Wenn Sie die einzige Person im Vertrieb sind, ist die erste Hürde nicht Ihr Angebot. Es ist die Frage „An wen sende ich es?“ Sie haben ein Produkt und etwas zu sagen, aber keine Liste von Unternehmen, denen Sie es sagen können.
Es gibt vier realistische Wege, B2B-Kontakte zu finden: einzeln suchen, ein Verzeichnis nutzen, eine Liste kaufen oder ein Werkzeug einsetzen. Dieser Beitrag vergleicht sie so, wie es ein Solo-Gründer tatsächlich tun muss – wie viele Stunden jeder Weg kostet und wo er jeweils an seine Grenzen stößt. Die Zahlen stammen aus unseren eigenen Messungen bei Outreach, nicht aus Branchenumfragen.
Wie lange dauert es, Unternehmenskontakte durch manuelle Suche zu finden?
Etwa 1 bis 2 Minuten pro Unternehmen, sodass 300 Unternehmen 5 bis 10 Stunden brauchen. Das gilt, bevor Sie überhaupt Zeit darauf verwenden zu entscheiden, ob jedes Ergebnis wirklich die Art von Unternehmen ist, die Sie wollen.
So kommt diese Schätzung zustande. Unsere Software braucht durchschnittlich 14.9 Sekunden, um eine Unternehmenswebsite zu besuchen und ihre Kontaktdaten zu finden. Ein Mensch muss die Seite laden, das Kontaktmenü finden, die Angaben in eine Tabelle kopieren und zu den Suchergebnissen zurückgehen. Kommt die Beurteilung hinzu – „Ist das die richtige Branche?“ –, sind 1 bis 2 Minuten pro Unternehmen realistisch.
Zeit ist nicht der einzige Kostenfaktor. Viele Suchergebnisse sind überhaupt keine Unternehmen. Als wir die Ergebnisse einer koreanischsprachigen Suche nach Reinigungsfirmen in Incheon durchgesehen haben, fanden wir dazwischen Nachrichtenartikel, Verzeichnisseiten, die viele Unternehmen auf einer Seite auflisten, Behörden und Branchenverbände. In einem Durchlauf stellten sich nur 17 von 30 Ergebnissen als tatsächliche Unternehmen heraus.
Und Kontaktdaten stehen oft nicht auf der Startseite. Als wir an deutschen Unternehmen getestet haben, fanden wir bei Prüfung nur der Startseite für 10 von 24 Unternehmen eine E-Mail-Adresse. Nachdem wir auch die Seiten Kontakt und Über uns geprüft hatten, stieg der Wert auf 16 von 24 (67%). Wer von Hand sucht und nach der Startseite aufgibt, verpasst einen großen Teil der erreichbaren Unternehmen.
Die manuelle Suche funktioniert, wenn Sie 20 Kontakte brauchen. Sie funktioniert nicht mehr, wenn Sie 300 brauchen.
Sind Unternehmensverzeichnisse und Verbandslisten die bessere Quelle?
Ja, wenn es für Ihren Markt ein gut geordnetes Verzeichnis gibt – dann ist es der schnellste Weg. Ein koreanisch-amerikanisches Unternehmensverzeichnis, das wir geprüft haben, führte 13.609 Unternehmen nach Region und Kategorie auf.
Es gibt zwei Haken.
Erstens bedeutet ein Eintrag nicht, dass das Unternehmen passt. In demselben koreanischen Gemeinschaftsverzeichnis fanden wir eine japanische Restaurantkette und eine Filiale eines großen US-Finanzunternehmens. Sie haben sich eingetragen, um koreanische Kunden zu erreichen; sie werden nicht von Koreanern geführt. Welches Verzeichnis Sie auch nutzen, Sie brauchen weiterhin Ihre eigene Regel dafür, was als passend gilt.
Zweitens enthalten Verzeichnisse selten E-Mail-Adressen. Als wir 229 koreanische Restaurants in Georgia aus einem Verzeichnis verarbeitet haben, hatten nur 4 eine nutzbare E-Mail-Adresse. Restaurants nehmen Buchungen telefonisch an; sie veröffentlichen keine E-Mail-Adressen. Am Ende besuchen Sie deshalb trotzdem jede Website.
Den vollständigen Ablauf mit Verzeichnissen haben wir in wie Sie eine B2B-Liste von Unternehmen in koreanischem Besitz in den USA aufbauen beschrieben.
Sollten Sie eine B2B-Kontaktliste kaufen?
Sie können, sollten aber zuerst zwei Dinge prüfen: wann die Daten gesammelt wurden und ob sie wirklich zu Ihrer Zielgruppe passen. Beides entscheidet darüber, ob die Liste Ihnen nützt oder schadet.
Aktualität. Unternehmenskontaktdaten veralten. Geschäfte schließen, Mitarbeitende wechseln, und Adressen funktionieren nicht mehr. Das Senden an tote Adressen erzeugt Rückläufer, und wenn sich Rückläufer häufen, werten Postfachanbieter das als Absender, der seine Liste nicht pflegt. Ab diesem Punkt können selbst Ihre E-Mails an gültige Adressen im Spam landen. Eine Liste ohne Sammeldatum ist eine Liste, die Sie nicht beurteilen können.
Passgenauigkeit. Gekaufte Listen kommen außerdem meist in groben Paketen („1.000 Hersteller“). Wenn Ihre Zielgruppe „Innenausbau-Betriebe in einem Bundesstaat, die eine E-Mail-Adresse veröffentlichen“ ist, passt eine fertige Liste selten.
Worauf sollten Sie bei einem Werkzeug zum Finden von B2B-Kontakten achten?
Prüfen Sie drei Dinge: ob Sie für nicht gefundene Daten zahlen, ob Adressen geprüft werden und ob Nicht-Unternehmen herausgefiltert werden. Testen Sie das Werkzeug dann an einer Branche, die nicht Ihre ist.
1. Zahlen Sie für fehlende Daten? Wenn ein Werkzeug pro Unternehmen abrechnet, zahlen Sie für ein Unternehmen ohne E-Mail-Adresse dasselbe wie für eines mit geprüfter E-Mail-Adresse. Outreach rechnet pro tatsächlich gefundener Kontaktangabe ab – jede E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder jeder Instagram-Benutzername zählt einzeln – und berechnet nichts für Angaben, die es nicht finden konnte.
2. Werden Adressen geprüft? Wegen des oben beschriebenen Rückläufer-Problems sollte ein Werkzeug vor dem Senden beim Mailserver des Empfängers nachfragen, ob eine Adresse existiert. Das können Sie mit unserem kostenlosen E-Mail-Prüfwerkzeug selbst ausprobieren, das den Server fragt, ohne eine E-Mail zu senden. Die Methode und ihre Grenzen werden in wie Sie prüfen, ob eine E-Mail-Adresse existiert erklärt.
3. Filtert es Nicht-Unternehmen heraus? Nachrichtenartikel, Listenseiten und Behördenseiten, die sich in Ihre Liste einschleichen, verschwenden E-Mails und Credits.
4. Funktioniert es auch außerhalb der Branche, an der es vorgeführt wurde? Filterregeln, die in einer Branche funktionieren, versagen in einer anderen oft. In unseren eigenen Tests lag die Fehlerquote nach mehreren Abstimmungsrunden an Zahnarztpraxen und Immobilien bei 3.3%. Der Wechsel zu Chiropraktikern und Versicherungsvertretern trieb sie auf 27%. Lassen Sie jedes Werkzeug einmal an einer völlig anderen Branche laufen – es ist der günstigste ehrliche Test, den es gibt.
Wen finden Sie mit keiner dieser Methoden?
Menschen, die noch kein Unternehmen haben. Angehende Gründer und Menschen, die kurz vor dem Start stehen, haben weder eine Website noch einen Verzeichniseintrag, sodass es nichts Öffentliches zu sammeln gibt.
Um sie zu erreichen, brauchen Sie einen anderen Kanal: Startup-Programme, Gründer-Communities oder Teilnehmerlisten von Veranstaltungen, bei denen Menschen sich bewusst zur Teilnahme entschieden haben. Ein Werkzeug zum Finden von Kontakten – unseres eingeschlossen – kann das nicht leisten.
Auch Privatkunden (B2C) liegen außerhalb des Rahmens. Alle vier oben genannten Methoden setzen Kontaktdaten voraus, die ein Unternehmen veröffentlicht hat, damit man es erreichen kann.
Wie viele E-Mails sollten Sie pro Tag senden, sobald Sie eine Liste haben?
Es gibt keine offizielle sichere Zahl – es hängt vom bisherigen Verlauf Ihres Kontos ab. Ein Postfach, das gestern 5 E-Mails gesendet hat und heute 300, wirkt auf der Empfangsseite ungewöhnlich, egal was drinsteht.
Der verbreitete Irrtum ist, dass das Tagesvolumen dazu führt, dass Sie blockiert werden. Die eigentliche Grenze ist die Spam-Beschwerderate. Googles Richtlinien für E-Mail-Absender sagen, dass sie unter 0.3% bleiben soll (idealerweise unter 0.1%). Sie senden 300 E-Mails, erhalten eine Spam-Meldung, und schon liegen Sie bei 0.33%.
Googles andere veröffentlichte Zahl ist das Sendelimit von Gmail von 500 E-Mails pro Tag. Überschreiten Sie es, wird der Versand für 1 bis 24 Stunden pausiert; das Konto wird dadurch nicht geschlossen.
Alles andere – „30 pro Tag“, Warm-up-Pläne nach Alter des Kontos – hat keine offizielle Quelle. Die Einzelheiten stehen in warum Cold-E-Mails im Spam landen.
Die Reihenfolge für Solo-Gründer
- Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ein. „Kleine Unternehmen“ ist zu breit für eine Suche. „Metzgereien in einem Bundesstaat“ lässt sich suchen.
- Suchen Sie zuerst nach einem geordneten Verzeichnis. Gibt es eines für Ihren Markt, schlägt es die Suche.
- Falls nicht, suchen Sie – und prüfen Sie Kontaktseiten, nicht nur Startseiten. Wer nur die Startseite prüft, verpasst einen großen Teil.
- Prüfen Sie Adressen vor dem Senden. Rückläufer ziehen die Zustellung von allem anderen herunter.
- Prüfen Sie Ihre Absender-Domain. Lassen Sie das kostenlose Prüfwerkzeug für Absender-Einstellungen für SPF, DKIM und DMARC laufen.
- Fangen Sie klein an. Steigern Sie das Tagesvolumen bei einem neuen Postfach schrittweise.
- Urteilen Sie nach Antworten. Eine Antwort ist das klarste Signal dafür, dass Liste und Nachricht funktionieren. Zum Aufbau der Nachricht siehe B2B-Vorlagen für Cold-E-Mails.
Wie passt Outreach dazu?
Outreach automatisiert die langsamen Teile der Schritte 2 bis 4: Unternehmen in geordneten Quellen finden, ihre Kontaktseiten öffnen und Adressen prüfen. Sie geben Keywords und eine Region ein, und Outreach findet passende Unternehmen, sammelt deren E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Instagram-Benutzernamen, filtert Nicht-Unternehmen heraus und prüft Adressen, bevor es sie speichert. Danach können Sie von derselben Stelle aus E-Mails senden.
In der Praxis sind es vier Schritte auf einer Projektseite. Erstens: Wählen Sie, ob die Suche innerhalb oder außerhalb Koreas stattfinden soll, wählen Sie Land und Region, geben Sie Ihre Branchen-Keywords ein und legen Sie eine Zielanzahl fest. Zweitens: Wählen Sie, welche Angaben Sie möchten – E-Mail, Telefonnummer, Instagram-Benutzername – und markieren Sie jede als nicht nötig, wünschenswert oder erforderlich; die Seite zeigt vor dem Start die maximalen Credits, die der Lauf verbrauchen kann, und Ihr Guthaben. Drittens: Sehen Sie sich die Ergebnistabelle an, in der jedes Unternehmen in einer Zeile mit Name, Kontaktdaten und Fundort steht, und laden Sie sie bei Bedarf als Tabelle herunter. Viertens: Schreiben Sie Ihre Nachricht und senden Sie sie. E-Mails gehen von Ihrem eigenen verbundenen Gmail ab, nacheinander mit etwa 10 Minuten Pause dazwischen.
Abgerechnet werden nur gefundene Kontaktangaben, und neue Konten erhalten bei der Registrierung kostenlose Credits, damit Sie es zuerst an Ihrem eigenen Markt ausprobieren können. Wie der Sammelvorgang im Hintergrund funktioniert, lesen Sie in B2B-Kontaktdaten automatisch sammeln.
