Se vende ad aziende coreano-americane — ingredienti alimentari, sistemi POS, servizi di paghe e contabilità, assicurazioni, insegne, marketing — Le serve una lista di quelle aziende prima di poter scrivere anche una sola email. E quella lista è più difficile da costruire di quanto sembri.
Questo articolo illustra come noi (Outreach) abbiamo creato una lista di lead B2B di 305 aziende di proprietà coreana negli Stati Uniti per un progetto reale. Spieghiamo dove queste aziende sono effettivamente elencate, come capire se una scheda appartiene davvero a un'azienda di proprietà coreana, come confermare la regione e che cosa controllare prima di inviare qualsiasi cosa. Ogni numero qui riportato proviene dai nostri registri di raccolta o da documenti ufficiali a cui rimandiamo.
Perché cercare “Korean owned business” su Google non funziona?
Perché i titolari coreani di attività negli Stati Uniti non descrivono quasi mai il proprio negozio come un “Korean owned business.” Quando abbiamo raccolto i risultati per quella stessa ricerca e abbiamo controllato ciascuno di essi, tutti e sei erano pagine di governi statali, una camera di commercio, articoli di giornale o un programma di studio all'estero. Nemmeno uno era un'attività davvero gestita da coreani.
L'espressione è usata da chi parla di queste aziende: pagine di sostegno alle imprese delle minoranze, articoli di cronaca che raccontano quei programmi e organizzazioni comunitarie. Uno studio dentistico gestito da coreani ad Atlanta si definisce uno studio dentistico. Un ristorante coreano a Los Angeles si definisce un ristorante.
Nemmeno cercare in coreano risolve il problema. Una ricerca in lingua coreana per “ristoranti coreani ad Atlanta” restituisce recensioni di blog e guide di viaggio, non una lista di aziende che si possono contattare.
Quindi l'ovvia strategia di ricerca — descrivere il pubblico e chiederlo a Google — fallisce già al primo passo. Serve una fonte in cui “di proprietà coreana” faccia parte di come sono organizzati i dati.
Dove sono effettivamente elencate le aziende di proprietà coreana negli Stati Uniti?
Negli elenchi delle aziende delle comunità coreane, molti dei quali gestiti da giornali coreano-americani. Questi elenchi organizzano le aziende per regione e categoria, e un elenco della costa occidentale che abbiamo controllato riportava 13.609 aziende.
La differenza fondamentale rispetto a una ricerca su Google è questa: Google non Le dice se un'azienda è di proprietà coreana, ma in un elenco di una comunità coreana la presenza stessa nell'elenco è un indizio. Le aziende vi si iscrivono perché vogliono clienti di lingua coreana.
Nel nostro progetto, le aziende di proprietà coreana provenivano da questo tipo di elenco e non dalla ricerca su Google. Così un problema di ricerca impossibile è diventato un problema di filtraggio — molto più facile da risolvere.
Ma un “indizio” non è una “prova.” E questo ci porta alla prima trappola.
Ogni azienda di un elenco coreano è davvero di proprietà coreana?
No. Leggendo le schede, nello stesso elenco abbiamo trovato una catena di ristoranti giapponesi (KABUKI JAPANESE RESTAURANT) e una filiale di una grande società finanziaria statunitense (NY LIFE SECURITIES). Si sono iscritte per raggiungere clienti coreani — non sono gestite da coreani.
Quindi abbiamo stabilito una regola: conservare un'azienda solo se esiste almeno una prova che sia gestita da coreani. Accettiamo una qualsiasi di queste tre prove:
- Un nome di persona coreano insieme a una professione nel nome dell'azienda — per esempio un agente immobiliare, un commercialista o un agente assicurativo indicato come “[nome coreano] Real Estate” o “MassMutual ([nome coreano]).” Il nome deve essere associato a una professione o messo tra parentesi. All'inizio accettavamo qualsiasi testo coreano nel nome e sono passate anche aziende non coreane.
- Una descrizione in coreano scritta dall'azienda stessa. Dopo aver tolto il nome e l'indirizzo dell'azienda, devono restare almeno 12 caratteri coreani di testo scritto in proprio.
- Una categoria di cucina coreana o piatti coreani nel menu.
Anche un nome d'azienda che è esso stesso una parola coreana (l'equivalente di “Hanyang Realty”) vale come prova.
Se vende a questo mercato, scriva la Sua versione di questa regola prima di iniziare. Altrimenti la Sua lista si riempirà silenziosamente di aziende che servono clienti coreani ma non risponderanno a una proposta scritta per titolari coreani.
Perché così tante schede non hanno un indirizzo email?
Perché molte attività locali — i ristoranti in particolare — accettano prenotazioni per telefono e non pubblicano mai un'email. È stato l'ostacolo più grande che abbiamo incontrato.
Quando abbiamo elaborato 229 ristoranti coreani in Georgia, solo 4 sono arrivati in fondo con un indirizzo email. Degli altri, 150 non avevano alcuna prova di proprietà coreana e 52 avevano la prova ma nessuna email.
Abbiamo aggiunto un altro passaggio: se una scheda dell'elenco non ha un'email ma ha un sito web, si visita il sito e vi si cerca l'email. Manteniamo il nome ufficiale dell'azienda dall'elenco e dal sito web prendiamo solo l'email.
Questo passaggio ci ha insegnato anche un'altra cosa. All'inizio controllavamo solo la home page di un sito e rinunciavamo se non c'era l'email. In pratica, l'email si trova spesso nella pagina Contatti o Chi siamo. Quando abbiamo provato lo stesso procedimento su aziende tedesche, controllando anche le pagine dei contatti il numero di aziende con un'email trovata è salito da 10 su 24 a 16 su 24 (67%), e il tempo medio per sito web è sceso da 22 secondi a 14,9 secondi.
Se Le serve solo confermare se un indirizzo della Sua lista riceve davvero posta, il nostro verificatore email gratuito lo chiede direttamente al server di posta del destinatario, senza inviare nulla.
Come si conferma che un'azienda si trovi davvero nello stato che si vuole raggiungere?
Controlli prima l'indirizzo stradale. Usi il numero di telefono solo quando manca l'indirizzo. Se non è disponibile nessuno dei due, non salvi l'azienda.
L'ordine conta. In origine controllavamo prima i numeri di telefono. Su 50 aziende raccolte in Georgia, 4 usavano numeri di altri stati (877, 561, 916, 855) — numeri verdi, oppure numeri rimasti da una sede precedente. Abbiamo controllato a mano ciascuno di quei quattro siti web: tutti e quattro avevano indirizzi in Georgia (Atlanta, LaGrange, Atlanta, Buford). Filtrare solo in base al numero di telefono avrebbe scartato quattro aziende perfettamente valide.
Quando manca l'indirizzo, il numero di telefono è l'unica prova rimasta. In quel caso accettiamo solo prefissi assegnati a quella regione — non numeri verdi o numeri validi a livello nazionale.
“Se non si può confermare, non si salva” significa raccogliere meno aziende. Ma un'email inviata a un'azienda nello stato sbagliato è un'email sprecata — e, se la Sua offerta è locale, anche fonte di confusione.
Perché il settore scelto cambia i risultati?
Perché le regole che puliscono i dati per un settore spesso non funzionano per un altro. È la parte della creazione di liste internazionali che si salta più spesso.
Un esempio semplice: molte aziende statunitensi usano il proprio dominio come nome, quindi un sito come parkridgechiropractic.com diventa “Parkridgechiropractic” — una sola parola tutta attaccata. Per dividerlo in “Park Ridge Chiropractic” bisogna conoscere la parola del settore (“chiropractic”).
Lo abbiamo visto di persona. Dopo diversi cicli di messa a punto su studi dentistici e immobiliare, il nostro tasso di errori per quella coppia era sceso al 3,3%. Quando siamo passati a chiropratici e agenti assicurativi, è salito al 27%. Regole che sembravano finite lo erano solo per due settori.
Outreach ora costruisce queste liste di parole automaticamente a partire dal vocabolario di settore e dai dati pubblici delle città, invece di scriverle a mano. Ma la lezione vale per qualsiasi strumento che valuti: non lo provi solo nel Suo settore. Lo esegua una volta su uno completamente diverso. È la prova più economica e più affidabile che si possa fare.
Dove altro si possono trovare queste aziende, oltre agli elenchi?
Anche i dati pubblici delle mappe elencano molti negozi locali. Le voci di solito riportano il nome dell'azienda e un indirizzo, e alcune includono un sito web, così può aprire quel sito e cercare i dati di contatto.
Ma una mappa non Le offre ciò che Le offre un elenco di una comunità coreana. Essere su una mappa non è una prova che un'azienda sia di proprietà coreana. Le aziende si iscrivono a un elenco coreano per raggiungere clienti di lingua coreana; una mappa elenca i negozi di quartiere indipendentemente da chi li gestisce. Quindi un'azienda trovata su una mappa ha ancora bisogno di una delle tre prove indicate sopra — un nome coreano insieme a una professione nel nome dell'azienda, una descrizione in coreano scritta dall'azienda stessa, oppure una categoria di cucina o un menu coreano — prima che la si consideri di proprietà coreana.
Anche le mappe raramente riportano un indirizzo email. Come per gli elenchi, l'email di solito compare solo quando si apre il sito web dell'azienda stessa.
La lezione è la stessa degli elenchi: una buona lista non è la più grande, è quella in cui ogni azienda ha una prova alle spalle.
Quanto tempo richiede costruire a mano una lista come questa?
Più di quanto la maggior parte delle persone si aspetti. Il nostro software impiega 14,9 secondi per sito web. Una persona deve caricare la pagina, trovare il menu dei contatti, copiare i dati in un foglio di calcolo e tornare ai risultati — realisticamente da 1 a 2 minuti per azienda. Per 300 aziende sono da 5 a 10 ore, prima ancora di dedicare tempo a valutare se ciascuna sia di proprietà coreana o nello stato giusto.
Qual è il procedimento passo dopo passo se lo si fa da sé?
Parta da un elenco, non da un motore di ricerca, e verifichi tre cose — proprietà, regione ed email — prima che un'azienda entri nella Sua lista.
- Trovi prima l'elenco. Cerchi elenchi di aziende delle comunità coreane che coprano la regione di destinazione. Le voci delle mappe vengono dopo, e comparire su una mappa non è una prova di proprietà coreana.
- Scriva la Sua regola sulle prove di proprietà. Essere in un elenco non è una prova. Usi qualcosa di simile ai tre criteri indicati sopra.
- Se non c'è l'email, visiti il sito web — e controlli le pagine Contatti e Chi siamo, non solo la home page.
- Confermi la regione tramite l'indirizzo stradale. Usi i prefissi telefonici solo quando manca l'indirizzo.
- Provi il Suo procedimento su un secondo settore. Potrebbe funzionare solo per quello su cui l'ha messo a punto.
- Controlli gli indirizzi prima dell'invio. Inviare a indirizzi che non esistono genera rimbalzi, e i rimbalzi danneggiano la consegna di tutto il resto che invia. Veda come verificare se un indirizzo email esiste.
Come lo gestisce Outreach?
Outreach esegue automaticamente i passaggi descritti sopra. Lei inserisce le parole chiave e una regione (Paese più stato o provincia), e Outreach trova le aziende corrispondenti, visita i loro siti web per cercare email, numeri di telefono e nomi utente Instagram, esclude le schede che non sono aziende e salva solo quelle la cui regione è confermata. Gli indirizzi email vengono controllati prima di essere salvati.
Il prezzo è per ogni dato di contatto trovato — ogni email, numero di telefono o nome utente Instagram conta separatamente — e non viene addebitato nulla per i dati non trovati. I nuovi account ricevono crediti gratuiti alla registrazione.
Prima di inviare, conviene controllare altre due cose:
- Se il Suo dominio di invio è configurato correttamente — usi il nostro verificatore gratuito delle impostazioni del mittente (SPF, DKIM, DMARC).
- Perché le cold email finiscono nello spam e che cosa richiede davvero Google — veda perché le cold email finiscono nello spam.
Per un confronto più ampio dei metodi per costruire liste, legga 4 modi per trovare contatti B2B da fondatore indipendente.
