Penjualan B2B dimulai dengan sebuah daftar. Sebagus apa pun produk Anda, tidak ada yang terjadi sampai Anda tahu siapa yang harus dihubungi.
Membuat daftar itu secara manual lebih lambat daripada yang diperkirakan kebanyakan orang: mencari, memuat setiap situs web, menemukan data kontak, menempelkannya ke spreadsheet, lalu mengulang. Dengan 1 sampai 2 menit per bisnis, 300 bisnis menghabiskan waktu luang Anda selama berhari-hari.
Tulisan ini menjelaskan cara mengumpulkan data kontak B2B secara otomatis dari sumber web publik — langkah-langkah yang dibutuhkan proses yang baik, apa yang disaring, dan apa yang diperiksa sebelum satu email pun dikirim. Isinya didasarkan pada apa yang kami (Outreach) ukur saat membangun alur pengumpulan kami sendiri.
Dari mana sebenarnya data kontak B2B berasal?
Sebagian besar sudah publik. Bisnis mencantumkan email dan nomor telepon mereka di situs web, di direktori, dan di halaman Tentang Kami karena satu alasan: mereka ingin dihubungi — oleh pelanggan, pemasok, dan mitra.
Jadi pengumpulan prospek B2B otomatis bukan tentang menggali informasi yang tersembunyi. Ini tentang menemukan data kontak publik yang sesuai dengan kriteria Anda, secara andal dan dalam skala besar.
Bagian yang sulit adalah data ini tersebar. Setiap bisnis memiliki situs web yang berbeda, mencantumkan datanya di tempat yang berbeda, dan memformatnya secara berbeda. Satu menaruh email di footer; yang lain menyembunyikannya di halaman Kontak; sebuah bisnis Jerman mungkin mencantumkannya di halaman Impressum.
Langkah apa saja yang dibutuhkan pengumpulan kontak otomatis?
Empat: temukan, kunjungi, saring, dan verifikasi. Lewati satu saja dan daftar menjadi sulit dipakai.
Langkah 1 — Temukan. Kumpulkan calon bisnis yang cocok dengan kata kunci Anda. Satu kata kunci jarang cukup: industri yang sama punya beberapa sebutan, dan setiap sebutan memunculkan bisnis yang berbeda. Untuk mencapai jumlah target Anda, perluas ke berbagai istilah yang dipakai orang untuk jenis bisnis yang sama.
Langkah 2 — Kunjungi. Jangan simpan calon bisnis apa adanya. Muat situs web setiap bisnis dan cari data kontaknya — dan jangan berhenti di halaman beranda. Dalam pengujian kami pada bisnis Jerman, memeriksa halaman beranda saja menemukan email untuk 10 dari 24 bisnis. Memeriksa halaman Kontak dan Tentang Kami juga menaikkannya menjadi 16 dari 24 (67%), dan waktu rata-rata per situs web turun dari 22 detik menjadi 14.9 detik.
Langkah 3 — Saring. Daftar calon bisnis memuat hal-hal yang bukan bisnis. Jika dibiarkan, semua itu menyia-nyiakan email dan membuat penjangkauan Anda terlihat ceroboh.
Langkah 4 — Verifikasi. Pastikan email yang Anda kumpulkan adalah alamat yang nyata dan bisa dikirimi. Melewati langkah ini mahal harganya nanti — lihat di bawah.
Apa yang harus disaring dari daftar prospek hasil scraping?
Apa pun yang bukan satu bisnis yang nyata. Dalam satu kelompok hasil pencarian yang kami tinjau, hanya 17 dari 30 yang merupakan bisnis sungguhan. Sisanya adalah artikel berita, situs direktori, kantor pemerintah, dan asosiasi.
| Yang disaring | Cara mengenalinya |
|---|---|
| Artikel berita | URL mengandung /news/ atau jalur bergaya artikel; judulnya terbaca seperti berita utama |
| Situs direktori | Judul bergaya "Daftar [industri] terbaik di [kota]"; kontak banyak bisnis dalam satu halaman |
| Kantor pemerintah dan asosiasi | "Pemerintah Kota…", "Departemen…", "Asosiasi", "Kamar Dagang" dalam namanya |
| Halaman produk | URL mengandung /product/ atau /goods/ — nama produk tersimpan sebagai nama bisnis |
| Halaman landas SEO | Judul seperti "[Layanan] terbaik di [wilayah]" alih-alih nama bisnis yang nyata |
Satu peringatan penting: aturan penyaringan yang berhasil di satu industri gagal di industri lain. Dalam pengujian kami sendiri, setelah beberapa putaran penyesuaian pada klinik gigi dan properti, tingkat cacatnya adalah 3.3%. Beralih ke kiropraktor dan agen asuransi menaikkannya menjadi 27%, sebagian karena nama bisnis yang dibentuk dari domain (seperti parkridgechiropractic.com) memerlukan kata-kata industri agar bisa dipecah dengan benar.
Jadi ketika Anda mengevaluasi alat pengumpul prospek apa pun, jalankan sekali pada industri yang bukan industri Anda. Itu adalah pengujian termurah yang menunjukkan seberapa umum aturannya sebenarnya.
Apa yang terjadi jika Anda mengirim email ke alamat yang tidak ada?
Email Anda ke alamat yang valid pun mulai masuk ke spam. Ini adalah masalah kualitas daftar yang paling penting, dan mudah diremehkan.
Email ke alamat yang tidak ada akan terpental. Ketika email terpental menumpuk, penyedia layanan email menganggapnya sebagai pengirim yang tidak memeriksa daftarnya. Sejak itu, bahkan pesan ke alamat yang nyata dan aktif lebih mungkin berakhir di folder spam penerima.
Itulah sebabnya Anda memverifikasi sebelum mengirim. Caranya: tanyakan ke server email penerima apakah server itu akan menerima email untuk alamat tersebut, tanpa benar-benar mengirim pesan. Penerima tidak menerima apa pun.
Ada batasnya. Sebagian server menerima email untuk setiap alamat (pengaturan "catch-all"), dan sebagian menolak menjawab pertanyaan itu. Dalam kasus tersebut, jawaban yang jujur adalah "tidak dapat dipastikan" dan bukan "valid." Anda dapat mencobanya tanpa mendaftar dengan pemeriksa alamat email gratis kami; penjelasan lengkapnya ada di cara memeriksa apakah alamat email itu ada.
Bagaimana cara memastikan hasil sesuai dengan wilayah yang Anda minta?
Periksa alamat jalan lebih dulu. Gunakan nomor telepon hanya jika tidak ada alamat. Jika keduanya tidak ada, jangan simpan bisnis itu.
Jika Anda menyasar kontraktor interior di satu negara bagian dan bisnis dari negara bagian sebelahnya menyelinap masuk, setiap email itu terbuang sia-sia. Urutan bukti itu penting.
Jika ada alamat, alamatlah yang menentukan. Tidak ada yang lebih andal daripada alamat yang dipublikasikan bisnis itu sendiri.
Jika tidak ada alamat, lihat nomor telepon khas wilayah — kode area yang ditetapkan untuk wilayah itu. Tetapi berhati-hatilah: nomor bebas pulsa dan nomor yang terbawa dari lokasi lama itu umum. Dalam satu pengumpulan di Georgia yang berisi 50 bisnis, 4 memakai nomor dari luar negara bagian (877, 561, 916, 855). Kami memeriksa setiap situs web secara manual, dan keempatnya memiliki alamat di Georgia. Menyaring berdasarkan nomor telepon lebih dulu akan membuang empat bisnis yang valid.
Jika keduanya tidak tersedia, jangan simpan. Anda mengumpulkan lebih sedikit bisnis, tetapi daftar tanpa entri wilayah yang salah lebih bernilai.
Di mana sebaiknya Anda mencari calon bisnis?
Mulailah dari sumber yang nama dan alamat bisnisnya sudah tertata. Jika Anda mulai dari halaman hasil pencarian, Anda juga mendapatkan artikel berita, situs direktori, dan ulasan blog yang dijelaskan di atas, dan menyaringnya memakan waktu tambahan.
Sumber yang tertata biasanya terdiri dari tiga jenis:
| Sumber | Isinya | Yang perlu diwaspadai |
|---|---|---|
| Catatan usaha pemerintah | Nama bisnis, alamat, dan data kontak yang didaftarkan bisnis itu | Hanya bisnis yang wajib mendaftar yang tercakup, dan data kontak yang berubah setelah pendaftaran mungkin tidak diperbarui |
| Data peta publik | Nama dan alamat toko; sebagian entri menyertakan situs web | Cenderung mencakup bisnis yang muncul di peta, seperti restoran dan toko, dan alamat email jarang dicantumkan |
| Direktori bisnis | Bisnis yang didaftar menurut wilayah dan kategori | Tercantum dalam daftar tidak berarti bisnis itu cocok dengan kriteria Anda |
Apa pun sumbernya, lebih aman memastikan data kontak di situs web milik bisnis itu sendiri. Bisnis memperbarui situs webnya sendiri, sehingga data di sana lebih mungkin merupakan data yang dipakainya hari ini daripada apa pun yang tertulis di catatan atau entri daftar.
Outreach juga menemukan bisnis di sumber publik seperti ini, sehingga untuk wilayah atau industri yang tidak dicakup sumber-sumber itu, hasilnya bisa sedikit atau tidak ada sama sekali. Mengerjakannya secara manual — mencari, memuat setiap situs web, menyalin datanya — memakan waktu sekitar 1 sampai 2 menit per bisnis, atau 5 sampai 10 jam untuk 300; kami membandingkan pilihan manual di 4 cara menemukan kontak B2B sebagai pendiri solo.
Apa bedanya pengumpulan otomatis dengan membeli daftar prospek?
Anda mendapatkan data terkini yang cocok dengan kriteria Anda yang persis. Daftar yang dibeli memiliki dua masalah bawaan.
Anda tidak tahu kapan daftar itu dikumpulkan. Data kontak bisnis menjadi usang seiring toko tutup dan staf berganti. Alamat lama menjadi alamat mati, dan alamat mati menyebabkan masalah email terpental di atas.
Daftar itu jarang cocok dengan kriteria Anda. Daftar yang dibeli datang dalam kelompok luas seperti "1.000 produsen." Mintalah "kontraktor interior di satu negara bagian yang mempublikasikan alamat email" dan daftar seperti itu tidak tersedia siap pakai.
Mengumpulkan langsung menyelesaikan keduanya: datanya sesegar saat dikumpulkan, dan Anda yang menetapkan syaratnya — termasuk menjadikan satu kolom kontak wajib, sehingga bisnis tanpa email tidak disimpan sama sekali.
Apa yang harus Anda periksa sebelum mengirim ke daftar yang Anda kumpulkan?
Autentikasi domain pengirim Anda, dan keadaan setiap alamat. Daftar yang bagus tetap masuk ke spam jika pengaturan pengiriman Anda belum siap.
Autentikasi domain pengirim. Server penerima memeriksa apakah sebuah pesan benar-benar berasal dari domain Anda menggunakan SPF, DKIM, dan DMARC. Pedoman pengirim Google mewajibkan SPF atau DKIM dari semua pengirim, dan DMARC dari pengirim massal. Periksa domain Anda dengan pemeriksa gratis untuk pengaturan pengirim kami, dan lihat cara mengatur SPF, DKIM, dan DMARC untuk langkah-langkahnya.
Address status (status alamat). Periksa setiap alamat di daftar sebelum pengiriman pertama, bukan setelah email terpental berdatangan. Pemeriksa alamat email gratis kami menanyakan ke server email penerima apakah sebuah alamat ada tanpa mengirim apa pun, dan memberi tahu Anda apakah alamat itu ada, tidak ada, atau tidak dapat diverifikasi.
Sisi deliverabilitasnya — termasuk satu-satunya ambang spam yang dipublikasikan Google — dibahas di mengapa cold email masuk ke folder spam.
Bagaimana Outreach mengotomatiskan hal ini?
Outreach menjalankan keempat langkah di satu tempat. Anda menentukan di mana mencari, apa yang dicari, berapa banyak bisnis yang Anda inginkan, dan data kontak apa yang Anda perlukan; sisanya dikerjakan untuk Anda.
Masukkan kata kunci dan wilayah, lalu Outreach menemukan bisnis yang cocok, mengunjungi situs web mereka untuk mengumpulkan email, nomor telepon, dan nama pengguna Instagram, dan menyaring entri yang bukan bisnis. Alamat email diperiksa sebelum disimpan. Untuk setiap kolom kontak, Anda memilih apakah akan melewatinya, mengumpulkannya jika tersedia, atau mewajibkannya.
Anda dikenai biaya per data kontak yang ditemukan dan tidak ada biaya untuk data yang tidak ditemukan. Sebelum pengumpulan dimulai, Anda melihat biaya maksimum yang mungkin terjadi berdasarkan kolom yang Anda pilih.
Wilayah di luar Korea juga bisa dipakai: pilih negara serta negara bagian atau provinsi, dan hanya bisnis yang lokasinya sudah terkonfirmasi yang disimpan. Untuk contoh nyata, lihat bagaimana kami membuat daftar 305 bisnis milik orang Korea di AS. Anda dapat mengirim email dari daftar yang sama. Email dikirim dari Gmail Anda yang terhubung, satu per satu dengan jeda sekitar 10 menit di antaranya, dan antrean pengiriman menampilkan setiap alamat sebagai valid, belum terkonfirmasi, atau tidak dapat dikirimi sebelum apa pun dikirim. Jika sebuah pesan tidak terkirim, kreditnya dikembalikan kepada Anda. Untuk bisnis yang tidak membalas, email tindak lanjut otomatis dapat dikirim pada interval yang Anda tentukan.
Akun baru mendapat kredit gratis saat mendaftar.
