La venta B2B empieza con una lista. Por bueno que sea su producto, no pasa nada hasta que sabe a quién contactar.
Armar esa lista a mano es más lento de lo que la mayoría espera: buscar, cargar cada sitio web, encontrar los datos de contacto, pegarlos en una hoja de cálculo y repetir. A 1 o 2 minutos por empresa, 300 empresas llevan días de tiempo libre.
Esta entrada explica cómo recopilar datos de contacto B2B automáticamente a partir de fuentes web públicas — los pasos que necesita un buen proceso, qué filtrar y qué comprobar antes de que salga un solo correo electrónico. Se basa en lo que nosotros (Outreach) medimos al crear nuestro propio proceso de recopilación.
¿De dónde proceden realmente los datos de contacto B2B?
La mayor parte ya es pública. Las empresas ponen su correo electrónico y su teléfono en su sitio web, en directorios y en sus páginas de Quiénes somos por una razón: quieren que las contacten — clientes, proveedores y socios.
Así que la recopilación automática de clientes potenciales B2B no consiste en desenterrar información oculta. Consiste en encontrar datos de contacto públicos que cumplan sus criterios, de forma fiable y a gran escala.
Lo difícil es que estos datos están dispersos. Cada empresa tiene un sitio web distinto, indica sus datos en un lugar distinto y los presenta de forma distinta. Una pone el correo electrónico en el pie de página; otra lo esconde en una página de Contacto; una empresa alemana puede indicarlo en su página de Impressum (aviso legal).
¿Qué pasos necesita la recopilación automática de contactos?
Cuatro: encontrar, visitar, filtrar y verificar. Si se omite uno cualquiera, la lista resulta difícil de usar.
Paso 1 — Encontrar. Reúna empresas candidatas que coincidan con sus palabras clave. Una palabra clave rara vez basta: un mismo sector tiene varios nombres, y cada nombre hace aflorar empresas distintas. Para alcanzar su cantidad objetivo, amplíe la búsqueda a los distintos términos que la gente usa para el mismo tipo de empresa.
Paso 2 — Visitar. No guarde los candidatos tal cual. Cargue el sitio web de cada empresa y busque datos de contacto — y no se detenga en la página de inicio. En nuestras pruebas con empresas alemanas, revisar solo la página de inicio encontró un correo electrónico de 10 de 24 empresas. Revisar también las páginas de Contacto y Quiénes somos lo subió a 16 de 24 (67%), y el tiempo medio por sitio web bajó de 22 segundos a 14.9 segundos.
Paso 3 — Filtrar. Las listas de candidatos incluyen cosas que no son empresas. Si se dejan, desperdician correos electrónicos y hacen que su prospección parezca descuidada.
Paso 4 — Verificar. Compruebe que los correos electrónicos que recopiló son direcciones reales y entregables. Omitir este paso sale caro más adelante — vea abajo.
¿Qué debe filtrarse de una lista de clientes potenciales extraída automáticamente?
Todo lo que no sea una única empresa real. En un lote de resultados de búsqueda que revisamos, solo 17 de 30 eran empresas reales. El resto eran artículos de prensa, sitios de listados, oficinas gubernamentales y asociaciones.
| Qué filtrar | Cómo detectarlo |
|---|---|
| Artículos de prensa | La URL contiene /news/ o rutas de estilo de artículo; el título parece un titular |
| Sitios de listados | Títulos del tipo «Los mejores [sector] en [ciudad]»; los contactos de muchas empresas en una sola página |
| Oficinas gubernamentales y asociaciones | «Ciudad de…», «Departamento de…», «Asociación», «Cámara» en el nombre |
| Páginas de producto | La URL contiene /product/ o /goods/ — el nombre del producto se guarda como nombre de empresa |
| Páginas de destino SEO | Títulos como «[servicio] mejor valorado en [región]» en lugar del nombre de una empresa real |
Una advertencia importante: las reglas de filtrado que funcionan en un sector fallan en otro. En nuestras propias pruebas, tras varias rondas de ajuste con clínicas dentales e inmobiliarias, la tasa de errores fue de 3.3%. Pasar a quiroprácticos y agentes de seguros la subió a 27%, en parte porque los nombres de empresa construidos a partir de dominios (como parkridgechiropractic.com) necesitan palabras del sector para separarse correctamente.
Por eso, al evaluar cualquier herramienta de recopilación de clientes potenciales, ejecútela una vez en un sector que no sea el suyo. Es la prueba más barata que revela qué tan generales son realmente sus reglas.
¿Qué pasa si envía correos a direcciones que no existen?
Sus correos electrónicos a direcciones válidas también empiezan a acabar en spam. Es el problema de calidad de la lista más importante y es fácil subestimarlo.
Un correo electrónico enviado a una dirección inexistente rebota. Cuando los rebotes se acumulan, los proveedores de correo lo interpretan como un remitente que no revisa su lista. A partir de entonces, incluso los mensajes a direcciones reales y activas tienen más probabilidades de acabar en la carpeta de spam del destinatario.
Por eso se verifica antes de enviar. El método consiste en preguntar al servidor de correo del destinatario si aceptará correo para esa dirección, sin enviar realmente ningún mensaje. El destinatario no recibe nada.
Hay límites. Algunos servidores aceptan correo para cualquier dirección (una configuración «catch-all», es decir, que lo acepta todo), y otros se niegan a responder a la pregunta. En esos casos, la respuesta honesta es «no se puede confirmar» y no «válida.» Puede probarlo sin registrarse con nuestro verificador gratuito de direcciones de correo electrónico; la explicación completa está en cómo comprobar si existe una dirección de correo electrónico.
¿Cómo asegurarse de que los resultados coinciden con la región que pidió?
Compruebe primero la dirección postal. Use el número de teléfono solo cuando no haya dirección. Si no hay ninguno de los dos, no guarde la empresa.
Si apunta a contratistas de interiores de un estado y se cuelan empresas del estado vecino, cada uno de esos correos electrónicos es un desperdicio. El orden de las pruebas importa.
Si hay dirección, decide la dirección. Nada es más fiable que la dirección que publica la propia empresa.
Si no hay dirección, mire los números de teléfono propios de la región — los códigos de área asignados a esa región. Pero tenga cuidado: los números gratuitos y los números heredados de una ubicación anterior son habituales. En una recopilación de 50 empresas en Georgia, 4 usaban números de otro estado (877, 561, 916, 855). Revisamos cada sitio web a mano, y los cuatro tenían direcciones en Georgia. Filtrar primero por el número de teléfono habría descartado cuatro empresas válidas.
Si no hay ninguno de los dos, no la guarde. Recopila menos empresas, pero una lista sin registros de otra región vale más.
¿Dónde debe buscar empresas candidatas?
Empiece por fuentes donde los nombres y las direcciones de las empresas ya estén organizados. Si parte de una página de resultados de búsqueda, también obtiene los artículos de prensa, los sitios de listados y las reseñas de blogs descritos arriba, y filtrarlos lleva tiempo adicional.
Las fuentes organizadas suelen ser de tres tipos:
| Fuente | Qué contiene | Qué vigilar |
|---|---|---|
| Registros oficiales de empresas | Nombre de la empresa, dirección y los datos de contacto que la empresa registró | Solo se incluyen las empresas que tenían obligación de registrarse, y los datos de contacto que cambiaron después del registro pueden no estar actualizados |
| Datos públicos de mapas | Nombre y dirección de la tienda; algunos registros incluyen un sitio web | Favorece a las empresas que aparecen en los mapas, como restaurantes y tiendas, y rara vez figura una dirección de correo electrónico |
| Directorios de empresas | Empresas enumeradas por región y categoría | Figurar en un directorio no significa que una empresa cumpla sus criterios |
Sea cual sea la fuente, es más seguro confirmar los datos de contacto en el sitio web de la propia empresa. Una empresa actualiza su sitio web por sí misma, por lo que los datos que figuran allí tienen más probabilidades de ser los que usa hoy que lo que diga un registro o un listado.
Outreach también encuentra empresas en fuentes públicas como estas, así que para una región o un sector que esas fuentes no cubren, los resultados pueden ser pocos o ninguno. Hacerlo a mano — buscar, cargar cada sitio web, copiar los datos — lleva alrededor de 1 a 2 minutos por empresa, o de 5 a 10 horas para 300; comparamos las opciones manuales en 4 maneras de encontrar contactos B2B como emprendedor individual.
¿En qué se diferencia la recopilación automática de comprar una lista de clientes potenciales?
Obtiene datos actuales que coinciden exactamente con sus criterios. Las listas compradas tienen dos problemas de origen.
No sabe cuándo se recopilaron. Los datos de contacto de las empresas se deterioran a medida que cierran tiendas y cambia el personal. Las direcciones antiguas se vuelven direcciones inactivas, y las direcciones inactivas causan el problema de rebotes descrito arriba.
Rara vez coinciden con sus criterios. Las listas compradas vienen en bloques amplios como «1.000 fabricantes.» Si pide «contratistas de interiores de un estado que publiquen una dirección de correo electrónico», no existe esa lista ya hecha.
Recopilar directamente resuelve ambos: los datos son tan recientes como el momento en que se recopilan, y usted fija las condiciones — incluida la de hacer obligatorio un dato de contacto, de modo que las empresas sin correo electrónico no se guarden en absoluto.
¿Qué debe revisar antes de enviar a la lista que recopiló?
La autenticación de su dominio de envío y el estado de cada dirección. Una buena lista acaba igualmente en spam si su configuración de envío no está lista.
Autenticación del dominio de envío. Los servidores receptores comprueban con SPF, DKIM y DMARC si un mensaje procede realmente de su dominio. Las directrices de Google para remitentes exigen SPF o DKIM a todos los remitentes, y DMARC a los remitentes masivos. Compruebe su dominio con nuestro verificador gratuito de la configuración del remitente y vea cómo configurar SPF, DKIM y DMARC para conocer los pasos.
Address status (estado de las direcciones). Compruebe cada dirección de la lista antes del primer envío, no después de que lleguen los rebotes. Nuestro verificador gratuito de direcciones de correo electrónico pregunta al servidor de correo del destinatario si una dirección existe sin enviar nada, y le indica si la dirección existe, no existe o no se puede verificar.
El lado de la entregabilidad — incluido el único umbral de spam que publica Google — se trata en por qué los correos en frío acaban en spam.
¿Cómo automatiza Outreach todo esto?
Outreach ejecuta los cuatro pasos en un solo lugar. Usted decide dónde buscar, qué buscar, cuántas empresas quiere y qué datos de contacto necesita; el resto se hace por usted.
Escriba palabras clave y una región, y Outreach encuentra las empresas que coinciden, visita sus sitios web para recopilar correos electrónicos, números de teléfono y usuarios de Instagram, y descarta los registros que no son empresas. Las direcciones de correo electrónico se comprueban antes de guardarse. Para cada dato de contacto usted elige si omitirlo, recopilarlo si está disponible o exigirlo.
Se cobra por cada dato de contacto encontrado y nada por los datos que no se encontraron. Antes de que empiece la recopilación, usted ve el costo máximo posible según los campos que eligió.
También se pueden buscar regiones fuera de Corea: elija un país y un estado o provincia, y solo se guardan las empresas cuya ubicación está confirmada. Para ver un ejemplo real, lea cómo armamos una lista de 305 empresas de propietarios coreanos en Estados Unidos. Puede enviar correos electrónicos desde la misma lista. Los correos electrónicos salen desde su propio Gmail conectado, de uno en uno y con una pausa de unos 10 minutos entre ellos, y la cola de envío muestra cada dirección como válida, sin confirmar o no entregable antes de que salga nada. Si un mensaje no se entrega, sus créditos se le devuelven. Para las empresas que no responden, pueden salir correos electrónicos de seguimiento automáticos con el intervalo que usted fije.
Las cuentas nuevas reciben créditos gratis al registrarse.
