocabulaire des secteurs et de données publiques sur les villes, au lieu de les écrire à la main. Mais la leçon vaut pour tout outil que vous évaluez : ne le testez pas seulement sur votre propre secteur. Lancez-le une fois sur un secteur complètement différent. C’est le test le moins cher et le plus fiable que vous puissiez faire.
Où trouver ces entreprises ailleurs que dans les annuaires ?
Les données cartographiques publiques répertorient elles aussi de nombreux commerces locaux. Les entrées indiquent généralement un nom d’entreprise et une adresse, et certaines comportent un site web, ce qui vous permet d’ouvrir ce site pour y chercher des coordonnées.
Mais une carte ne vous donne pas ce que vous donne un annuaire de la communauté coréenne. Figurer sur une carte ne prouve pas qu’une entreprise appartient à un Coréen. Les entreprises s’inscrivent dans un annuaire coréen pour atteindre des clients qui parlent coréen ; une carte répertorie les commerces de quartier quel que soit leur dirigeant. Une entreprise trouvée sur une carte doit donc encore remplir l’un des trois éléments de preuve ci-dessus (un nom coréen accompagné d’une profession dans le nom de l’entreprise, une description en coréen rédigée par l’entreprise elle-même, ou une catégorie ou un menu de cuisine coréenne) avant que vous la considériez comme appartenant à un propriétaire coréen.
Les cartes indiquent rarement une adresse e-mail non plus. Comme pour les annuaires, l’e-mail n’apparaît généralement qu’une fois que vous ouvrez le site web de l’entreprise elle-même.
La leçon est la même que pour les annuaires : une bonne liste n’est pas la plus grande, c’est celle où chaque entreprise s’appuie sur une preuve.
Combien de temps faut-il pour constituer une telle liste à la main ?
Plus longtemps que la plupart des gens ne le pensent. Notre logiciel met 14,9 secondes par site web. Une personne doit charger la page, trouver le menu de contact, copier les coordonnées dans un tableur et revenir aux résultats, ce qui représente, de façon réaliste, 1 à 2 minutes par entreprise. Pour 300 entreprises, cela fait 5 à 10 heures, avant même de consacrer du temps à juger si chacune appartient à un propriétaire coréen ou se trouve dans le bon État.
Quelle est la marche à suivre si vous le faites vous-même ?
Commencez par un annuaire, pas par un moteur de recherche, et vérifiez trois choses (le propriétaire, la région et l’e-mail) avant qu’une entreprise n’entre dans votre liste.
- Trouvez d’abord l’annuaire. Cherchez des annuaires professionnels de la communauté coréenne couvrant votre région cible. Les fiches de carte viennent ensuite, et figurer sur une carte ne prouve pas que l’entreprise appartient à un Coréen.
- Notez votre règle de preuve du propriétaire. Figurer dans un annuaire n’est pas une preuve. Servez-vous de quelque chose comme les trois critères ci-dessus.
- S’il n’y a pas d’e-mail, visitez le site web et consultez les pages Contact et À propos, pas seulement la page d’accueil.
- Confirmez la région grâce à l’adresse postale. N’utilisez les indicatifs téléphoniques que s’il n’y a pas d’adresse.
- Testez votre processus sur un second secteur. Il peut ne fonctionner que pour celui sur lequel vous l’avez réglé.
- Vérifiez les adresses avant d’envoyer. Envoyer à des adresses qui n’existent pas crée des rebonds, et les rebonds nuisent à la délivrance de tout le reste de vos envois. Voir comment vérifier si une adresse e-mail existe.
Comment Outreach gère-t-il tout cela ?
Outreach effectue automatiquement les étapes ci-dessus. Vous saisissez des mots-clés et une région (un pays, plus un État ou une province), et Outreach trouve les entreprises correspondantes, visite leurs sites web pour y chercher e-mails, numéros de téléphone et identifiants Instagram, écarte les fiches qui ne sont pas des entreprises et n’enregistre que celles dont la région est confirmée. Les adresses e-mail sont vérifiées avant d’être enregistrées.
La tarification se fait par coordonnée trouvée (chaque e-mail, numéro de téléphone ou identifiant Instagram compte séparément), et les coordonnées introuvables ne sont pas facturées. Les nouveaux comptes reçoivent des crédits gratuits à l’inscription.
Avant d’envoyer, il vaut la peine de vérifier deux autres points :
- Si votre domaine d’envoi est correctement configuré : utilisez notre vérificateur gratuit des paramètres d’expéditeur (SPF, DKIM, DMARC).
- Pourquoi les e-mails de prospection atterrissent dans les spams et ce que Google exige réellement : voir pourquoi les e-mails de prospection atterrissent dans les spams.
Pour une comparaison plus large des méthodes de constitution de listes, lisez 4 façons de trouver des contacts B2B quand on est fondateur solo.
