Cuando usted es la única persona que vende, el primer obstáculo no es su propuesta. Es la pregunta «¿a quién se lo envío?» Tiene un producto y algo que decir, pero ninguna lista de empresas a las que decírselo.
Hay cuatro maneras realistas de encontrar contactos B2B: buscarlos uno por uno, usar un directorio, comprar una lista o usar una herramienta. Esta entrada las compara como realmente tiene que hacerlo un emprendedor individual — cuántas horas cuesta cada una y dónde falla cada una. Las cifras proceden de nuestras propias mediciones en Outreach, no de encuestas del sector.
¿Cuánto tiempo toma encontrar contactos de empresas buscando a mano?
Alrededor de 1 a 2 minutos por empresa, así que 300 empresas toman de 5 a 10 horas. Eso es antes de dedicar tiempo a decidir si cada resultado es realmente el tipo de empresa que usted quiere.
De aquí sale esa estimación. Nuestro software tarda en promedio 14.9 segundos en visitar el sitio web de una empresa y encontrar sus datos de contacto. Una persona tiene que cargar la página, encontrar el menú de contacto, copiar los datos en una hoja de cálculo y volver a los resultados de búsqueda. Añada la valoración — «¿es este el sector correcto?» — y de 1 a 2 minutos por empresa es un cálculo realista.
El tiempo no es el único costo. Muchos resultados de búsqueda no son empresas en absoluto. Al revisar los resultados de una búsqueda en coreano de empresas de limpieza en Incheon, encontramos mezclados artículos de prensa, sitios de directorios que enumeran muchas empresas en una sola página, oficinas gubernamentales y asociaciones sectoriales. En un lote, solo 17 de 30 resultados eran empresas reales.
Y los datos de contacto a menudo no están en la página de inicio. Al probar con empresas alemanas, revisar solo la página de inicio encontró un correo electrónico de 10 de 24 empresas. Cuando revisamos también las páginas de Contacto y Quiénes somos, la cifra subió a 16 de 24 (67%). Si busca a mano y se rinde tras la página de inicio, se pierde una gran parte de las empresas a las que se puede llegar.
La búsqueda manual funciona cuando necesita 20 contactos. Deja de funcionar cuando necesita 300.
¿Los directorios de empresas y las listas de asociaciones son una mejor fuente?
Sí, cuando existe un directorio bien organizado para su mercado — es la vía más rápida. Un directorio de empresas coreano-estadounidenses que revisamos enumeraba 13.609 empresas por región y categoría.
Hay dos inconvenientes.
Primero, figurar en un directorio no significa que la empresa encaje. En ese mismo directorio de la comunidad coreana encontramos una cadena de restaurantes japoneses y una sucursal de una gran empresa financiera estadounidense. Se registraron para llegar a clientes coreanos; no están dirigidas por coreanos. Use el directorio que use, necesita igualmente su propia regla sobre qué cuenta como coincidencia.
Segundo, los directorios rara vez incluyen direcciones de correo electrónico. Cuando procesamos 229 restaurantes coreanos de Georgia a partir de un directorio, solo 4 tenían un correo electrónico utilizable. Los restaurantes aceptan reservas por teléfono; no publican correos electrónicos. Así que acabará visitando cada sitio web de todos modos.
Explicamos el proceso completo con directorios en cómo armar una lista B2B de empresas de propietarios coreanos en Estados Unidos.
¿Debe comprar una lista de contactos B2B?
Puede, pero compruebe antes dos cosas: cuándo se recopilaron los datos y si realmente coinciden con su público objetivo. Ambas determinan si la lista le ayuda o le perjudica.
Actualidad. Los datos de contacto de las empresas se deterioran. Las tiendas cierran, el personal cambia y las direcciones dejan de funcionar. Enviar a direcciones que ya no existen produce rebotes, y cuando los rebotes se acumulan, los proveedores de correo lo interpretan como un remitente que no mantiene su lista. En ese momento hasta sus correos electrónicos a direcciones válidas pueden acabar en spam. Una lista sin fecha de recopilación es una lista que no se puede evaluar.
Encaje. Las listas compradas también suelen venir en bloques amplios («1.000 fabricantes»). Si su objetivo son «contratistas de interiores de un estado que publiquen un correo electrónico», una lista ya hecha rara vez coincide.
¿Qué debe buscar en una herramienta para encontrar contactos B2B?
Compruebe tres cosas: si paga por datos que no se encontraron, si se verifican las direcciones y si se filtran los registros que no son empresas. Después pruebe la herramienta en un sector que no sea el suyo.
1. ¿Paga por datos que faltan? Si una herramienta cobra por empresa, usted paga lo mismo por una empresa sin correo electrónico que por una con un correo electrónico verificado. Outreach cobra por cada dato de contacto realmente encontrado — cada correo electrónico, número de teléfono o usuario de Instagram cuenta por separado — y nada por los datos que no pudo encontrar.
2. ¿Se verifican las direcciones? Por el problema de los rebotes descrito arriba, una herramienta debería consultar al servidor de correo del destinatario si una dirección existe antes de que usted envíe. Puede probarlo usted mismo con nuestro verificador gratuito de direcciones de correo electrónico, que consulta al servidor sin enviar ningún correo electrónico. El método y sus límites se explican en cómo comprobar si existe una dirección de correo electrónico.
3. ¿Filtra lo que no son empresas? Los artículos de prensa, los sitios de listados y las páginas gubernamentales que se cuelan en su lista desperdician correos electrónicos y créditos.
4. ¿Funciona fuera del sector con el que se hizo la demostración? Las reglas de filtrado que funcionan en un sector a menudo fallan en otro. En nuestras propias pruebas, tras varias rondas de ajuste con clínicas dentales e inmobiliarias, la tasa de errores fue de 3.3%. Al pasar a quiroprácticos y agentes de seguros subió a 27%. Ejecute cualquier herramienta una vez en un sector completamente distinto: es la prueba honesta más barata que existe.
¿A quién no puede encontrar con ninguno de estos métodos?
A las personas que todavía no tienen una empresa. Los aspirantes a emprendedores y quienes se preparan para lanzarse no tienen sitio web ni registro en un directorio, así que no hay nada público que recopilar.
Para llegar a ellas necesita otro canal: programas para startups, comunidades de emprendedores o listas de asistentes a eventos en las que las personas han elegido participar. Una herramienta para encontrar contactos — la nuestra incluida — no puede hacerlo.
Los consumidores individuales (B2C) también quedan fuera. Los cuatro métodos anteriores presuponen datos de contacto que una empresa ha publicado para que la gente pueda llegar a ella.
¿Cuántos correos electrónicos debe enviar al día una vez que tiene una lista?
No existe una cifra segura oficial — depende del historial de su cuenta. Un buzón que ayer envió 5 correos electrónicos y hoy envía 300 parece inusual para el receptor, sea cual sea el contenido.
El error más común es creer que el volumen diario es lo que provoca el bloqueo. El verdadero límite es la tasa de quejas de spam. Las directrices de Google para remitentes dicen que debe mantenerse por debajo de 0.3% (e idealmente por debajo de 0.1%). Envíe 300 correos electrónicos, reciba una denuncia de spam y estará en 0.33%.
La otra cifra publicada por Google es el límite de envío de Gmail de 500 correos electrónicos al día. Superarlo pausa el envío durante 1 a 24 horas; no cierra su cuenta.
Todo lo demás — «30 al día», los calendarios de calentamiento según la antigüedad de la cuenta — no tiene ninguna fuente oficial. Los detalles están en por qué los correos en frío acaban en spam.
El orden de trabajo de un emprendedor individual
- Delimite su público objetivo. «Pequeñas empresas» es demasiado amplio para buscar. «Carnicerías de un estado» sí se puede buscar.
- Busque primero un directorio organizado. Si existe uno para su mercado, supera a la búsqueda.
- Si no, busque — y revise las páginas de contacto, no solo las páginas de inicio. La página de inicio por sí sola deja pasar una gran parte.
- Verifique las direcciones de correo electrónico antes de enviar. Los rebotes perjudican la entrega de todo lo demás.
- Revise su dominio de envío. Use el verificador gratuito de la configuración del remitente para SPF, DKIM y DMARC.
- Empiece con poco. Aumente el volumen diario gradualmente en un buzón nuevo.
- Juzgue por las respuestas. Una respuesta es la señal más clara de que una lista y un mensaje funcionan. Para la estructura del mensaje, consulte las plantillas de correo en frío B2B.
¿Cómo encaja Outreach en esto?
Outreach automatiza las partes lentas de los pasos 2 a 4: encontrar empresas en fuentes organizadas, abrir sus páginas de contacto y comprobar las direcciones. Usted escribe palabras clave y una región, y Outreach encuentra las empresas que coinciden, recopila sus correos electrónicos, números de teléfono y usuarios de Instagram, descarta lo que no son empresas y comprueba las direcciones antes de guardarlas. Después puede enviar correos electrónicos desde el mismo lugar.
En la práctica son cuatro pasos en una sola pantalla de proyecto. Primero, elija si busca dentro de Corea o fuera de Corea, seleccione el país y la región, escriba las palabras clave de su sector y fije una cantidad objetivo. Segundo, elija qué datos quiere — correo electrónico, número de teléfono, usuario de Instagram — y marque cada uno como no necesario, deseable u obligatorio; antes de empezar, la pantalla muestra el máximo de créditos que puede usar la recopilación y su saldo. Tercero, revise la tabla de resultados, donde cada empresa ocupa una fila con su nombre, sus datos de contacto y el lugar donde se encontró, y descárguela como hoja de cálculo si lo desea. Cuarto, escriba su mensaje y envíelo. Los correos electrónicos salen desde su propio Gmail conectado, de uno en uno y con una pausa de unos 10 minutos entre ellos.
Solo se le cobra por los datos de contacto encontrados, y las cuentas nuevas reciben créditos gratis al registrarse para que pueda probarlo primero en su propio mercado. Para saber cómo funciona por dentro el proceso de recopilación, lea cómo recopilar datos de contacto B2B automáticamente.
