B2B-verkoop begint met een lijst. Hoe goed uw product ook is, er gebeurt niets totdat u weet wie u moet benaderen.
Die lijst met de hand opbouwen gaat trager dan de meeste mensen verwachten: zoeken, elke website laden, de contactgegevens vinden, ze in een spreadsheet plakken en herhalen. Bij 1 tot 2 minuten per bedrijf kosten 300 bedrijven dagen aan vrije tijd.
Dit artikel legt uit hoe u B2B-contactgegevens automatisch verzamelt uit openbare webbronnen – de stappen die een goed proces nodig heeft, wat u eruit filtert en wat u controleert voordat er één e-mail uitgaat. Het is gebaseerd op wat wij (Outreach) hebben gemeten bij het bouwen van ons eigen verzamelproces.
Waar komen B2B-contactgegevens eigenlijk vandaan?
Het meeste is al openbaar. Bedrijven zetten hun e-mailadres en telefoonnummer op hun website, in bedrijvengidsen en op hun pagina's Over ons om één reden: ze willen benaderd worden – door klanten, leveranciers en partners.
Geautomatiseerd verzamelen van B2B-leads gaat dus niet over het opgraven van verborgen informatie. Het gaat om het vinden van openbare contactgegevens die aan uw criteria voldoen, betrouwbaar en op schaal.
Het moeilijke is dat deze gegevens verspreid staan. Elk bedrijf heeft een andere website, vermeldt zijn gegevens op een andere plek en geeft ze een andere opmaak. De een zet het e-mailadres in de voettekst; een ander verstopt het op een pagina Contact; een Duits bedrijf vermeldt het misschien op zijn Impressum-pagina.
Welke stappen heeft geautomatiseerd verzamelen van contactgegevens nodig?
Vier: vinden, bezoeken, filteren en verifiëren. Sla er een over en de lijst wordt moeilijk bruikbaar.
Stap 1 – Vinden. Verzamel kandidaat-bedrijven die bij uw zoekwoorden passen. Eén zoekwoord is zelden genoeg: dezelfde branche heeft meerdere namen en elke naam levert andere bedrijven op. Om uw streefaantal te halen, breidt u uit naar de verschillende termen die mensen gebruiken voor hetzelfde soort bedrijf.
Stap 2 – Bezoeken. Bewaar kandidaten niet zoals ze zijn. Laad de website van elk bedrijf en zoek naar contactgegevens – en stop niet bij de homepage. In onze tests op Duitse bedrijven vonden we door alleen de homepage te controleren een e-mailadres bij 10 van de 24 bedrijven. Door ook de pagina's Contact en Over ons te controleren, steeg dat naar 16 van de 24 (67%), en de gemiddelde tijd per website daalde van 22 seconden naar 14.9 seconden.
Stap 3 – Filteren. Kandidatenlijsten bevatten dingen die geen bedrijven zijn. Als u ze laat staan, verspillen ze e-mails en laten ze uw benadering slordig overkomen.
Stap 4 – Verifiëren. Controleer of de e-mailadressen die u hebt verzameld echte, bezorgbare adressen zijn. Deze stap overslaan wordt later duur – zie hieronder.
Wat moet er uit een verzamelde leadlijst worden gefilterd?
Alles wat niet één echt bedrijf is. In één reeks zoekresultaten die we hebben doorgenomen, waren er slechts 17 van de 30 echte bedrijven. De rest waren nieuwsartikelen, lijstsites, overheidskantoren en verenigingen.
| Eruit filteren | Hoe u het herkent |
|---|---|
| Nieuwsartikelen | De URL bevat /news/ of paden in artikelstijl; de titel leest als een krantenkop |
| Lijstsites | Titels in de stijl “Beste [branche] in [stad]”; de contactgegevens van veel bedrijven op één pagina |
| Overheidskantoren en verenigingen | “Gemeente…”, “Ministerie van…”, “Vereniging”, “Kamer” in de naam |
| Productpagina's | De URL bevat /product/ of /goods/ – de productnaam wordt bewaard als bedrijfsnaam |
| SEO-landingspagina's | Titels als “Best beoordeelde [dienst] in [regio]” in plaats van een echte bedrijfsnaam |
Eén belangrijke waarschuwing: filterregels die in de ene branche werken, falen in een andere. In onze eigen tests bedroeg het foutenpercentage na verschillende rondes afstemmen op tandartspraktijken en vastgoed 3.3%. Overstappen op chiropractors en verzekeringsagenten joeg het op naar 27%, deels omdat bedrijfsnamen die van domeinnamen zijn gemaakt (zoals parkridgechiropractic.com) branchewoorden nodig hebben om correct te worden gesplitst.
Dus als u een tool voor het verzamelen van leads beoordeelt, laat die dan één keer draaien op een branche die niet de uwe is. Het is de goedkoopste test die laat zien hoe algemeen zijn regels echt zijn.
Wat gebeurt er als u e-mails stuurt naar adressen die niet bestaan?
Ook uw e-mails naar geldige adressen belanden dan in de spam. Dit is het belangrijkste punt voor de kwaliteit van een lijst, en het is makkelijk te onderschatten.
Een e-mail naar een niet-bestaand adres komt terug als bounce. Als bounces zich opstapelen, lezen mailproviders dat als een afzender die zijn lijst niet controleert. Vanaf dat moment is de kans groter dat zelfs berichten aan echte, actieve adressen in de spammap van de ontvanger terechtkomen.
Daarom verifieert u vóór het verzenden. De methode: vraag aan de mailserver van de ontvanger of die e-mail voor dat adres accepteert, zonder daadwerkelijk een bericht te verzenden. De ontvanger krijgt niets.
Er zijn grenzen. Sommige servers accepteren e-mail voor elk adres (een “catch-all”-instelling), en sommige weigeren de vraag te beantwoorden. In die gevallen is het eerlijke antwoord “kan niet worden bevestigd” in plaats van “geldig.” U kunt het zonder aanmelding uitproberen met onze gratis checker voor e-mailadressen; de volledige uitleg staat in hoe u controleert of een e-mailadres bestaat.
Hoe zorgt u ervoor dat de resultaten overeenkomen met de regio waar u om vroeg?
Controleer eerst het straatadres. Gebruik het telefoonnummer alleen als er geen adres is. Als er geen van beide is, bewaar het bedrijf dan niet.
Als u zich richt op interieurbouwers in één staat en er glippen bedrijven uit de volgende staat tussendoor, is elk van die e-mails verspilling. De volgorde van het bewijs is belangrijk.
Als er een adres is, beslist het adres. Niets is betrouwbaarder dan het adres dat een bedrijf zelf publiceert.
Als er geen adres is, kijk dan naar telefoonnummers die bij de regio horen – netnummers die aan die regio zijn toegewezen. Maar wees voorzichtig: gratis nummers en nummers die van een oude vestiging zijn meegenomen komen vaak voor. In een verzameling van 50 bedrijven in Georgia gebruikten er 4 nummers van buiten de staat (877, 561, 916, 855). We controleerden elke website met de hand, en alle vier hadden een adres in Georgia. Eerst filteren op telefoonnummer had vier geldige bedrijven weggegooid.
Als geen van beide beschikbaar is, bewaar het dan niet. U verzamelt minder bedrijven, maar een lijst zonder vermeldingen uit de verkeerde regio is meer waard.
Waar moet u zoeken naar kandidaat-bedrijven?
Begin bij bronnen waarin bedrijfsnamen en adressen al zijn geordend. Als u begint bij een pagina met zoekresultaten, krijgt u ook de hierboven beschreven nieuwsartikelen, lijstsites en blogrecensies, en het eruit filteren kost extra tijd.
Geordende bronnen zijn meestal van drie soorten:
| Bron | Wat het bevat | Waar u op moet letten |
|---|---|---|
| Overheidsregisters van bedrijven | Bedrijfsnaam, adres en de contactgegevens die het bedrijf heeft geregistreerd | Alleen bedrijven die zich moesten registreren staan erin, en contactgegevens die na de registratie zijn gewijzigd, zijn mogelijk niet bijgewerkt |
| Openbare kaartgegevens | Winkelnaam en adres; sommige vermeldingen bevatten een website | Neigt naar bedrijven die op kaarten staan, zoals restaurants en winkels, en een e-mailadres wordt zelden vermeld |
| Bedrijvengidsen | Bedrijven per regio en categorie vermeld | Vermeld staan betekent niet dat een bedrijf aan uw criteria voldoet |
Welke bron het ook is, het is veiliger om contactgegevens te bevestigen op de eigen website van het bedrijf. Een bedrijf werkt zijn website zelf bij, dus de gegevens daar zijn eerder de gegevens die het vandaag gebruikt dan wat een register of vermelding zegt.
Outreach vindt bedrijven ook in openbare bronnen zoals deze, dus voor een regio of branche die deze bronnen niet dekken, kunnen de resultaten schaars zijn of ontbreken. Met de hand – zoeken, elke website laden, de gegevens kopiëren – kost het ongeveer 1 tot 2 minuten per bedrijf, oftewel 5 tot 10 uur voor 300; we vergelijken de handmatige opties in 4 manieren om B2B-contacten te vinden als solo-oprichter.
Waarin verschilt geautomatiseerd verzamelen van het kopen van een leadlijst?
U krijgt actuele gegevens die precies aan uw criteria voldoen. Gekochte lijsten hebben twee ingebouwde problemen.
U weet niet wanneer ze zijn verzameld. Zakelijke contactgegevens raken verouderd doordat winkels sluiten en medewerkers wisselen. Oude adressen worden dode adressen, en dode adressen veroorzaken het bounceprobleem hierboven.
Ze komen zelden overeen met uw criteria. Gekochte lijsten komen in brede brokken zoals “1.000 fabrikanten.” Vraag om “interieurbouwers in één staat die een e-mailadres publiceren” en zo'n lijst bestaat niet kant-en-klaar.
Zelf verzamelen lost beide op: de gegevens zijn zo actueel als het moment waarop ze worden verzameld, en u stelt de voorwaarden in – ook door een contactveld verplicht te stellen, zodat bedrijven zonder e-mailadres helemaal niet worden bewaard.
Wat moet u controleren voordat u naar de verzamelde lijst verzendt?
De authenticatie van uw verzenddomein en de status van elk adres. Een goede lijst belandt nog steeds in de spam als uw verzendinstelling niet klaar is.
Authenticatie van het verzenddomein. Ontvangende servers controleren met SPF, DKIM en DMARC of een bericht echt van uw domein komt. De richtlijnen voor afzenders van Google eisen SPF of DKIM van alle afzenders en DMARC van bulkverzenders. Controleer uw domein met onze gratis checker voor afzenderinstellingen en zie SPF, DKIM en DMARC instellen voor de stappen.
Address status (Adresstatus). Controleer elk adres op de lijst vóór de eerste verzending, niet nadat de bounces binnenkomen. Onze gratis checker voor e-mailadressen vraagt aan de mailserver van de ontvanger of een adres bestaat zonder iets te verzenden, en vertelt u of het adres bestaat, niet bestaat of niet kan worden geverifieerd.
De kant van de bezorging – inclusief de ene spamdrempel die Google publiceert – komt aan bod in waarom koude e-mails in de spam belanden.
Hoe automatiseert Outreach dit?
Outreach voert alle vier de stappen op één plek uit. U bepaalt waar het moet zoeken, waarnaar het moet zoeken, hoeveel bedrijven u wilt en welke contactgegevens u nodig hebt; de rest gebeurt voor u.
Voer zoekwoorden en een regio in, en Outreach vindt passende bedrijven, bezoekt hun websites om e-mailadressen, telefoonnummers en Instagram-gebruikersnamen te verzamelen en filtert vermeldingen eruit die geen bedrijven zijn. E-mailadressen worden gecontroleerd voordat ze worden bewaard. U kiest per contactveld of u het overslaat, verzamelt als het beschikbaar is of verplicht stelt.
U betaalt per gevonden contactgegeven en niets voor gegevens die niet zijn gevonden. Voordat het verzamelen begint, ziet u de maximaal mogelijke kosten op basis van de velden die u hebt gekozen.
Ook regio's buiten Korea werken: kies een land en een staat of provincie, en alleen bedrijven waarvan de locatie is bevestigd, worden bewaard. Voor een echt voorbeeld, zie hoe we een lijst van 305 bedrijven in de VS met Koreaanse eigenaren hebben opgebouwd. U kunt vanuit dezelfde lijst e-mails verzenden. E-mails worden verzonden vanuit uw eigen gekoppelde Gmail, een voor een met een pauze van ongeveer 10 minuten ertussen, en de verzendwachtrij toont elk adres als geldig, onbevestigd of onbezorgbaar voordat er iets uitgaat. Als een bericht niet wordt bezorgd, krijgt u de credits ervoor terug. Voor bedrijven die niet reageren, kunnen automatische follow-up-e-mails worden verzonden met een interval dat u instelt.
Nieuwe accounts krijgen gratis credits bij aanmelding.
