Quando você é a única pessoa vendendo, o primeiro obstáculo não é a sua proposta. É a pergunta “para quem eu envio?” Você tem um produto e algo a dizer, mas não tem uma lista de empresas para quem dizer.
Há quatro maneiras realistas de encontrar contatos B2B: pesquisá-los um a um, usar um diretório, comprar uma lista ou usar uma ferramenta. Este artigo as compara do jeito que um fundador solo realmente precisa — quantas horas cada uma custa e onde cada uma falha. Os números vêm das nossas próprias medições no Outreach, e não de pesquisas do setor.
Quanto tempo leva para encontrar contatos de empresas pesquisando manualmente?
Cerca de 1 a 2 minutos por empresa, então 300 empresas levam de 5 a 10 horas. Isso antes de gastar qualquer tempo decidindo se cada resultado é realmente o tipo de empresa que você quer.
Esta é a origem dessa estimativa. O nosso software leva em média 14,9 segundos para visitar o site de uma empresa e encontrar os dados de contato dela. Uma pessoa precisa carregar a página, encontrar o menu de contato, copiar os dados para uma planilha e voltar aos resultados da busca. Some a isso o julgamento — “esse é o setor certo?” — e 1 a 2 minutos por empresa é realista.
O tempo não é o único custo. Muitos resultados de busca nem são empresas. Quando analisamos os resultados de uma busca em coreano por empresas de limpeza em Incheon, encontramos matérias de jornal, sites de diretórios que listam muitas empresas em uma única página, órgãos do governo e associações do setor misturados. Em um lote, apenas 17 de 30 resultados eram empresas de verdade.
E os dados de contato muitas vezes não estão na página inicial. Quando testamos em empresas alemãs, verificar só a página inicial encontrou um e-mail para 10 de 24 empresas. Depois que verificamos também as páginas de Contato e Sobre, esse número subiu para 16 de 24 (67%). Se você pesquisa à mão e desiste depois da página inicial, perde uma grande parcela das empresas que poderiam ser contatadas.
A busca manual funciona quando você precisa de 20 contatos. Ela deixa de funcionar quando você precisa de 300.
Os diretórios de empresas e as listas de associações são uma fonte melhor?
Sim, quando existe um diretório bem organizado para o seu mercado — é o caminho mais rápido. Um diretório de empresas coreano-americanas que verificamos listava 13.609 empresas por região e categoria.
Há duas ressalvas.
Primeiro, estar listada não significa que a empresa combina com o que você procura. Nesse mesmo diretório da comunidade coreana, encontramos uma rede de restaurantes japoneses e uma filial de uma grande empresa financeira dos EUA. Elas se registraram para alcançar clientes coreanos; não são administradas por coreanos. Seja qual for o diretório, você ainda precisa da sua própria regra para definir o que conta como uma correspondência.
Segundo, os diretórios raramente incluem endereços de e-mail. Quando processamos 229 restaurantes coreanos na Geórgia a partir de um diretório, apenas 4 tinham um e-mail utilizável. Os restaurantes aceitam reservas por telefone; eles não publicam e-mails. Então você acaba visitando cada site de qualquer maneira.
Descrevemos o processo completo com diretórios em como montar uma lista B2B de empresas de proprietários coreanos nos EUA.
Vale a pena comprar uma lista de contatos B2B?
Você pode, mas verifique duas coisas antes: quando os dados foram coletados e se eles realmente correspondem ao seu público-alvo. As duas determinam se a lista ajuda ou atrapalha.
Atualidade. Os dados de contato de empresas se deterioram. Lojas fecham, funcionários mudam e endereços deixam de funcionar. Enviar para endereços mortos gera e-mails devolvidos e, quando as devoluções se acumulam, os provedores de e-mail interpretam isso como um remetente que não mantém a própria lista. Nesse ponto, até os seus e-mails para endereços válidos podem cair no spam. Uma lista sem data de coleta é uma lista que você não consegue avaliar.
Adequação. As listas compradas também costumam vir em blocos amplos (“1.000 fabricantes”). Se o seu alvo é “empreiteiras de interiores em um estado que publicam um e-mail”, uma lista pronta raramente combina.
O que procurar em uma ferramenta de busca de contatos B2B?
Verifique três coisas: se você paga por dados que não foram encontrados, se os endereços são verificados e se os cadastros que não são empresas são filtrados. Depois, teste a ferramenta em um setor que não seja o seu.
1. Você paga por dados ausentes? Se uma ferramenta cobra por empresa, você paga o mesmo por uma empresa sem e-mail e por uma com e-mail verificado. O Outreach cobra por dado de contato efetivamente encontrado — cada e-mail, número de telefone ou usuário do Instagram conta separadamente — e nada pelos dados que não conseguiu encontrar.
2. Os endereços são verificados? Por causa do problema das devoluções descrito acima, uma ferramenta deve perguntar ao servidor de e-mail do destinatário se um endereço existe antes de você enviar. Você mesmo pode experimentar isso com o nosso verificador gratuito de endereços de e-mail, que pergunta ao servidor sem enviar nenhum e-mail. O método e os seus limites são explicados em como verificar se um endereço de e-mail existe.
3. Ela filtra o que não é empresa? Matérias de jornal, sites de listagem e páginas do governo que entram na sua lista desperdiçam e-mails e créditos.
4. Ela funciona fora do setor em que foi demonstrada? As regras de filtragem que funcionam em um setor muitas vezes falham em outro. Nos nossos próprios testes, depois de várias rodadas de ajuste em consultórios odontológicos e imóveis, a taxa de defeitos foi de 3,3%. Ao passar para quiropraxistas e agentes de seguros, ela subiu para 27%. Execute qualquer ferramenta uma vez em um setor completamente diferente — é o teste honesto mais barato que existe.
Quem você não consegue encontrar com nenhum desses métodos?
Pessoas que ainda não têm uma empresa. Aspirantes a fundador e pessoas que se preparam para lançar um negócio não têm site nem cadastro em diretório, então não há nada público para coletar.
Para alcançá-las, você precisa de outro canal: programas de startups, comunidades de fundadores ou listas de participantes de eventos, em que as pessoas escolheram participar. Uma ferramenta de busca de contatos — a nossa inclusive — não consegue fazer isso.
Os consumidores individuais (B2C) também ficam fora do escopo. Os quatro métodos acima pressupõem dados de contato que uma empresa publicou para que as pessoas possam alcançá-la.
Quantos e-mails você deve enviar por dia quando já tem uma lista?
Não existe um número seguro oficial — ele depende do histórico da sua conta. Uma caixa de e-mail que enviou 5 e-mails ontem e 300 hoje parece incomum para quem recebe, seja qual for o conteúdo.
O equívoco comum é achar que o volume diário é o que faz você ser bloqueado. A linha real é a taxa de denúncias de spam. As diretrizes para remetentes do Google dizem para mantê-la abaixo de 0,3% (e, idealmente, abaixo de 0,1%). Envie 300 e-mails, receba uma denúncia de spam e você estará em 0,33%.
O outro número que o Google publica é o limite de envio do Gmail de 500 e-mails por dia. Passar dele pausa o envio por 1 a 24 horas; não encerra a sua conta.
Todo o resto — “30 por dia”, cronogramas de aquecimento por idade da conta — não tem fonte oficial. Os detalhes estão em por que os cold emails caem no spam.
A sequência de passos de um fundador solo
- Restrinja o seu alvo. “Pequenas empresas” é amplo demais para pesquisar. “Açougues em um estado” dá para pesquisar.
- Procure primeiro um diretório organizado. Se existir um para o seu mercado, ele é melhor do que a busca.
- Se não houver, pesquise — e verifique as páginas de contato, não só as páginas iniciais. A página inicial sozinha deixa passar uma grande parcela.
- Verifique os endereços antes de enviar. As devoluções prejudicam a entrega de todo o resto.
- Verifique o seu domínio de envio. Use o verificador gratuito das configurações do remetente para SPF, DKIM e DMARC.
- Comece pequeno. Aumente o volume diário aos poucos em uma caixa de e-mail nova.
- Avalie pelas respostas. Uma resposta é o sinal mais claro de que a lista e a mensagem funcionam. Para a estrutura da mensagem, veja modelos de cold email B2B.
Como o Outreach se encaixa nisso?
O Outreach automatiza as partes lentas das etapas 2 a 4: encontrar empresas em fontes organizadas, abrir as páginas de contato delas e verificar os endereços. Você digita palavras-chave e uma região, e ele encontra as empresas correspondentes, coleta os e-mails, telefones e usuários do Instagram delas, filtra o que não é empresa e verifica os endereços antes de salvá-los. Depois você pode enviar e-mails do mesmo lugar.
Na prática, são quatro etapas em uma tela de projeto. Primeiro, escolha empresas dentro da Coreia ou fora da Coreia, selecione o país e a região, digite as palavras-chave do seu setor e defina uma quantidade-alvo. Segundo, escolha quais dados você quer — e-mail, telefone, usuário do Instagram — e marque cada um como desnecessário, desejável ou obrigatório; a tela mostra o máximo de créditos que a coleta pode usar e o seu saldo antes de você começar. Terceiro, revise a tabela de resultados, em que cada empresa ocupa uma linha com o nome, os dados de contato e onde foi encontrada, e baixe-a como planilha, se quiser. Quarto, escreva a sua mensagem e envie. Os e-mails saem do seu próprio Gmail conectado, um de cada vez, com uma pausa de cerca de 10 minutos entre eles.
Você paga apenas pelos dados de contato encontrados, e as contas novas ganham créditos grátis no cadastro para que você possa testar primeiro no seu próprio mercado. Para saber como funciona o processo de coleta por dentro, leia como coletar dados de contato B2B automaticamente.
