Satışı yapan tek kişi sizseniz, ilk engel teklifiniz değildir. Asıl engel “bunu kime göndereceğim?” sorusudur. Elinizde bir ürün ve söyleyecek bir şeyiniz var ama bunu söyleyeceğiniz firmaların bir listesi yok.
B2B iletişim bilgilerini bulmanın gerçekçi dört yolu vardır: tek tek aramak, bir rehber kullanmak, bir liste satın almak ya da bir araç kullanmak. Bu yazı bunları, tek başına çalışan bir girişimcinin gerçekten karşılaştırması gerektiği gibi karşılaştırıyor — her birinin kaç saate mal olduğu ve her birinin nerede tıkandığı. Rakamlar sektör anketlerinden değil, Outreach'teki kendi ölçümlerimizden gelir.
Firma iletişim bilgilerini elle arayarak bulmak ne kadar sürer?
Firma başına yaklaşık 1 ila 2 dakika; yani 300 firma 5 ila 10 saat sürer. Bu, her sonucun gerçekten istediğiniz türden bir firma olup olmadığına karar vermek için harcadığınız süre hariçtir.
Bu tahmin şuradan gelir. Yazılımımız bir firmanın web sitesini ziyaret edip iletişim bilgilerini bulmak için ortalama 14.9 saniye harcar. Bir kişinin sayfayı yüklemesi, iletişim menüsünü bulması, bilgileri bir e-tabloya kopyalaması ve arama sonuçlarına geri dönmesi gerekir. Buna “bu doğru sektör mü?” değerlendirmesini de ekleyin; firma başına 1 ila 2 dakika gerçekçidir.
Zaman tek maliyet değildir. Arama sonuçlarının çoğu hiç de firma değildir. İncheon'daki temizlik şirketleri için Korece yapılan bir aramanın sonuçlarını incelediğimizde, haber makaleleri, tek sayfada pek çok şirketi listeleyen rehber siteleri, devlet daireleri ve meslek birliklerinin karışmış olduğunu gördük. Bir seferde 30 sonuçtan yalnızca 17'si gerçek bir firma çıktı.
Ayrıca iletişim bilgileri çoğu zaman ana sayfada değildir. Alman firmalarında denediğimizde yalnızca ana sayfaya bakmak 24 firmadan 10'unun e-postasını buldu. İletişim ve Hakkımızda sayfalarına da baktığımızda bu sayı 24 firmadan 16'sına (67%) yükseldi. Elle arıyor ve ana sayfadan sonra vazgeçiyorsanız, ulaşılabilir firmaların büyük bir kısmını kaçırırsınız.
Elle arama, 20 iletişim bilgisine ihtiyacınız olduğunda işe yarar. 300'e ihtiyacınız olduğunda işe yaramaz hâle gelir.
Firma rehberleri ve dernek listeleri daha iyi bir kaynak mıdır?
Evet, pazarınız için iyi düzenlenmiş bir rehber varsa — en hızlı yol budur. Baktığımız bir Koreli-Amerikalı firma rehberi 13.609 firmayı bölgeye ve kategoriye göre listeliyordu.
İki tuzak var.
Birincisi, listelenmek firmanın uygun olduğu anlamına gelmez. Aynı Koreli topluluk rehberinde bir Japon restoran zinciri ve büyük bir ABD finans şirketinin bir şubesini bulduk. Bunlar Koreli müşterilere ulaşmak için kaydolmuştu; Koreliler tarafından işletilmiyorlar. Hangi rehberi kullanırsanız kullanın, neyin uygun sayılacağına dair yine de kendi kuralınıza ihtiyacınız var.
İkincisi, rehberler nadiren e-posta adresi içerir. Bir rehberden Georgia'daki 229 Kore restoranını işlediğimizde yalnızca 4'ünde kullanılabilir bir e-posta vardı. Restoranlar rezervasyonları telefonla alır; e-posta yayımlamazlar. Sonuçta yine de her web sitesini ziyaret etmek zorunda kalırsınız.
Rehber sürecinin tamamını ABD'de sahibi Koreli olan firmaların B2B listesi nasıl oluşturulur yazımızda anlattık.
B2B iletişim listesi satın almalı mısınız?
Satın alabilirsiniz, ancak önce iki şeyi kontrol edin: verinin ne zaman toplandığını ve gerçekten hedefinizle eşleşip eşleşmediğini. İkisi de listenin size yarar mı zarar mı getireceğini belirler.
Güncellik. Firma iletişim verisi eskir. Dükkânlar kapanır, çalışanlar değişir ve adresler çalışmaz hâle gelir. Ölü adreslere göndermek geri dönen e-postalara yol açar ve bunlar biriktiğinde posta kutusu sağlayıcıları bunu listesini bakımlı tutmayan bir gönderici olarak okur. O noktada geçerli adreslere gönderdiğiniz e-postalar bile spam'e düşebilir. Toplanma tarihi olmayan bir liste, değerlendiremeyeceğiniz bir listedir.
Uyum. Satın alınan listeler genellikle geniş parçalar hâlinde gelir (“1.000 üretici”). Hedefiniz “bir eyalette e-posta yayımlayan iç mekân müteahhitleri” ise, hazır bir liste nadiren eşleşir.
B2B iletişim bulma aracında nelere bakmalısınız?
Üç şeyi kontrol edin: bulunamayan veriler için ödeme yapıp yapmadığınızı, adreslerin doğrulanıp doğrulanmadığını ve firma olmayanların elenip elenmediğini. Ardından aracı sizin olmayan bir sektörde test edin.
1. Eksik veri için ödeme yapıyor musunuz? Bir araç firma başına ücret alıyorsa, e-postası olmayan bir firma için doğrulanmış e-postası olan bir firmayla aynı bedeli ödersiniz. Outreach, gerçekten bulunan her iletişim bilgisi için ücret alır — her e-posta, telefon numarası ya da Instagram kullanıcı adı ayrı sayılır — ve bulamadığı bilgiler için hiçbir şey almaz.
2. Adresler doğrulanıyor mu? Yukarıdaki geri dönen e-posta sorunu nedeniyle bir araç, siz göndermeden önce bir adresin var olup olmadığını alıcının posta sunucusuna sormalıdır. Bunu, sunucuya hiçbir e-posta göndermeden soran ücretsiz e-posta adresi kontrol aracımızla kendiniz deneyebilirsiniz. Yöntem ve sınırları bir e-posta adresinin var olup olmadığı nasıl kontrol edilir yazısında açıklanmıştır.
3. Firma olmayanları eliyor mu? Listenize sızan haber makaleleri, listeleme siteleri ve devlet sayfaları e-postaları ve kredileri boşa harcatır.
4. Tanıtımda gösterildiği sektörün dışında da çalışıyor mu? Bir sektörde işe yarayan filtreleme kuralları başka bir sektörde çoğu zaman başarısız olur. Kendi testlerimizde, diş klinikleri ve emlak üzerinde birkaç tur ayar yaptıktan sonra hata oranı 3.3% idi. Kayropraktisyenlere ve sigorta acentelerine geçmek bunu 27% seviyesine çıkardı. Herhangi bir aracı tamamen farklı bir sektörde bir kez çalıştırın — bu, var olan en ucuz dürüst testtir.
Bu yöntemlerin hiçbiriyle kimleri bulamazsınız?
Henüz işletmesi olmayan kişiler. Girişimci adaylarının ve iş kurmaya hazırlananların web sitesi de rehber kaydı da yoktur; dolayısıyla toplanacak herkese açık hiçbir şey yoktur.
Onlara ulaşmak için farklı bir kanala ihtiyacınız vardır: girişim programları, kurucu toplulukları ya da insanların katılmayı kendilerinin seçtiği etkinlik katılımcı listeleri. Bizimki de dahil, hiçbir iletişim bulma aracı bunu yapamaz.
Bireysel tüketiciler (B2C) de kapsam dışındadır. Yukarıdaki dört yöntemin tamamı, bir firmanın insanların kendisine ulaşabilmesi için yayımladığı iletişim bilgilerini varsayar.
Bir listeniz olduğunda günde kaç e-posta göndermelisiniz?
Resmî bir güvenli rakam yoktur — bu, hesabınızın geçmişine bağlıdır. Dün 5, bugün 300 e-posta gönderen bir posta kutusu, içerik ne olursa olsun alıcı tarafa olağan dışı görünür.
Yaygın yanılgı, sizi engelleten şeyin günlük hacim olduğudur. Gerçek çizgi spam şikâyet oranıdır. Google'ın gönderici yönergeleri bunu 0.3%'in altında (ve ideal olarak 0.1%'in altında) tutmanızı söyler. 300 e-posta gönderirseniz ve bir spam bildirimi alırsanız 0.33% oranına ulaşırsınız.
Google'ın yayımladığı diğer rakam, günde 500 e-postalık Gmail gönderim limitidir. Bunu aşmak gönderimi 1 ila 24 saat duraklatır; hesabınızı kapatmaz.
Geri kalan her şeyin — “günde 30”, hesap yaşına göre ısınma takvimleri — resmî bir kaynağı yoktur. Ayrıntılar soğuk e-postalar neden spam'e düşer yazısındadır.
Tek başına bir girişimcinin işlem sırası
- Hedefinizi daraltın. “Küçük işletmeler” aranamayacak kadar geniştir. “Bir eyaletteki kasaplar” aranabilir.
- Önce düzenli bir rehber arayın. Pazarınız için varsa aramadan iyidir.
- Yoksa arayın — ve yalnızca ana sayfalara değil, iletişim sayfalarına da bakın. Yalnızca ana sayfa büyük bir payı kaçırır.
- Göndermeden önce adresleri doğrulayın. Geri dönen e-postalar diğer her şeyin teslimini aşağı çeker.
- Gönderen alan adınızı kontrol edin. SPF, DKIM ve DMARC için ücretsiz gönderen alan adı kontrol aracını çalıştırın.
- Küçük başlayın. Yeni bir posta kutusunda günlük hacmi kademeli olarak artırın.
- Yanıtlara göre değerlendirin. Bir yanıt, listenin ve mesajın işe yaradığının en net işaretidir. Mesaj yapısı için B2B soğuk e-posta şablonları yazısına bakın.
Outreach bunun neresine oturur?
Outreach, 2 ile 4 arasındaki adımların yavaş kısımlarını otomatikleştirir: düzenli kaynaklarda firmaları bulmak, iletişim sayfalarını açmak ve adresleri kontrol etmek. Anahtar kelimeleri ve bir bölgeyi girersiniz; Outreach eşleşen firmaları bulur, e-postalarını, telefon numaralarını ve Instagram kullanıcı adlarını toplar, firma olmayanları eler ve adresleri kaydetmeden önce kontrol eder. Ardından aynı yerden e-posta gönderebilirsiniz.
Uygulamada bu, tek bir proje ekranında dört adımdır. Birincisi, Kore içi ya da Kore dışını seçin, ülkeyi ve bölgeyi belirleyin, sektör anahtar kelimelerinizi yazın ve bir hedef sayı ayarlayın. İkincisi, hangi bilgileri istediğinizi seçin — e-posta, telefon numarası, Instagram kullanıcı adı — ve her birini gerekmiyor, olsa iyi olur ya da zorunlu olarak işaretleyin; ekran, başlamadan önce işlemin kullanabileceği en yüksek kredi sayısını ve bakiyenizi gösterir. Üçüncüsü, her firmanın adı, iletişim bilgileri ve bulunduğu yerle tek satırda yer aldığı sonuç tablosunu inceleyin ve isterseniz e-tablo olarak indirin. Dördüncüsü, mesajınızı yazın ve gönderin. E-postalar, kendi bağladığınız Gmail hesabından, aralarında yaklaşık 10 dakikalık bir bekleme olacak şekilde tek tek gider.
Yalnızca bulunan iletişim bilgileri için ücretlendirilirsiniz ve yeni hesaplar kayıt olurken ücretsiz kredi alır; böylece önce kendi pazarınızda deneyebilirsiniz. Toplama sürecinin perde arkasında nasıl çalıştığı için B2B iletişim verilerini otomatik olarak toplama yazısını okuyun.
