Als u als enige verkoopt, is de eerste muur niet uw aanbod. Het is de vraag “naar wie stuur ik het?” U hebt een product en iets te vertellen, maar geen lijst met bedrijven om het aan te vertellen.
Er zijn vier realistische manieren om B2B-contacten te vinden: ze een voor een zoeken, een bedrijvengids gebruiken, een lijst kopen of een tool gebruiken. Dit artikel vergelijkt ze zoals een solo-oprichter dat in de praktijk moet doen – hoeveel uur elke methode kost en waar elke methode tekortschiet. De cijfers komen uit onze eigen metingen bij Outreach, niet uit sectoronderzoeken.
Hoe lang duurt het om bedrijfscontacten handmatig te zoeken?
Ongeveer 1 tot 2 minuten per bedrijf, dus 300 bedrijven kosten 5 tot 10 uur. Dat is nog voordat u tijd hebt besteed aan de vraag of elk resultaat echt het soort bedrijf is dat u zoekt.
Zo komen we aan die schatting. Onze software doet er gemiddeld 14.9 seconden over om een bedrijfswebsite te bezoeken en de contactgegevens te vinden. Een persoon moet de pagina laden, het contactmenu zoeken, de gegevens naar een spreadsheet kopiëren en terugkeren naar de zoekresultaten. Voeg daar de afweging aan toe – “is dit de juiste branche?” – en 1 tot 2 minuten per bedrijf is realistisch.
Tijd is niet de enige kostenpost. Veel zoekresultaten zijn helemaal geen bedrijven. Toen we de resultaten van een Koreaanstalige zoekopdracht naar schoonmaakbedrijven in Incheon doornamen, vonden we er nieuwsartikelen, lijstsites met veel bedrijven op één pagina, overheidskantoren en brancheverenigingen tussen. In één reeks bleken slechts 17 van de 30 resultaten echte bedrijven te zijn.
En contactgegevens staan vaak niet op de homepage. Toen we testten op Duitse bedrijven, vonden we door alleen de homepage te controleren een e-mailadres bij 10 van de 24 bedrijven. Toen we ook de pagina's Contact en Over ons controleerden, steeg dat naar 16 van de 24 (67%). Als u met de hand zoekt en na de homepage opgeeft, mist u een groot deel van de bereikbare bedrijven.
Handmatig zoeken werkt als u 20 contacten nodig hebt. Het werkt niet meer als u er 300 nodig hebt.
Zijn bedrijvengidsen en ledenlijsten van verenigingen een betere bron?
Ja, als er een goed geordende bedrijvengids bestaat voor uw markt – dat is de snelste route. Eén Koreaans-Amerikaanse bedrijvengids die we hebben bekeken, vermeldde 13.609 bedrijven per regio en categorie.
Er zijn twee addertjes.
Ten eerste betekent een vermelding niet dat het bedrijf past. In diezelfde Koreaanse bedrijvengids vonden we een Japanse restaurantketen en een filiaal van een groot Amerikaans financieel bedrijf. Ze hadden zich geregistreerd om Koreaanse klanten te bereiken; ze worden niet door Koreanen gerund. Welke bedrijvengids u ook gebruikt, u hebt nog steeds uw eigen regel nodig voor wat als passend telt.
Ten tweede bevatten bedrijvengidsen zelden e-mailadressen. Toen we 229 Koreaanse restaurants in Georgia uit een bedrijvengids verwerkten, hadden er maar 4 een bruikbaar e-mailadres. Restaurants nemen reserveringen telefonisch aan; ze publiceren geen e-mailadressen. U moet dus toch elke website bezoeken.
Het volledige proces met bedrijvengidsen hebben we beschreven in een B2B-lijst opbouwen van bedrijven met Koreaanse eigenaren in de VS.
Moet u een B2B-contactlijst kopen?
Dat kan, maar controleer eerst twee dingen: wanneer de gegevens zijn verzameld en of ze echt bij uw doelgroep passen. Beide bepalen of de lijst u helpt of schaadt.
Actualiteit. Zakelijke contactgegevens raken verouderd. Winkels sluiten, medewerkers wisselen en adressen werken niet meer. Verzenden naar dode adressen veroorzaakt bounces, en als bounces zich opstapelen, lezen mailproviders dat als een afzender die zijn lijst niet bijhoudt. Dan kunnen zelfs uw e-mails naar geldige adressen in de spam belanden. Een lijst zonder verzameldatum is een lijst die u niet kunt beoordelen.
Aansluiting. Gekochte lijsten komen ook vaak in brede brokken (“1.000 fabrikanten”). Als uw doelgroep “interieurbouwers in één staat die een e-mailadres publiceren” is, komt een kant-en-klare lijst zelden overeen.
Waar moet u op letten bij een tool om B2B-contacten te vinden?
Controleer drie dingen: of u betaalt voor gegevens die niet zijn gevonden, of adressen worden geverifieerd en of niet-bedrijven eruit worden gefilterd. Test de tool daarna op een branche die niet de uwe is.
1. Betaalt u voor ontbrekende gegevens? Als een tool per bedrijf rekent, betaalt u hetzelfde voor een bedrijf zonder e-mailadres als voor een bedrijf met een geverifieerd e-mailadres. Outreach rekent per daadwerkelijk gevonden contactgegeven – elk e-mailadres, telefoonnummer of elke Instagram-gebruikersnaam telt apart – en niets voor gegevens die het niet kon vinden.
2. Worden adressen geverifieerd? Vanwege het bounceprobleem hierboven moet een tool bij de mailserver van de ontvanger controleren of een adres bestaat voordat u verzendt. U kunt dit zelf proberen met onze gratis checker voor e-mailadressen, die het aan de server vraagt zonder een e-mail te verzenden. De methode en de grenzen ervan worden uitgelegd in hoe u controleert of een e-mailadres bestaat.
3. Filtert het niet-bedrijven eruit? Nieuwsartikelen, lijstsites en overheidspagina's die in uw lijst terechtkomen, verspillen e-mails en credits.
4. Werkt het ook buiten de branche waarvoor het is gedemonstreerd? Filterregels die in de ene branche werken, falen vaak in een andere. Na verschillende rondes afstemmen op tandartspraktijken en vastgoed bedroeg het foutenpercentage in onze eigen tests 3.3%. Overstappen op chiropractors en verzekeringsagenten joeg het op naar 27%. Laat elke tool één keer draaien op een volledig andere branche – het is de goedkoopste eerlijke test die er is.
Wie kunt u met geen van deze methoden vinden?
Mensen die nog geen bedrijf hebben. Aspirant-oprichters en mensen die een lancering voorbereiden, hebben geen website en geen vermelding in een bedrijvengids, dus er is niets openbaars om te verzamelen.
Om hen te bereiken hebt u een ander kanaal nodig: startupprogramma's, oprichtersgemeenschappen of deelnemerslijsten van evenementen waaraan mensen uit eigen keuze deelnemen. Een tool om contacten te vinden – de onze inbegrepen – kan dit niet.
Individuele consumenten (B2C) vallen ook buiten het bereik. Alle vier de bovenstaande methoden gaan uit van contactgegevens die een bedrijf heeft gepubliceerd zodat mensen het kunnen bereiken.
Hoeveel e-mails moet u per dag verzenden als u een lijst hebt?
Er is geen officieel veilig aantal – het hangt af van de geschiedenis van uw account. Een mailbox die gisteren 5 e-mails verzond en vandaag 300, ziet er voor de ontvangende kant ongebruikelijk uit, wat de inhoud ook is.
Een veelvoorkomende misvatting is dat het dagelijkse volume ervoor zorgt dat u wordt geblokkeerd. De echte grens is het percentage spamklachten. De richtlijnen voor afzenders van Google zeggen dat u het onder 0.3% moet houden (en idealiter onder 0.1%). Verstuur 300 e-mails, krijg één spammelding en u zit op 0.33%.
Het andere cijfer dat Google publiceert, is de verzendlimiet van Gmail van 500 e-mails per dag. Als u daaroverheen gaat, wordt het verzenden 1 tot 24 uur gepauzeerd; uw account wordt niet gesloten.
Al het andere – “30 per dag,” opwarmschema's op basis van de leeftijd van het account – heeft geen officiële bron. De details staan in waarom koude e-mails in de spam belanden.
De volgorde voor een solo-oprichter
- Verklein uw doelgroep. “Kleine bedrijven” is te breed om op te zoeken. “Slagerijen in één staat” is te vinden.
- Zoek eerst een geordende bedrijvengids. Als die voor uw markt bestaat, wint die het van zoeken.
- Zo niet, zoek dan – en controleer contactpagina's, niet alleen homepages. Met de homepage alleen mist u een groot deel.
- Controleer adressen vóór het verzenden. Bounces drukken de bezorging van al het andere omlaag.
- Controleer uw verzenddomein. Gebruik de gratis checker voor afzenderinstellingen voor SPF, DKIM en DMARC.
- Begin klein. Verhoog het dagelijkse volume geleidelijk op een nieuwe mailbox.
- Beoordeel op reacties. Een reactie is het duidelijkste signaal dat een lijst en een bericht werken. Voor de opbouw van een bericht, zie B2B-templates voor koude e-mails.
Hoe past Outreach hierin?
Outreach automatiseert de langzame delen van stap 2 tot en met 4: bedrijven vinden in geordende bronnen, hun contactpagina's openen en adressen controleren. U voert zoekwoorden en een regio in, en Outreach vindt passende bedrijven, verzamelt hun e-mailadressen, telefoonnummers en Instagram-gebruikersnamen, filtert niet-bedrijven eruit en controleert adressen voordat het ze bewaart. Vanaf dezelfde plek kunt u daarna e-mails verzenden.
In de praktijk zijn het vier stappen op één projectscherm. Kies eerst of u binnen Korea of buiten Korea zoekt, selecteer het land en de regio, typ uw branchezoekwoorden en stel een streefaantal in. Kies ten tweede welke gegevens u wilt – e-mailadres, telefoonnummer, Instagram-gebruikersnaam – en markeer elk gegeven als niet nodig, fijn om te hebben of vereist; het scherm toont voordat u begint het maximale aantal credits dat de ronde kan gebruiken en uw saldo. Bekijk ten derde de resultatentabel, waarin elk bedrijf op één rij staat met zijn naam, contactgegevens en de plek waar het is gevonden, en download die als spreadsheet als u dat wilt. Schrijf ten vierde uw bericht en verzend het. E-mails worden verzonden vanuit uw eigen gekoppelde Gmail, een voor een met een pauze van ongeveer 10 minuten ertussen.
U betaalt alleen voor gevonden contactgegevens, en nieuwe accounts krijgen bij aanmelding gratis credits, zodat u het eerst op uw eigen markt kunt proberen. Hoe het verzamelproces onder de motorkap werkt, leest u in hoe u B2B-contactgegevens automatisch verzamelt.
