Koreli-Amerikalı firmalara gıda malzemeleri, POS sistemleri, bordro ve muhasebe hizmetleri, sigorta, tabela ya da pazarlama hizmetleri satıyorsanız, tek bir e-posta yazmadan önce bu firmaların bir listesine ihtiyacınız vardır. Üstelik bu listeyi oluşturmak göründüğünden daha zordur.
Bu yazıda biz (Outreach), gerçek bir proje için ABD'deki 305 Koreli firmadan oluşan bir B2B müşteri adayı listesini nasıl oluşturduğumuzu adım adım anlatıyoruz. Bu firmaların aslında nerelerde listelendiğini, bir kaydın gerçekten sahibi Koreli bir firmaya ait olup olmadığını nasıl anlayacağınızı, bölgeyi nasıl doğrulayacağınızı ve herhangi bir şey göndermeden önce neleri kontrol etmeniz gerektiğini ele alıyoruz. Buradaki her rakam kendi toplama kayıtlarımızdan ya da bağlantısını verdiğimiz resmî belgelerden gelir.
Google'da “Korean owned business” aramak neden işe yaramıyor?
Çünkü ABD'deki Koreli işletme sahipleri kendi dükkânlarını neredeyse hiçbir zaman şu ifadeyle tanımlamaz: “Korean owned business.” Bu tam sorgunun sonuçlarını toplayıp her birini kontrol ettiğimizde, altısının tamamı eyalet hükümeti sayfaları, bir ticaret odası, haber makaleleri ya da bir yurt dışı eğitim programıydı. Hiçbiri gerçekten Koreliler tarafından işletilen bir firma değildi.
Bu ifadeyi bu firmalar hakkında konuşan kişiler kullanır: azınlık işletmelerini destekleyen sayfalar, bu programları ele alan haberler ve topluluk kuruluşları. Atlanta'daki Koreli bir diş kliniği kendine diş kliniği der. Los Angeles'taki Koreli bir restoran kendine restoran der.
Korece arama yapmak da sorunu çözmez. “Atlanta'daki Kore restoranları” için Korece yapılan bir arama, iletişime geçebileceğiniz bir firma listesi değil, blog incelemeleri ve gezi rehberleri getirir.
Dolayısıyla bariz arama stratejisi — hedef kitleyi tarif edip Google'dan bunu istemek — daha ilk adımda başarısız olur. “Koreli sahipli” bilgisinin verinin düzenlenme biçiminin bir parçası olduğu bir kaynağa ihtiyacınız var.
ABD'deki sahibi Koreli firmalar aslında nerelerde listelenir?
Koreli topluluk işletme rehberlerinde listelenirler; bunların çoğunu Koreli-Amerikalı gazeteler işletir. Bu rehberler firmaları bölgeye ve kategoriye göre düzenler ve baktığımız bir Batı Yakası rehberinde 13.609 firma listeleniyordu.
Google aramasından temel fark şudur: Google bir firmanın sahibinin Koreli olup olmadığını söyleyemez, ancak Koreli bir topluluk rehberinde kaydın kendisi bir işarettir. Firmalar oraya Korece konuşan müşteriler istedikleri için kaydolur.
Projemizde, sahibi Koreli firmalar Google aramasından değil, bu tür bir rehberden geldi. Bu, imkânsız bir arama sorununu bir filtreleme sorununa dönüştürdü — ki bunu çözmek çok daha kolaydır.
Ancak “işaret”, “kanıt” değildir. Bu da bizi ilk tuzağa getiriyor.
Koreli bir rehberdeki her firmanın sahibi gerçekten Koreli midir?
Hayır. Kayıtları incelediğimizde aynı rehberde bir Japon restoran zinciri (KABUKI JAPANESE RESTAURANT) ile büyük bir ABD finans şirketinin bir şubesi (NY LIFE SECURITIES) bulduk. Bunlar Koreli müşterilere ulaşmak için kaydolmuştu — Koreliler tarafından işletilmiyorlar.
Bu yüzden bir kural koyduk: bir firmayı yalnızca Koreliler tarafından işletildiğine dair en az bir kanıt varsa tutarız. Şu üç kanıttan herhangi birini kabul ediyoruz:
- Firma adında bir meslekle birlikte yer alan Korece bir kişi adı — örneğin bir emlakçının, mali müşavirin (CPA) ya da sigorta acentesinin “[Korece ad] Real Estate” veya “MassMutual ([Korece ad])” biçiminde listelenmesi. Ad bir mesleğe bağlı olmalı ya da parantez içinde yer almalıdır. Başlangıçta ad içindeki herhangi bir Korece metni kabul ediyorduk ve Koreli olmayan firmalar süzülüp içeri girdi.
- Firmanın kendisinin yazdığı Korece bir açıklama. Firma adı ve adres çıkarıldıktan sonra, kendi yazdığı en az 12 Korece karakterlik metin kalmalıdır.
- Kore mutfağı kategorisi ya da Korece menü öğeleri.
Kendisi bir Korece sözcük olan bir firma adı (“Hanyang Realty” gibi bir ad) da kanıt sayılır.
Bu pazara satış yapıyorsanız, başlamadan önce bu kuralın kendi sürümünü yazın. Aksi takdirde listeniz, Koreli müşterilere hizmet veren ama Koreli sahipler için yazılmış bir teklife yanıt vermeyecek firmalarla sessizce dolar.
Neden pek çok kaydın e-posta adresi yok?
Çünkü pek çok yerel işletme, özellikle de restoranlar, rezervasyonları telefonla alır ve hiçbir zaman e-posta yayımlamaz. Karşılaştığımız en büyük engel buydu.
Georgia'daki 229 Kore restoranını işlediğimizde yalnızca 4'ü e-posta adresiyle birlikte sonuca ulaştı. Geri kalanların 150'sinde Koreli sahipliğine dair kanıt yoktu, 52'sinde ise kanıt vardı ama e-posta yoktu.
Bir adım daha ekledik: rehber kaydında e-posta yok ama web sitesi varsa, web sitesini ziyaret edin ve e-postayı orada arayın. Resmî firma adını rehberden tutuyor, web sitesinden yalnızca e-postayı alıyoruz.
Bu adım bize başka bir şey de öğretti. Başlangıçta yalnızca bir web sitesinin ana sayfasına bakıyor, e-posta yoksa vazgeçiyorduk. Uygulamada e-posta çoğunlukla İletişim ya da Hakkımızda sayfasında bulunur. Aynı süreci Alman firmalarında denediğimizde, iletişim sayfalarına da bakmasını sağlamak e-postası bulunan firma sayısını 24'te 10'dan 24'te 16'ya (67%) çıkardı ve web sitesi başına ortalama süre 22 saniyeden 14.9 saniyeye düştü.
Listenizdeki bir adresin gerçekten posta alıp almadığını doğrulamanız yeterliyse, ücretsiz e-posta adresi kontrol aracımız hiçbir şey göndermeden doğrudan alıcının posta sunucusuna sorar.
Bir firmanın gerçekten hedeflediğiniz eyalette olduğunu nasıl doğrularsınız?
Önce sokak adresini kontrol edin. Telefon numarasını yalnızca adres yoksa kullanın. İkisi de yoksa firmayı kaydetmeyin.
Sıra önemlidir. Başlangıçta önce telefon numaralarını kontrol ediyorduk. Georgia'da topladığımız 50 firmadan 4'ü eyalet dışı numaralar kullanıyordu (877, 561, 916, 855); bunlar ücretsiz hat numaraları ya da önceki bir konumdan taşınan numaralardı. Bu dört web sitesinin her birini elle kontrol ettik: dördünün de Georgia'da adresi vardı (Atlanta, LaGrange, Atlanta, Buford). Yalnızca telefon numarasına göre filtrelemek, dört gayet iyi firmayı eleyip atardı.
Adres olmadığında geriye tek kanıt telefon numarası kalır. Bu durumda yalnızca o bölgeye atanmış alan kodlarını kabul ediyoruz — ücretsiz hat ya da ülke genelinde geçerli numaraları değil.
“Doğrulayamıyorsanız kaydetmeyin” ilkesi, daha az firma topladığınız anlamına gelir. Ancak yanlış eyaletteki bir firmaya gönderilen e-posta boşa giden bir e-postadır — teklifiniz yerelse, kafa karıştıran bir e-postadır da.
Seçtiğiniz sektör sonuçları neden değiştirir?
Çünkü bir sektörün verisini temizleyen kurallar, başka bir sektörde sıklıkla bozulur. Uluslararası liste oluştururken insanların en sık atladığı kısım budur.
Basit bir örnek: pek çok ABD firması alan adını kendi adı olarak kullanır; bu yüzden parkridgechiropractic.com gibi bir site “Parkridgechiropractic” olur — bitişik yazılmış tek bir sözcük. Bunu “Park Ridge Chiropractic” olarak ayırmak için sektör sözcüğünü (“chiropractic”) bilmek gerekir.
Bunu doğrudan gördük. Diş klinikleri ve emlak üzerinde birkaç tur ayar yaptıktan sonra, bu ikili için hata oranımız 3.3% seviyesine düşmüştü. Kayropraktisyenlere ve sigorta acentelerine geçtiğimizde bu oran 27% seviyesine fırladı. Bitmiş görünen kurallar yalnızca iki sektör için bitmişti.
Outreach artık bu sözcük listelerini elle yazmak yerine sektör sözcük dağarcığından ve kamuya açık şehir verilerinden otomatik olarak oluşturuyor. Ancak bu ders değerlendirdiğiniz her araç için geçerlidir: yalnızca kendi sektörünüzde test etmeyin. Tamamen farklı bir sektörde de bir kez çalıştırın. Bu, yapabileceğiniz en ucuz ve en güvenilir testtir.
Rehberlerin dışında bu firmaları başka nerede bulabilirsiniz?
Kamuya açık harita verileri de pek çok yerel dükkânı listeler. Kayıtlar genellikle bir firma adı ve bir adres gösterir, bazılarında ise bir web sitesi bulunur; böylece o web sitesini açıp iletişim bilgilerini arayabilirsiniz.
Ancak bir harita, Koreli bir topluluk rehberinin verdiğini vermez. Haritada yer almak, bir firmanın sahibinin Koreli olduğuna dair kanıt değildir. Firmalar Korece konuşan müşterilere ulaşmak için Koreli bir rehbere katılır; harita ise mahalle dükkânlarını kim işletirse işletsin listeler. Bu yüzden haritada bulunan bir firmayı Koreli sahipli saymadan önce yukarıdaki üç kanıttan birine yine de ihtiyaç vardır — firma adında bir meslekle birlikte geçen Korece bir ad, firmanın kendisinin yazdığı Korece bir açıklama ya da Kore mutfağı kategorisi veya menüsü.
Haritalar da nadiren bir e-posta adresi listeler. Rehberlerde olduğu gibi e-posta genellikle ancak firmanın kendi web sitesini açtığınızda ortaya çıkar.
Ders rehberlerdekiyle aynıdır: iyi bir liste en büyük liste değil, her firmanın arkasında bir kanıt bulunan listedir.
Böyle bir listeyi elle oluşturmak ne kadar sürer?
Çoğu insanın beklediğinden uzun sürer. Yazılımımız web sitesi başına 14.9 saniye harcar. Bir kişinin sayfayı yüklemesi, iletişim menüsünü bulması, bilgileri bir e-tabloya kopyalaması ve sonuçlara geri dönmesi gerekir; gerçekçi olarak firma başına 1 ila 2 dakika eder. 300 firma için bu, her birinin sahibinin Koreli olup olmadığını ya da doğru eyalette olup olmadığını değerlendirmek için harcanacak süre hariç, 5 ila 10 saat demektir.
Kendiniz yaparsanız adım adım süreç nedir?
Arama motoruyla değil, bir rehberle başlayın ve bir firma listenize girmeden önce üç şeyi doğrulayın — sahiplik, bölge ve e-posta.
- Önce rehberi bulun. Hedef bölgenizi kapsayan Koreli topluluk işletme rehberlerini arayın. Harita kayıtları bundan sonra gelir ve haritada görünmek Koreli sahipliğin kanıtı değildir.
- Sahiplik kanıtı kuralınızı yazın. Bir rehberde listelenmek kanıt değildir. Yukarıdaki üç ölçüte benzer bir şey kullanın.
- E-posta yoksa web sitesini ziyaret edin — ve yalnızca ana sayfaya değil, İletişim ve Hakkımızda sayfalarına da bakın.
- Bölgeyi sokak adresiyle doğrulayın. Telefon alan kodlarını yalnızca adres yoksa kullanın.
- Sürecinizi ikinci bir sektörde test edin. Yalnızca ayar yaptığınız sektör için çalışıyor olabilir.
- Göndermeden önce adresleri kontrol edin. Var olmayan adreslere göndermek geri dönen e-postalara yol açar ve geri dönen e-postalar gönderdiğiniz diğer her şeyin teslimini zedeler. Ayrıntılar için bir e-posta adresinin var olup olmadığı nasıl kontrol edilir yazısına bakın.
Outreach bunu nasıl ele alır?
Outreach yukarıdaki adımları otomatik olarak yapar. Anahtar kelimeleri ve bir bölgeyi (ülke artı eyalet ya da il) girersiniz; Outreach eşleşen firmaları bulur, e-postalar, telefon numaraları ve Instagram kullanıcı adları için web sitelerini ziyaret eder, firma olmayan kayıtları eler ve yalnızca bölgesi doğrulananları kaydeder. E-posta adresleri kaydedilmeden önce kontrol edilir.
Ücretlendirme, bulunan her iletişim bilgisi başınadır — her e-posta, telefon numarası ya da Instagram kullanıcı adı ayrı sayılır — ve bulunmayan bilgiler için ücret alınmaz. Yeni hesaplar kayıt olurken ücretsiz kredi alır.
Göndermeden önce iki şeyi daha kontrol etmeye değer:
- Gönderen alan adınızın doğru kurulup kurulmadığı — ücretsiz gönderen alan adı kontrol aracımızı çalıştırın (SPF, DKIM, DMARC).
- Soğuk e-postaların neden spam'e düştüğü ve Google'ın gerçekte ne istediği — soğuk e-postalar neden spam'e düşer yazısına bakın.
Liste oluşturma yöntemlerinin daha geniş bir karşılaştırması için tek başına girişimci olarak B2B iletişim bilgilerini bulmanın 4 yolu yazısını okuyun.
