Quando è l'unica persona che si occupa delle vendite, il primo ostacolo non è la Sua proposta. È la domanda “a chi la mando?” Ha un prodotto e qualcosa da dire, ma nessuna lista di aziende a cui dirlo.
Esistono quattro modi realistici per trovare contatti B2B: cercarli uno per uno, usare un elenco, acquistare una lista o usare uno strumento. Questo articolo li confronta come deve farlo davvero un fondatore indipendente — quante ore costa ciascuno e dove ciascuno si inceppa. I numeri provengono dalle nostre misurazioni in Outreach, non da sondaggi di settore.
Quanto tempo richiede trovare i contatti delle aziende con la ricerca manuale?
Circa 1–2 minuti per azienda, quindi 300 aziende richiedono 5–10 ore. E questo prima ancora di dedicare tempo a decidere se ogni risultato sia davvero il tipo di azienda che desidera.
Ecco da dove viene questa stima. Il nostro software impiega in media 14,9 secondi per visitare il sito web di un'azienda e trovarne i dati di contatto. Una persona deve caricare la pagina, trovare il menu dei contatti, copiare i dati in un foglio di calcolo e tornare ai risultati della ricerca. Aggiunga la valutazione — “è il settore giusto?” — e 1–2 minuti per azienda sono realistici.
Il tempo non è l'unico costo. Molti risultati di ricerca non sono affatto aziende. Quando abbiamo esaminato i risultati di una ricerca in coreano per imprese di pulizie a Incheon, vi abbiamo trovato mescolati articoli di giornale, siti di elenchi con molte aziende in una sola pagina, uffici governativi e associazioni di categoria. In un lotto, solo 17 su 30 risultati si sono rivelati vere aziende.
E i dati di contatto spesso non sono nella home page. Quando abbiamo provato su aziende tedesche, controllando solo la home page abbiamo trovato un'email per 10 su 24 aziende. Dopo aver controllato anche le pagine Contatti e Chi siamo, il dato è salito a 16 su 24 (67%). Se cerca a mano e rinuncia dopo la home page, perde una buona parte delle aziende raggiungibili.
La ricerca manuale funziona quando servono 20 contatti. Smette di funzionare quando ne servono 300.
Gli elenchi di aziende e di associazioni sono una fonte migliore?
Sì, quando per il Suo mercato esiste un elenco ben organizzato — è la strada più veloce. Un elenco di aziende coreano-americane che abbiamo controllato riportava 13.609 aziende per regione e categoria.
Ci sono due inconvenienti.
Primo, essere in un elenco non significa che l'azienda corrisponda. In quello stesso elenco della comunità coreana abbiamo trovato una catena di ristoranti giapponesi e una filiale di una grande società finanziaria statunitense. Si sono iscritte per raggiungere clienti coreani; non sono gestite da coreani. Qualunque elenco usi, Le serve comunque una regola Sua per stabilire che cosa conta come corrispondenza.
Secondo, gli elenchi raramente includono indirizzi email. Quando abbiamo elaborato da un elenco 229 ristoranti coreani in Georgia, solo 4 avevano un'email utilizzabile. I ristoranti accettano prenotazioni per telefono; non pubblicano email. Quindi si finisce comunque per visitare ogni sito web.
Abbiamo descritto l'intero procedimento con gli elenchi in come creare una lista B2B di aziende di proprietà coreana negli Stati Uniti.
Conviene acquistare una lista di contatti B2B?
Può farlo, ma prima controlli due cose: quando sono stati raccolti i dati e se corrispondono davvero al Suo target. Entrambe determinano se la lista La aiuta o Le nuoce.
Aggiornamento. I dati di contatto delle aziende invecchiano. I negozi chiudono, il personale cambia e gli indirizzi smettono di funzionare. Inviare a indirizzi inattivi produce rimbalzi e, quando i rimbalzi si accumulano, i fornitori di caselle di posta lo leggono come il segnale di un mittente che non cura la propria lista. A quel punto anche le Sue email verso indirizzi validi possono finire nello spam. Una lista senza data di raccolta è una lista che non si può valutare.
Pertinenza. Le liste acquistate tendono inoltre a essere in blocchi ampi (“1.000 produttori”). Se il Suo obiettivo sono “ditte di ristrutturazione di interni in uno stato che pubblicano un'email,” una lista già pronta raramente corrisponde.
Che cosa conviene cercare in uno strumento per trovare contatti B2B?
Controlli tre cose: se paga per dati che non sono stati trovati, se gli indirizzi vengono verificati e se ciò che non è un'azienda viene filtrato. Poi provi lo strumento su un settore che non è il Suo.
1. Paga per i dati mancanti? Se uno strumento fa pagare per azienda, si paga lo stesso per un'azienda senza email e per una con un'email verificata. Outreach fa pagare per ogni dato di contatto effettivamente trovato — ogni email, numero di telefono o nome utente Instagram conta separatamente — e nulla per i dati che non è riuscito a trovare.
2. Gli indirizzi vengono verificati? A causa del problema dei rimbalzi descritto sopra, uno strumento dovrebbe chiedere al server di posta del destinatario se un indirizzo esiste prima dell'invio. Può provarlo da sé con il nostro verificatore email gratuito, che interroga il server senza inviare alcuna email. Il metodo e i suoi limiti sono spiegati in come verificare se un indirizzo email esiste.
3. Esclude ciò che non è un'azienda? Articoli di giornale, siti di elenchi e pagine governative che finiscono nella Sua lista sprecano email e crediti.
4. Funziona anche fuori dal settore in cui è stato presentato? Le regole di filtraggio che funzionano in un settore spesso falliscono in un altro. Nei nostri test, dopo diversi cicli di messa a punto su studi dentistici e immobiliare, il tasso di errori era del 3,3%. Passando a chiropratici e agenti assicurativi è salito al 27%. Provi qualsiasi strumento una volta su un settore completamente diverso — è il test onesto più economico che esista.
Chi non si riesce a trovare con nessuno di questi metodi?
Le persone che non hanno ancora un'attività. I futuri fondatori e chi si prepara al lancio non hanno un sito web né una scheda in un elenco, quindi non c'è nulla di pubblico da raccogliere.
Per raggiungerle serve un canale diverso: programmi per startup, comunità di fondatori o elenchi di partecipanti a eventi in cui le persone hanno scelto di partecipare. Uno strumento per trovare contatti — il nostro compreso — non può farlo.
Anche i singoli consumatori (B2C) sono fuori ambito. Tutti e quattro i metodi sopra presuppongono dati di contatto che un'azienda ha pubblicato perché le persone possano raggiungerla.
Quante email conviene inviare al giorno una volta ottenuta la lista?
Non esiste un numero sicuro ufficiale — dipende dalla storia del Suo account. Una casella che ieri ha inviato 5 email e oggi 300 appare insolita a chi riceve, qualunque sia il contenuto.
L'idea sbagliata più diffusa è che a farLa bloccare sia il volume giornaliero. La vera soglia è il tasso di reclami per spam. Le linee guida di Google per i mittenti dicono di mantenerlo sotto lo 0,3% (e idealmente sotto lo 0,1%). Invii 300 email, riceva una segnalazione di spam e sarà allo 0,33%.
L'altro numero pubblicato da Google è il limite di invio di Gmail di 500 email al giorno. Superarlo sospende l'invio per un periodo da 1 a 24 ore; non chiude l'account.
Tutto il resto — “30 al giorno,” i programmi di riscaldamento in base all'età dell'account — non ha alcuna fonte ufficiale. I dettagli sono in perché le cold email finiscono nello spam.
L'ordine delle operazioni per un fondatore indipendente
- Restringa il Suo target. “Piccole aziende” è troppo generico per cercare. “Macellerie di uno stato” è una ricerca possibile.
- Cerchi prima un elenco organizzato. Se ne esiste uno per il Suo mercato, batte la ricerca.
- Altrimenti cerchi — e controlli le pagine dei contatti, non solo le home page. La sola home page ne perde una buona parte.
- Verifichi gli indirizzi prima di inviare. I rimbalzi peggiorano la consegna di tutto il resto.
- Controlli il Suo dominio di invio. Usi il verificatore gratuito delle impostazioni del mittente per SPF, DKIM e DMARC.
- Parta in piccolo. Aumenti gradualmente il volume giornaliero su una nuova casella.
- Giudichi dalle risposte. Una risposta è il segnale più chiaro che lista e messaggio funzionano. Per la struttura del messaggio, veda i modelli di cold email B2B.
Come si inserisce Outreach in tutto questo?
Outreach automatizza le parti lente dei passaggi da 2 a 4: trovare le aziende in fonti organizzate, aprire le loro pagine dei contatti e controllare gli indirizzi. Lei inserisce parole chiave e una regione, e Outreach trova le aziende corrispondenti, raccoglie le loro email, i numeri di telefono e i nomi utente Instagram, esclude ciò che non è un'azienda e controlla gli indirizzi prima di salvarli. Può poi inviare email dallo stesso posto.
In pratica sono quattro passaggi su un'unica schermata del progetto. Primo, scelga se cercare in Corea o fuori dalla Corea, selezioni il Paese e la regione, inserisca le parole chiave del Suo settore e imposti un numero obiettivo. Secondo, scelga quali dati desidera — email, numero di telefono, nome utente Instagram — e indichi per ciascuno se non serve, se è utile averlo o se è obbligatorio; la schermata mostra il massimo di crediti che la raccolta può usare e il Suo saldo prima che inizi. Terzo, esamini la tabella dei risultati, in cui ogni azienda occupa una riga con il nome, i dati di contatto e il luogo in cui è stata trovata, e la scarichi come foglio di calcolo se lo desidera. Quarto, scriva il messaggio e invii. Le email partono dal Suo Gmail collegato, una alla volta con una pausa di circa 10 minuti tra l'una e l'altra.
Paga solo per i dati di contatto trovati e i nuovi account ricevono crediti gratuiti alla registrazione, così può provare prima sul Suo mercato. Per capire come funziona il processo di raccolta dietro le quinte, legga come raccogliere automaticamente dati di contatto B2B.
