Quand vous êtes la seule personne à vendre, le premier obstacle n’est pas votre argumentaire. C’est de savoir à qui l’envoyer. Vous avez un produit et quelque chose à dire, mais pas de liste d’entreprises à qui le dire.
Il existe quatre façons réalistes de trouver des contacts B2B : les chercher un par un, utiliser un annuaire, acheter une liste ou utiliser un outil. Cet article les compare comme un fondateur solo doit réellement le faire : combien d’heures chacune coûte et à quel endroit chacune atteint ses limites. Les chiffres proviennent de nos propres mesures chez Outreach, et non d’enquêtes sectorielles.
Combien de temps faut-il pour trouver des contacts d’entreprises par une recherche manuelle ?
Environ 1 à 2 minutes par entreprise, donc 300 entreprises demandent de 5 à 10 heures. Et ce, avant même de consacrer du temps à décider si chaque résultat correspond vraiment au type d’entreprise que vous recherchez.
Voici d’où vient cette estimation. Notre logiciel met en moyenne 14,9 secondes pour visiter le site web d’une entreprise et y trouver ses coordonnées. Une personne doit charger la page, trouver le menu de contact, copier les coordonnées dans un tableur et revenir aux résultats de recherche. Ajoutez la décision à prendre, à savoir si c’est le bon secteur, et 1 à 2 minutes par entreprise est réaliste.
Le temps n’est pas le seul coût. Beaucoup de résultats de recherche ne sont pas des entreprises du tout. Lorsque nous avons examiné les résultats d’une recherche en coréen portant sur des sociétés de nettoyage à Incheon, nous y avons trouvé mêlés des articles de presse, des sites d’annuaires listant de nombreuses entreprises sur une même page, des administrations et des associations professionnelles. Dans un lot, seuls 17 résultats sur 30 étaient de véritables entreprises.
Et les coordonnées ne figurent souvent pas sur la page d’accueil. Lors de nos tests sur des entreprises allemandes, la seule vérification de la page d’accueil a permis de trouver un e-mail pour 10 entreprises sur 24. Une fois que nous avons aussi consulté les pages Contact et À propos, ce chiffre est passé à 16 sur 24 (67 %). Si vous cherchez à la main et abandonnez après la page d’accueil, vous passez à côté d’une grande part des entreprises joignables.
La recherche manuelle fonctionne quand il vous faut 20 contacts. Elle cesse de fonctionner quand il vous en faut 300.
Les annuaires d’entreprises et les listes d’associations sont-ils une meilleure source ?
Oui, lorsqu’il existe un annuaire bien organisé pour votre marché : c’est la voie la plus rapide. Un annuaire d’entreprises coréennes-américaines que nous avons examiné répertoriait 13 609 entreprises par région et par catégorie.
Deux bémols.
Premièrement, figurer dans un annuaire ne signifie pas que l’entreprise correspond à votre cible. Dans ce même annuaire de la communauté coréenne, nous avons trouvé une chaîne de restaurants japonais et une agence d’une grande société financière américaine. Elles se sont inscrites pour atteindre des clients coréens ; elles ne sont pas dirigées par des Coréens. Quel que soit l’annuaire utilisé, vous avez toujours besoin de votre propre règle pour décider ce qui compte comme une correspondance.
Deuxièmement, les annuaires comportent rarement des adresses e-mail. Lorsque nous avons traité 229 restaurants coréens de Géorgie à partir d’un annuaire, seuls 4 avaient un e-mail exploitable. Les restaurants prennent les réservations par téléphone ; ils ne publient pas d’e-mail. Vous finissez donc par visiter chaque site web de toute façon.
Nous avons décrit en détail le processus complet avec un annuaire dans comment constituer une liste B2B d’entreprises à propriétaire coréen aux États-Unis.
Faut-il acheter une liste de contacts B2B ?
Vous le pouvez, mais vérifiez d’abord deux choses : la date de collecte des données et leur adéquation réelle avec votre cible. Ces deux points déterminent si la liste vous aide ou vous dessert.
Fraîcheur. Les coordonnées d’entreprises se périment. Des commerces ferment, le personnel change et des adresses cessent de fonctionner. Envoyer à des adresses mortes produit des rebonds, et lorsque les rebonds s’accumulent, les fournisseurs de messagerie y voient un expéditeur qui n’entretient pas sa liste. À ce stade, même vos e-mails vers des adresses valides peuvent atterrir en spam. Une liste sans date de collecte est une liste que vous ne pouvez pas évaluer.
Adéquation. Les listes achetées se présentent aussi souvent en grands blocs (« 1 000 fabricants »). Si votre cible est « les entrepreneurs en aménagement intérieur d’un État qui publient un e-mail », une liste toute faite correspond rarement.
Que rechercher dans un outil de recherche de contacts B2B ?
Vérifiez trois choses : si vous payez des données qui n’ont pas été trouvées, si les adresses sont vérifiées et si ce qui n’est pas une entreprise est écarté. Testez ensuite l’outil sur un secteur qui n’est pas le vôtre.
1. Payez-vous pour des données manquantes ? Si un outil facture à l’entreprise, vous payez autant pour une entreprise sans e-mail que pour une entreprise dont l’e-mail est vérifié. Outreach facture chaque coordonnée réellement trouvée (chaque e-mail, numéro de téléphone ou identifiant Instagram compte séparément) et rien pour les coordonnées qu’il n’a pas pu trouver.
2. Les adresses sont-elles vérifiées ? À cause du problème de rebonds évoqué plus haut, un outil devrait demander au serveur de messagerie du destinataire si une adresse existe avant que vous n’envoyiez. Vous pouvez l’essayer vous-même avec notre vérificateur d’adresses e-mail gratuit, qui interroge le serveur sans envoyer d’e-mail. La méthode et ses limites sont expliquées dans comment vérifier si une adresse e-mail existe.
3. Écarte-t-il ce qui n’est pas une entreprise ? Les articles de presse, les sites de listes et les pages d’administrations qui se glissent dans votre liste font perdre des e-mails et des crédits.
4. Fonctionne-t-il en dehors du secteur sur lequel il a été présenté ? Les règles de filtrage qui marchent dans un secteur échouent souvent dans un autre. Lors de nos propres tests, après plusieurs séries de réglages sur des cabinets dentaires et l’immobilier, le taux de défauts était de 3,3 %. Le passage aux chiropracteurs et aux agents d’assurance l’a fait monter à 27 %. Essayez n’importe quel outil une fois sur un secteur complètement différent : c’est le test honnête le moins cher qui existe.
Qui ne peut-on trouver avec aucune de ces méthodes ?
Les personnes qui n’ont pas encore d’entreprise. Les aspirants fondateurs et les personnes qui préparent un lancement n’ont ni site web ni fiche d’annuaire, donc il n’y a rien de public à collecter.
Pour les joindre, il faut un autre canal : programmes pour startups, communautés de fondateurs ou listes de participants à des événements auxquels les personnes ont choisi de s’inscrire. Un outil de recherche de contacts, le nôtre compris, ne peut pas le faire.
Les consommateurs particuliers (B2C) sont également hors périmètre. Les quatre méthodes ci-dessus supposent des coordonnées qu’une entreprise a publiées pour que l’on puisse la joindre.
Combien d’e-mails envoyer par jour une fois la liste constituée ?
Il n’existe aucun chiffre officiel de volume sans risque : cela dépend de l’historique de votre compte. Une boîte aux lettres qui a envoyé 5 e-mails hier et 300 aujourd’hui paraît inhabituelle du côté de la réception, quel que soit le contenu.
L’idée reçue courante est que le volume quotidien est ce qui vous fait bloquer. La vraie limite est le taux de plaintes pour spam. Les consignes pour les expéditeurs de Google demandent de le maintenir sous 0,3 % (et idéalement sous 0,1 %). Envoyez 300 e-mails, recevez un seul signalement de spam, et vous êtes à 0,33 %.
L’autre chiffre publié par Google est la limite d’envoi de Gmail, soit 500 e-mails par jour. La dépasser suspend l’envoi pendant 1 à 24 heures ; cela ne ferme pas votre compte.
Tout le reste (« 30 par jour », calendriers de montée en charge selon l’ancienneté du compte) n’a aucune source officielle. Les détails figurent dans pourquoi les e-mails de prospection atterrissent dans les spams.
L’ordre des opérations pour un fondateur solo
- Restreignez votre cible. « Petites entreprises » est trop large pour une recherche. « Boucheries d’un seul État » est une cible que l’on peut chercher.
- Cherchez d’abord un annuaire organisé. S’il en existe un pour votre marché, il vaut mieux que la recherche.
- Sinon, cherchez, et consultez les pages de contact, pas seulement les pages d’accueil. La page d’accueil seule fait passer à côté d’une grande part.
- Vérifiez les adresses avant d’envoyer. Les rebonds tirent vers le bas la délivrance de tout le reste.
- Vérifiez votre domaine d’envoi. Lancez le vérificateur gratuit des paramètres d’expéditeur pour SPF, DKIM et DMARC.
- Commencez petit. Augmentez progressivement le volume quotidien sur une nouvelle boîte aux lettres.
- Jugez d’après les réponses. Une réponse est le signal le plus clair que la liste et le message fonctionnent. Pour la structure du message, voir modèles d’e-mails de prospection B2B.
Quelle place Outreach prend-il dans tout cela ?
Outreach automatise les parties lentes des étapes 2 à 4 : trouver des entreprises dans des sources organisées, ouvrir leurs pages de contact et vérifier les adresses. Vous saisissez des mots-clés et une région, et Outreach trouve les entreprises correspondantes, collecte leurs e-mails, numéros de téléphone et identifiants Instagram, écarte ce qui n’est pas une entreprise et vérifie les adresses avant de les enregistrer. Vous pouvez ensuite envoyer des e-mails depuis le même endroit.
Concrètement, cela se fait en quatre étapes sur un seul écran de projet. Premièrement, choisissez entre la Corée et les pays hors de Corée, sélectionnez le pays et la région, saisissez vos mots-clés de secteur et fixez un nombre cible. Deuxièmement, choisissez les coordonnées que vous voulez (e-mail, numéro de téléphone, identifiant Instagram) et indiquez pour chacune si elle est inutile, souhaitable ou obligatoire ; l’écran affiche le nombre maximal de crédits que la collecte peut utiliser et votre solde avant le lancement. Troisièmement, passez en revue le tableau des résultats, où chaque entreprise occupe une ligne avec son nom, ses coordonnées et l’endroit où elle a été trouvée, et téléchargez-le sous forme de tableur si vous le souhaitez. Quatrièmement, rédigez votre message et envoyez-le. Les e-mails partent de votre propre Gmail connecté, un par un, avec une pause d’environ 10 minutes entre chacun.
Vous ne payez que les coordonnées trouvées, et les nouveaux comptes reçoivent des crédits gratuits à l’inscription afin que vous puissiez d’abord essayer sur votre propre marché. Pour comprendre comment fonctionne le processus de collecte dans le détail, lisez comment collecter automatiquement des données de contact B2B.
