A venda B2B começa com uma lista. Por melhor que seja o seu produto, nada acontece até você saber quem contatar.
Montar essa lista à mão é mais lento do que a maioria espera: pesquisar, carregar cada site, encontrar os dados de contato, colá-los em uma planilha e repetir. Com 1 a 2 minutos por empresa, 300 empresas levam dias de tempo livre.
Este artigo explica como coletar dados de contato B2B automaticamente a partir de fontes públicas da web — as etapas de que um bom processo precisa, o que filtrar e o que verificar antes de sair um único e-mail. Ele se baseia no que nós, do Outreach, medimos ao construir o nosso próprio processo de coleta.
De onde vêm, de fato, os dados de contato B2B?
A maior parte deles já é pública. As empresas colocam o e-mail e o telefone no site, em diretórios e nas páginas Sobre por um motivo: querem ser contatadas — por clientes, fornecedores e parceiros.
Portanto, a coleta automática de leads B2B não consiste em desenterrar informações escondidas. Consiste em encontrar dados de contato públicos que atendam aos seus critérios, de forma confiável e em escala.
A parte difícil é que esses dados estão espalhados. Cada empresa tem um site diferente, lista os dados em um lugar diferente e os formata de maneira diferente. Uma coloca o e-mail no rodapé; outra o esconde em uma página de Contato; uma empresa alemã pode listá-lo na página Impressum.
Que etapas a coleta automática de contatos exige?
Quatro: encontrar, visitar, filtrar e verificar. Pule qualquer uma e a lista fica difícil de usar.
Etapa 1 — Encontrar. Reúna as empresas candidatas que correspondem às suas palavras-chave. Uma palavra-chave raramente basta: o mesmo setor tem vários nomes, e cada nome revela empresas diferentes. Para atingir a sua quantidade-alvo, amplie para os diferentes termos que as pessoas usam para o mesmo tipo de empresa.
Etapa 2 — Visitar. Não salve as candidatas como estão. Carregue o site de cada empresa e procure os dados de contato — e não pare na página inicial. Nos nossos testes com empresas alemãs, verificar só a página inicial encontrou um e-mail para 10 de 24 empresas. Verificar também as páginas de Contato e Sobre elevou esse número para 16 de 24 (67%), e o tempo médio por site caiu de 22 segundos para 14,9 segundos.
Etapa 3 — Filtrar. As listas de candidatas incluem coisas que não são empresas. Se ficarem, desperdiçam e-mails e fazem a sua abordagem parecer descuidada.
Etapa 4 — Verificar. Confirme que os e-mails coletados são endereços reais e que podem receber mensagens. Pular essa etapa sai caro depois — veja abaixo.
O que deve ser filtrado de uma lista de leads extraída da web?
Tudo o que não for uma única empresa real. Em um lote de resultados de busca que analisamos, apenas 17 de 30 eram empresas de verdade. O restante eram matérias de jornal, sites de listagem, órgãos do governo e associações.
| Filtre | Como identificar |
|---|---|
| Matérias de jornal | A URL contém /news/ ou caminhos de artigo; o título parece uma manchete |
| Sites de listagem | Títulos no estilo “Os melhores [setor] em [cidade]”; os contatos de várias empresas em uma só página |
| Órgãos do governo e associações | “Prefeitura de…”, “Secretaria de…”, “Associação”, “Câmara” no nome |
| Páginas de produto | A URL contém /product/ ou /goods/ — o nome do produto é salvo como nome da empresa |
| Páginas de destino de SEO | Títulos como “Os mais bem avaliados: [serviço] em [região]” em vez de um nome de empresa real |
Um aviso importante: as regras de filtragem que funcionam em um setor falham em outro. Nos nossos próprios testes, depois de várias rodadas de ajuste em consultórios odontológicos e imóveis, a taxa de defeitos foi de 3,3%. Ao passar para quiropraxistas e agentes de seguros, ela subiu para 27%, em parte porque nomes de empresas montados a partir de domínios (como parkridgechiropractic.com) precisam de palavras do setor para serem divididos corretamente.
Por isso, ao avaliar qualquer ferramenta de coleta de leads, execute-a uma vez em um setor que não seja o seu. É o teste mais barato para revelar o quanto as regras dela são realmente gerais.
O que acontece se você enviar e-mails para endereços que não existem?
Os seus e-mails para endereços válidos também passam a cair no spam. Esse é o problema de qualidade de lista mais importante, e é fácil subestimá-lo.
Um e-mail para um endereço inexistente é devolvido. Quando as devoluções se acumulam, os provedores de e-mail interpretam isso como um remetente que não confere a própria lista. A partir daí, até as mensagens para endereços reais e ativos têm mais chance de acabar na pasta de spam do destinatário.
É por isso que você verifica antes de enviar. O método: perguntar ao servidor de e-mail do destinatário se ele aceitará mensagens para aquele endereço, sem de fato enviar uma mensagem. O destinatário não recebe nada.
Há limites. Alguns servidores aceitam mensagens para qualquer endereço (uma configuração “catch-all”), e outros se recusam a responder à pergunta. Nesses casos, a resposta honesta é “não é possível confirmar”, e não “válido”. Você pode experimentar sem se cadastrar usando o nosso verificador gratuito de endereços de e-mail; a explicação completa está em como verificar se um endereço de e-mail existe.
Como garantir que os resultados correspondem à região que você pediu?
Verifique primeiro o endereço da rua. Use o número de telefone somente quando não houver endereço. Se não houver nenhum dos dois, não salve a empresa.
Se você está de olho em empreiteiras de interiores de um estado e empresas do estado vizinho entram na lista, cada um desses e-mails é desperdício. A ordem das evidências importa.
Se houver endereço, o endereço decide. Nada é mais confiável do que o endereço que a própria empresa publica.
Se não houver endereço, observe os números de telefone específicos da região — códigos de área atribuídos àquela região. Mas tenha cuidado: números de ligação gratuita e números mantidos de um endereço antigo são comuns. Em uma coleta de 50 empresas na Geórgia, 4 usavam números de outros estados (877, 561, 916, 855). Verificamos cada site à mão, e todas as quatro tinham endereços na Geórgia. Filtrar primeiro pelo telefone teria descartado quatro empresas válidas.
Se nenhum dos dois estiver disponível, não salve. Você coleta menos empresas, mas uma lista sem entradas de região errada vale mais.
Onde procurar empresas candidatas?
Comece por fontes em que os nomes e endereços das empresas já estão organizados. Se você começar por uma página de resultados de busca, também recebe as matérias de jornal, os sites de listagem e as resenhas de blogs descritos acima, e filtrá-los leva tempo extra.
As fontes organizadas costumam ser de três tipos:
| Fonte | O que contém | O que observar |
|---|---|---|
| Registros empresariais do governo | Nome da empresa, endereço e os dados de contato que a empresa registrou | Incluem apenas as empresas que precisaram se registrar, e dados de contato que mudaram depois do registro podem não ter sido atualizados |
| Dados públicos de mapas | Nome e endereço do comércio; algumas entradas incluem um site | Favorecem empresas que aparecem em mapas, como restaurantes e lojas, e um endereço de e-mail raramente é listado |
| Diretórios de empresas | Empresas listadas por região e categoria | Estar listada não significa que a empresa atende aos seus critérios |
Seja qual for a fonte, é mais seguro confirmar os dados de contato no próprio site da empresa. Uma empresa atualiza o próprio site, então os dados ali têm mais chance de ser os que ela usa hoje do que os de um registro ou de uma listagem.
O Outreach também encontra empresas em fontes públicas como essas, então, para uma região ou setor que essas fontes não cobrem, os resultados podem ser poucos ou nenhum. Fazer à mão — pesquisar, carregar cada site, copiar os dados — leva cerca de 1 a 2 minutos por empresa, ou 5 a 10 horas para 300; comparamos as opções manuais em 4 maneiras de encontrar contatos B2B como fundador solo.
Como a coleta automática é diferente de comprar uma lista de leads?
Você obtém dados atuais que correspondem exatamente aos seus critérios. As listas compradas têm dois problemas de origem.
Você não sabe quando elas foram coletadas. Os dados de contato de empresas se deterioram à medida que lojas fecham e funcionários mudam. Endereços antigos viram endereços mortos, e endereços mortos causam o problema das devoluções descrito acima.
Elas raramente correspondem aos seus critérios. As listas compradas vêm em blocos amplos como “1.000 fabricantes”. Peça “empreiteiras de interiores em um estado que publicam um endereço de e-mail” e essa lista não existe pronta.
Coletar diretamente resolve os dois: os dados são tão recentes quanto o momento da coleta, e você define as condições — inclusive tornar um campo de contato obrigatório, de modo que as empresas sem e-mail nem sejam salvas.
O que verificar antes de enviar para a lista que você coletou?
A autenticação do seu domínio de envio e a situação de cada endereço. Uma boa lista ainda cai no spam se a sua configuração de envio não estiver pronta.
Autenticação do domínio de envio. Os servidores receptores verificam se uma mensagem realmente vem do seu domínio usando SPF, DKIM e DMARC. As diretrizes para remetentes do Google exigem SPF ou DKIM de todos os remetentes e DMARC dos remetentes em massa. Verifique o seu domínio com o nosso verificador gratuito das configurações do remetente e veja como configurar SPF, DKIM e DMARC para conhecer os passos.
Address status (situação do endereço). Verifique todos os endereços da lista antes do primeiro envio, e não depois que as devoluções chegarem. O nosso verificador gratuito de endereços de e-mail pergunta ao servidor de e-mail do destinatário se um endereço existe sem enviar nada e informa se o endereço existe, não existe ou não pode ser verificado.
A parte de entregabilidade — incluindo o único limite de spam que o Google publica — é tratada em por que os cold emails caem no spam.
Como o Outreach automatiza isso?
O Outreach executa as quatro etapas em um só lugar. Você decide onde procurar, o que procurar, quantas empresas quer e quais dados de contato precisa; o resto acontece por você.
Digite palavras-chave e uma região, e ele encontra as empresas correspondentes, visita os sites delas para coletar e-mails, telefones e usuários do Instagram e filtra os cadastros que não são empresas. Os endereços de e-mail são verificados antes de serem salvos. Você escolhe, para cada campo de contato, se quer ignorá-lo, coletá-lo se estiver disponível ou torná-lo obrigatório.
Você paga por dado de contato encontrado e nada pelos dados que não foram encontrados. Antes de a coleta começar, você vê o custo máximo possível com base nos campos que escolheu.
As regiões fora da Coreia também funcionam: escolha um país e um estado ou província, e apenas as empresas cuja localização está confirmada são salvas. Para um exemplo real, veja como montamos uma lista de 305 empresas de proprietários coreanos nos EUA. Você pode enviar e-mails a partir da mesma lista. Os e-mails saem do seu próprio Gmail conectado, um de cada vez, com uma pausa de cerca de 10 minutos entre eles, e a fila de envio mostra cada endereço como válido, não confirmado ou não entregável antes de qualquer envio. Se uma mensagem não for entregue, os créditos dela voltam para você. Para as empresas que não respondem, e-mails de follow-up automáticos podem sair em um intervalo que você define.
As contas novas ganham créditos grátis no cadastro.
