Jeśli sprzedaje się firmom koreańsko-amerykańskim — składniki spożywcze, systemy POS, usługi płacowe i księgowe, ubezpieczenia, szyldy, marketing — przed napisaniem choćby jednego e-maila potrzebna jest lista takich firm. A zbudować ją trudniej, niż się wydaje.
Ten wpis pokazuje krok po kroku, jak my (Outreach) zbudowaliśmy listę leadów B2B z 305 firmami należącymi do Koreańczyków w USA na potrzeby prawdziwego projektu. Opisujemy, gdzie takie firmy naprawdę są wymienione, jak rozpoznać, czy wpis rzeczywiście dotyczy firmy należącej do Koreańczyków, jak potwierdzić region i co sprawdzić przed wysłaniem czegokolwiek. Każda liczba w tym wpisie pochodzi z naszych własnych dzienników zbierania albo z oficjalnych dokumentów, do których prowadzą linki.
Dlaczego wyszukiwanie „Korean owned business” w Google nie działa?
Ponieważ właściciele firm koreańskiego pochodzenia w USA prawie nigdy nie opisują własnego sklepu jako „Korean owned business.” Kiedy zebraliśmy wyniki dla tego dokładnego zapytania i sprawdziliśmy każdy z nich, wszystkie sześć okazało się stronami rządów stanowych, izbą handlową, artykułami prasowymi albo programem studiów za granicą. Żaden z nich nie był prawdziwą firmą prowadzoną przez Koreańczyków.
Tego zwrotu używają osoby, które mówią o takich firmach: strony wspierające firmy mniejszościowe, artykuły prasowe opisujące te programy i organizacje społeczne. Koreański gabinet stomatologiczny w Atlancie nazywa siebie gabinetem stomatologicznym. Koreańska restauracja w Los Angeles nazywa siebie restauracją.
Wyszukiwanie po koreańsku też tego nie rozwiązuje. Zapytanie po koreańsku o „koreańskie restauracje w Atlancie” zwraca recenzje na blogach i przewodniki turystyczne, a nie listę firm, z którymi można się skontaktować.
Dlatego oczywista strategia wyszukiwania — opisać odbiorców i poprosić o nich Google — zawodzi już na pierwszym kroku. Potrzebne jest źródło, w którym określenie „należąca do Koreańczyków” jest częścią sposobu uporządkowania danych.
Gdzie firmy należące do Koreańczyków w USA są naprawdę wymienione?
W koreańskich społecznościowych katalogach firm, z których wiele prowadzą koreańsko-amerykańskie gazety. Katalogi te porządkują firmy według regionu i kategorii, a jeden katalog z Zachodniego Wybrzeża, który sprawdziliśmy, wymieniał 13 609 firm.
Kluczowa różnica w porównaniu z wyszukiwaniem w Google jest taka: Google nie powie, czy firma należy do Koreańczyków, ale w koreańskim katalogu społecznościowym sam wpis jest sygnałem. Firmy rejestrują się tam, ponieważ chcą pozyskać klientów mówiących po koreańsku.
W naszym projekcie firmy należące do Koreańczyków pochodziły z tego rodzaju katalogu, a nie z wyszukiwarki Google. Dzięki temu niemożliwy do rozwiązania problem wyszukiwania stał się problemem filtrowania — a ten jest znacznie łatwiejszy do rozwiązania.
Ale „sygnał” to nie „dowód.” To prowadzi nas do pierwszej pułapki.
Czy każda firma w koreańskim katalogu naprawdę należy do Koreańczyków?
Nie. Przeglądając wpisy, znaleźliśmy w tym samym katalogu japońską sieć restauracji (KABUKI JAPANESE RESTAURANT) i oddział dużej amerykańskiej firmy finansowej (NY LIFE SECURITIES). Zarejestrowały się, aby dotrzeć do koreańskich klientów — nie są prowadzone przez Koreańczyków.
Ustaliliśmy więc zasadę: zostawiamy firmę tylko wtedy, gdy istnieje co najmniej jeden dowód, że jest prowadzona przez Koreańczyków. Akceptujemy każdy z trzech:
- Koreańskie imię i nazwisko wraz z zawodem w nazwie firmy — na przykład pośrednik w obrocie nieruchomościami, księgowy (CPA) lub agent ubezpieczeniowy wpisany jako „[koreańskie imię i nazwisko] Real Estate” albo „MassMutual ([koreańskie imię i nazwisko])”. Imię i nazwisko musi być połączone z zawodem albo umieszczone w nawiasie. Na początku akceptowaliśmy dowolny koreański tekst w nazwie i przez to przedostawały się firmy niekoreańskie.
- Koreańskojęzyczny opis napisany przez samą firmę. Po usunięciu nazwy firmy i adresu musi zostać co najmniej 12 koreańskich znaków samodzielnie napisanego tekstu.
- Kategoria koreańskiej kuchni lub koreańskie pozycje w menu.
Za dowód uznajemy też nazwę firmy, która sama jest koreańskim słowem (odpowiednik „Hanyang Realty”).
Jeśli sprzedaje się na tym rynku, przed rozpoczęciem warto napisać własną wersję tej zasady. W przeciwnym razie lista po cichu zapełni się firmami, które obsługują koreańskich klientów, ale nie odpowiedzą na ofertę napisaną dla koreańskich właścicieli.
Dlaczego w tak wielu wpisach nie ma adresu e-mail?
Ponieważ wiele lokalnych firm — zwłaszcza restauracji — przyjmuje rezerwacje telefonicznie i nigdy nie publikuje adresu e-mail. To była największa przeszkoda, na jaką natrafiliśmy.
Gdy przetworzyliśmy 229 koreańskich restauracji w Georgii, tylko 4 przeszły do końca z adresem e-mail. Spośród pozostałych firm 150 nie miało dowodu koreańskiej własności, a 52 miały dowód, ale nie miały adresu e-mail.
Dodaliśmy jeszcze jeden krok: jeśli wpis w katalogu nie ma adresu e-mail, ale ma stronę internetową, wchodzimy na tę stronę i szukamy adresu tam. Oficjalną nazwę firmy zostawiamy z katalogu, a ze strony bierzemy tylko adres e-mail.
Ten krok nauczył nas czegoś jeszcze. Na początku sprawdzaliśmy tylko stronę główną witryny i rezygnowaliśmy, jeśli nie było tam adresu e-mail. W praktyce adres często znajduje się na stronie Kontakt lub O nas. Gdy przetestowaliśmy ten sam proces na firmach niemieckich, dodanie sprawdzania stron kontaktowych podniosło liczbę firm, dla których znaleziono adres e-mail, z 10 na 24 do 16 na 24 (67%), a średni czas na jedną stronę spadł z 22 sekund do 14.9 sekundy.
Jeśli wystarczy sprawdzić, czy adres z listy faktycznie przyjmuje pocztę, nasze bezpłatne narzędzie do sprawdzania adresów e-mail pyta o to serwer pocztowy odbiorcy bezpośrednio, niczego nie wysyłając.
Jak sprawdzić, czy firma naprawdę znajduje się w stanie, do którego kierujemy ofertę?
Najpierw należy sprawdzić adres ulicy. Numer telefonu wykorzystuje się tylko wtedy, gdy adresu nie ma. Jeśli nie ma ani adresu, ani numeru, firmy nie należy zapisywać.
Kolejność ma znaczenie. Początkowo najpierw sprawdzaliśmy numery telefonów. Spośród 50 firm zebranych w Georgii 4 używały numerów z innych stanów (877, 561, 916, 855) — były to numery bezpłatne albo numery przeniesione z poprzedniej siedziby. Sprawdziliśmy ręcznie strony wszystkich czterech: wszystkie cztery miały adresy w Georgii (Atlanta, LaGrange, Atlanta, Buford). Filtrowanie wyłącznie po numerze telefonu odrzuciłoby cztery w pełni dobre firmy.
Gdy nie ma adresu, numer telefonu jest jedynym pozostałym dowodem. W takim przypadku akceptujemy tylko numery kierunkowe przypisane do danego regionu — nie numery bezpłatne ani ogólnokrajowe.
„Jeśli nie można tego potwierdzić, nie zapisuje się firmy” oznacza, że zbiera się mniej firm. Ale e-mail wysłany do firmy w niewłaściwym stanie jest zmarnowanym e-mailem — a jeśli oferta jest lokalna, także mylącym.
Dlaczego wybrana branża zmienia wyniki?
Ponieważ reguły porządkujące dane dla jednej branży często zawodzą w innej. To właśnie tę część budowania list firm poza Koreą ludzie najczęściej pomijają.
Prosty przykład: wiele amerykańskich firm używa domeny jako nazwy, więc strona taka jak parkridgechiropractic.com staje się „Parkridgechiropractic” — jednym zlepionym słowem. Podzielenie jej na „Park Ridge Chiropractic” wymaga znajomości słowa branżowego („chiropractic”).
Widzieliśmy to na własne oczy. Po kilku rundach dostrajania na gabinetach stomatologicznych i nieruchomościach odsetek błędów dla tej pary spadł do 3.3%. Gdy przeszliśmy na kręgarzy i agentów ubezpieczeniowych, skoczył do 27%. Reguły, które wyglądały na gotowe, były gotowe tylko dla dwóch branż.
Outreach buduje teraz takie listy słów automatycznie na podstawie słownictwa branżowego i publicznych danych o miastach, zamiast pisać je ręcznie. Ale ta lekcja dotyczy każdego narzędzia, które się ocenia: nie należy testować go wyłącznie na własnej branży. Trzeba uruchomić je raz na zupełnie innej. To najtańszy i najbardziej wiarygodny test, jaki można wykonać.
Gdzie jeszcze, poza katalogami, można znaleźć takie firmy?
Publiczne dane map wymieniają także wiele lokalnych sklepów. Wpisy zwykle zawierają nazwę firmy i adres, a niektóre także stronę internetową, więc można ją otworzyć i poszukać danych kontaktowych.
Ale mapa nie daje tego, co daje koreański katalog społecznościowy. Obecność na mapie nie jest dowodem, że firma należy do Koreańczyków. Firmy dołączają do koreańskiego katalogu, aby dotrzeć do klientów mówiących po koreańsku; mapa wymienia sklepy z sąsiedztwa bez względu na to, kto je prowadzi. Dlatego firma znaleziona na mapie nadal wymaga jednego z trzech opisanych wyżej dowodów — koreańskiego imienia i nazwiska wraz z zawodem w nazwie firmy, koreańskojęzycznego opisu napisanego przez samą firmę albo kategorii koreańskiej kuchni lub koreańskiego menu — zanim uzna się ją za firmę należącą do Koreańczyków.
Mapy rzadko podają też adres e-mail. Podobnie jak w przypadku katalogów, adres zwykle pojawia się dopiero po otwarciu strony internetowej samej firmy.
Wniosek jest taki sam jak w przypadku katalogów: dobra lista to nie największa lista, lecz taka, w której za każdą firmą stoi dowód.
Ile trwa ręczne budowanie takiej listy?
Dłużej, niż większość osób się spodziewa. Nasze oprogramowanie potrzebuje 14.9 sekundy na stronę. Człowiek musi załadować stronę, znaleźć menu kontaktowe, skopiować dane do arkusza kalkulacyjnego i wrócić do wyników — realistycznie od 1 do 2 minut na firmę. Przy 300 firmach to od 5 do 10 godzin, i to zanim poświęci się choć chwilę na ocenę, czy każda z nich należy do Koreańczyków i znajduje się we właściwym stanie.
Jak wygląda proces krok po kroku, jeśli robi się to samodzielnie?
Należy zacząć od katalogu, a nie od wyszukiwarki, i zweryfikować trzy rzeczy — własność, region i adres e-mail — zanim firma trafi na listę.
- Najpierw znajdź katalog. Poszukaj koreańskich społecznościowych katalogów firm obejmujących docelowy region. Wpisy z map przychodzą potem, a obecność na mapie nie jest dowodem koreańskiej własności.
- Zapisz własną regułę dowodu własności. Sam wpis na liście niczego nie dowodzi. Użyj czegoś takiego jak trzy kryteria powyżej.
- Jeśli nie ma adresu e-mail, wejdź na stronę internetową — i sprawdź strony Kontakt i O nas, a nie tylko stronę główną.
- Region potwierdź adresem ulicy. Numerów kierunkowych używaj tylko wtedy, gdy adresu nie ma.
- Przetestuj proces na drugiej branży. Może działać tylko w tej, pod którą został dostrojony.
- Sprawdź adresy przed wysyłką. Wysyłka na nieistniejące adresy powoduje zwroty wiadomości (bounce), a zwroty pogarszają dostarczanie wszystkiego, co się wysyła. Więcej w jak sprawdzić, czy adres e-mail istnieje.
Jak Outreach to obsługuje?
Outreach wykonuje powyższe kroki automatycznie. Wpisuje się słowa kluczowe i region (kraj oraz stan lub prowincję), a on znajduje pasujące firmy, odwiedza ich strony internetowe w poszukiwaniu adresów e-mail, numerów telefonów i nazw użytkowników na Instagramie, odfiltrowuje wpisy, które nie są firmami, i zapisuje tylko te, których region jest potwierdzony. Adresy e-mail są sprawdzane, zanim zostaną zapisane.
Cennik opiera się na znalezionych danych kontaktowych — każdy adres e-mail, numer telefonu czy nazwa użytkownika na Instagramie liczy się osobno — a za dane, których nie znaleziono, się nie płaci. Nowe konta dostają darmowe kredyty na start.
Przed wysyłką warto sprawdzić jeszcze dwie rzeczy:
- Czy domena nadawcy jest poprawnie skonfigurowana — uruchom nasze bezpłatne narzędzie do sprawdzania domeny nadawcy (SPF, DKIM, DMARC).
- Dlaczego zimne e-maile trafiają do spamu i czego naprawdę wymaga Google — zobacz dlaczego zimne e-maile trafiają do spamu.
Szersze porównanie metod budowania list zawiera wpis 4 sposoby na znalezienie kontaktów B2B dla samodzielnego założyciela.
