営業を担当するのが自分ひとりのとき、最初の壁は売り込みの文章ではありません。「誰に送ればいいのか」という問いです。商品も伝えたいこともあるのに、それを伝える企業のリストがありません。
B2Bの連絡先を見つける現実的な方法は4つあります：1社ずつ検索する、名簿を使う、リストを買う、ツールを使う、のいずれかです。この記事では、ひとり起業家が実際に迫られる形で、4つの方法を比較します — それぞれに何時間かかり、どこで行き詰まるのかです。数字は、業界の調査ではなく、当社（Outreach）自身の測定によるものです。
手作業で検索して企業の連絡先を見つけるには、どのくらい時間がかかりますか？
1社あたり約1–2分なので、300社では5–10時間かかります。これは、それぞれの結果が本当に求めている種類の企業かどうかを判断する時間を含める前の数字です。
この見積もりの根拠は次のとおりです。当社のソフトウェアは、企業のウェブサイトを訪れて連絡先を見つけるのに、平均で14.9秒かかります。人間は、ページを読み込み、お問い合わせのメニューを探し、詳細をスプレッドシートにコピーして、検索結果に戻る必要があります。そこに「この業種で合っているか」という判断を加えると、1社あたり1–2分というのは現実的な数字です。
時間だけが費用ではありません。検索結果の多くは、そもそも企業ではありません。仁川の清掃会社を韓国語で検索した結果を確認したところ、ニュース記事、多数の企業を1ページに並べた一覧サイト、官公庁、業界団体が混ざっていました。ある1回分では、実際の企業だったのは30件中17件だけでした。
そして、連絡先は、ホームページにないことがよくあります。ドイツの企業で試したところ、ホームページだけを確認してメールアドレスが見つかったのは24社中10社でした。お問い合わせと会社概要のページも確認すると、24社中16社（67%）に増えました。手作業で検索して、ホームページを見ただけであきらめると、連絡できる企業の大きな割合を逃します。
手作業の検索は、必要な連絡先が20件なら機能します。300件必要になると、機能しなくなります。
企業名簿や協会の会員名簿は、より良い情報源ですか？
はい。市場に合った、よく整理された名簿があるなら、それが最も速い方法です。当社が確認した韓国系アメリカ人向けの企業名簿の1つには、地域とカテゴリー別に13,609社が載っていました。
落とし穴が2つあります。
1つ目は、掲載されていても、その企業が条件に合うとは限らないことです。同じ韓国系コミュニティの名簿に、日本料理店のチェーンと、米国の大手金融会社の支店が載っていました。これらは韓国系のお客様にアプローチするために登録したのであって、韓国系の人が運営しているわけではありません。どの名簿を使うにしても、何を条件に合う企業とみなすかは、自分のルールが必要です。
2つ目は、名簿にメールアドレスが載っていることはまれだということです。名簿からジョージア州の韓国料理店229店を処理したところ、使えるメールアドレスがあったのは4店だけでした。飲食店は予約を電話で受け付けていて、メールアドレスを公開していません。結局、どのウェブサイトも1つずつ訪れることになります。
名簿を使う手順の全体は、米国の韓国系企業のB2Bリストを作る方法にまとめています。
B2Bの連絡先リストは、買うべきですか？
買うことはできますが、先に2つのことを確認してください：データがいつ収集されたか、そして実際に狙っている対象に合っているかです。この2つで、そのリストが役に立つか、害になるかが決まります。
新しさ。企業の連絡先のデータは劣化します。店は閉まり、担当者は変わり、アドレスは使えなくなります。使えないアドレスに送るとバウンスが発生し、バウンスがたまると、メールサービス事業者は、リストを管理していない送信者だと受け取ります。そうなると、有効なアドレスへのメールまで迷惑メールに入ってしまうことがあります。収集日が書かれていないリストは、評価のしようがないリストです。
条件との一致。購入するリストは、大まかなまとまり（「製造業者1,000社」）で売られていることも多くあります。狙っている対象が「メールアドレスを公開している、ある州の内装業者」なら、既製のリストが合うことはまれです。
B2Bの連絡先を探すツールでは、何を見ればよいですか？
3つのことを確認します：見つからなかったデータにも料金を払うか、アドレスが確認されているか、企業ではないものが取り除かれているかです。そのうえで、自分の業種ではない業種で、そのツールを試してください。
1. 見つからなかったデータにも料金を払いますか？企業ごとに課金するツールでは、メールアドレスのない企業にも、確認済みのメールアドレスがある企業にも、同じ料金を払います。Outreachは、実際に見つかった連絡先の項目ごとに課金し（メールアドレス、電話番号、Instagramアカウント名は、それぞれ別に数えます）、見つからなかった項目には料金がかかりません。
2. アドレスは確認されていますか？上で述べたバウンスの問題があるため、ツールは、送信する前に、そのアドレスが存在するかどうかを受信側のメールサーバーに確認すべきです。これは、メールを送らずにサーバーへ問い合わせる当社の無料メールアドレスチェッカーで、自分で試せます。方法とその限界は、メールアドレスが存在するかどうかを確認する方法で説明しています。
3. 企業ではないものは取り除かれますか？リストに紛れ込んだニュース記事、一覧サイト、官公庁のページは、メールとクレジットを無駄にします。
4. デモで使われた業種以外でも機能しますか？ある業種で機能する絞り込みのルールが、別の業種ではうまく働かないことはよくあります。当社自身のテストでは、歯科医院と不動産で何度か調整を重ねた結果、不具合率は3.3%でした。カイロプラクターと保険代理人に切り替えると、27%に跳ね上がりました。どのツールでも、まったく別の業種で一度試してください — これが、最も安上がりで、ごまかしのきかないテストです。
これらのどの方法でも見つけられないのは、誰ですか？
まだ事業を持っていない人です。起業を目指す人や開業の準備中の人には、ウェブサイトも名簿の掲載もないため、収集できる公開情報がありません。
そうした人に連絡するには、別の経路が必要です：スタートアップのプログラム、起業家のコミュニティ、または、人が自分の意思で参加を選んだイベントの参加者リストです。連絡先を見つけるツールは、当社のものを含め、これを行えません。
個人の消費者（B2C）も対象外です。上の4つの方法はすべて、企業が連絡を受けるために公開している連絡先を前提としています。
リストができたら、1日に何通のメールを送るべきですか？
公式に安全とされる数字はなく、アカウントの履歴によって変わります。昨日5通を送り、今日300通を送ったメールボックスは、内容にかかわらず、受信側には異常に見えます。
よくある誤解は、1日の送信数が原因でブロックされるというものです。本当の基準線は、迷惑メールの報告率です。Googleの送信者のガイドラインは、これを0.3%未満（できれば0.1%未満）に保つよう述べています。300通を送って、迷惑メールの報告が1件あれば、0.33%になります。
Googleが公開しているもう1つの数字は、1日500通というGmailの送信上限です。これを超えると、送信が1～24時間止まりますが、アカウントが閉鎖されることはありません。
それ以外のもの、たとえば「1日30通」や、アカウントの作成からの日数ごとのウォームアップの計画には、公式の根拠がありません。詳しくは、コールドメールが迷惑メールフォルダに入る理由をご覧ください。
ひとり起業家の進め方の順序
- 対象を絞ります。「小さな企業」では、広すぎて検索できません。「ある州の精肉店」なら、検索できます。
- まず、整理された名簿を探します。市場に合ったものがあるなら、検索よりも優れています。
- なければ検索し、ホームページだけでなく、お問い合わせのページも確認します。ホームページだけでは、大きな割合を見逃します。
- 送信する前に、アドレスを確認します。バウンスは、ほかのすべてのメールの届きやすさを下げます。
- 送信ドメインを確認します。無料の送信ドメインチェッカーで、SPF・DKIM・DMARCを調べてください。
- 少ない数から始めます。新しいメールボックスでは、1日の送信数を徐々に増やしてください。
- 返信で判断します。返信は、リストとメッセージがうまくいっていることを示す、最も明確な合図です。メッセージの構成については、B2Bコールドメールのテンプレートをご覧ください。
Outreachは、この中でどのように役立ちますか？
Outreachは、手順2から4の時間がかかる部分を自動化します：整理された情報源から企業を見つけること、その連絡先のページを開くこと、アドレスを確認することです。キーワードと地域を入力すると、条件に合う企業を探し、メールアドレス、電話番号、Instagramアカウント名を収集し、企業ではないものを取り除き、アドレスを保存する前に確認します。その後は、同じ場所からメールを送信できます。
実際には、1つのプロジェクト画面で進む4つのステップです。1つ目は、韓国国内か韓国国外かを選び、国と地域を選び、業種のキーワードを入力して、目標数を設定します。2つ目は、欲しい項目、つまりメールアドレス、電話番号、Instagramアカウント名を選び、それぞれを不要・あれば取得・必須のいずれかにします（開始する前に、その収集で使える最大のクレジット数と残高が画面に表示されます）。3つ目は、企業ごとに1行で企業名・連絡先・見つかった場所が表示される結果の表を確認し、必要ならスプレッドシートとしてダウンロードします。4つ目は、メッセージを書いて送信します。メールは、連携したご自身のGmailから、約10分の間隔をあけて1通ずつ送信されます。
料金がかかるのは、見つかった連絡先の項目だけで、新規アカウントには、登録時に無料のクレジットが付与されるため、まずご自身の市場で試せます。収集の仕組みの詳細は、B2Bの連絡先データを自動で収集する方法をお読みください。
