如果您的客戶是韓裔美國人經營的公司，賣的是食品原料、POS 系統、薪資與會計服務、保險、招牌或行銷服務，那麼在寫出第一封信之前，您就需要一份這些公司的名單。而這份名單比看起來更難建立。
本文帶您了解，我們（Outreach）如何在一個真實專案中，建立了包含 305 家美國韓國人經營公司的 B2B 潛在客戶名單。內容涵蓋這些公司實際列在哪裡、如何判斷一筆名錄資料是否真的由韓國人經營、如何確認所在地區，以及寄出任何信件之前要檢查什麼。這裡的每一個數字，都來自我們自己的收集記錄，或我們附上連結的官方文件。
為什麼在 Google 搜尋「Korean owned business」行不通？
因為美國的韓國人店主，幾乎從不把自己的店稱為「Korean owned business」（韓國人經營的公司）。當我們收集這組搜尋詞的結果並逐一檢查時，六筆結果全部都是州政府網頁、商會、新聞報導或留學計畫。沒有任何一筆是真正由韓國人經營的公司。
會用這個詞的，是談論這些公司的人：少數族裔企業扶持網頁、報導這些計畫的新聞，以及社群組織。亞特蘭大一家韓國人經營的牙醫診所，會稱自己是牙醫診所。洛杉磯的一家韓式餐廳，會稱自己是餐廳。
改用韓文搜尋也無濟於事。用韓文搜尋「亞特蘭大的韓式餐廳」，出現的是部落格評論和旅遊指南，而不是您可以聯絡的公司名單。
所以最直覺的搜尋策略，也就是描述目標客群再請 Google 找出來，在第一步就失敗了。您需要的是一個把「韓國人經營」當成資料整理方式一部分的來源。
美國韓國人經營的公司，實際上列在哪裡？
列在韓國社群的商家名錄裡，其中許多是由韓裔美國人的報社經營的。這些名錄依地區和類別整理公司，我們查看的一份西岸名錄就列出了 13,609 家公司。
和 Google 搜尋最關鍵的差別在於：Google 無法告訴您一家公司是不是韓國人經營的，但在韓國社群名錄裡，列入名錄這件事本身就是一個訊號。公司之所以登錄在那裡，是因為它們想要說韓語的客戶。
在我們的專案中，韓國人經營的公司來自這類名錄，而不是 Google 搜尋。這把一個不可能完成的搜尋問題，變成了篩選問題，而篩選問題容易解決得多。
但「訊號」不等於「證明」。這就帶出了第一個陷阱。
韓國名錄裡的每一家公司，真的都是韓國人經營的嗎？
不是。我們逐筆閱讀名錄時，在同一份名錄裡發現了一家日本連鎖餐廳（KABUKI JAPANESE RESTAURANT）和一家美國大型金融公司的分公司（NY LIFE SECURITIES）。它們登錄在那裡是為了接觸韓國客戶，並不是韓國人經營的。
所以我們訂了一條規則：只有在至少有一項證據顯示公司是韓國人經營的時，才保留這家公司。我們接受以下三項中的任何一項：
- 公司名稱中，韓國人的姓名加上一種職業，例如房地產經紀人、會計師或保險經紀人，列為「[韓國人姓名] Real Estate」或「MassMutual（[韓國人姓名]）」。姓名必須和職業連在一起，或放在括號裡。一開始我們接受名稱中出現任何韓文，結果非韓國人經營的公司也混了進來。
- 公司自己寫的韓文介紹。去掉公司名稱和地址之後，必須至少還有 12 個韓文字元是公司自己寫的文字。
- 韓式料理類別，或韓式菜單品項。
公司名稱本身就是一個韓文詞（類似「Hanyang Realty」這樣的名稱），也算是證據。
如果您要賣給這個市場，請在開始之前，先寫出屬於您自己的這條規則。否則您的名單會在不知不覺間，被一些服務韓國客戶、卻不會回應針對韓國人經營者所寫的推銷信的公司填滿。
為什麼這麼多名錄資料沒有電子郵件地址？
因為許多在地商家，尤其是餐廳，都是用電話接受訂位，從來不公開電子郵件。這是我們遇到的最大阻礙。
我們處理 229 家喬治亞州的韓式餐廳時，只有 4 家帶著電子郵件地址通過。其餘的公司中，150 家沒有韓國人經營的證據，52 家有證據但沒有電子郵件。
我們又加了一個步驟：如果名錄資料沒有電子郵件、但有網站，就造訪該網站，並在那裡找電子郵件。我們保留名錄中的正式公司名稱，只從網站取得電子郵件。
這個步驟還讓我們學到另一件事。一開始，我們只檢查網站首頁，如果沒有電子郵件就放棄。實際上，電子郵件常常放在聯絡我們或關於我們頁面。我們用同一套流程測試德國的公司時，讓它也檢查聯絡頁面，找到電子郵件的公司數從 24 家中的 10 家增加到 24 家中的 16 家（67%），每個網站的平均耗時也從 22 秒降到 14.9 秒。
如果您只需要確認名單上的某個地址是否真的能收到信，我們的免費電子郵件地址檢查工具會直接詢問收件者的郵件伺服器，過程中不會寄出任何東西。
要怎麼確認一家公司真的位於您鎖定的州？
先檢查街道地址。只有在沒有地址時，才使用電話號碼。如果兩者都沒有，就不要儲存這家公司。
順序很重要。我們一開始是先檢查電話號碼。在我們於喬治亞州收集的 50 家公司中，有 4 家使用外州的號碼（877、561、916、855），這些是免付費電話，或是沿用前一個據點的號碼。我們逐一手動檢查了這四個網站：四家全都有喬治亞州的地址（亞特蘭大、LaGrange、亞特蘭大、Buford）。如果只用電話號碼篩選，就會把四家完全合格的公司丟掉。
沒有地址時，電話號碼就是唯一剩下的證據。這時我們只接受分配給該地區的區碼，不接受免付費電話或全國通用的號碼。
「無法確認就不儲存」，代表您收集到的公司會比較少。但是寄給錯誤州的公司的信，是浪費掉的信；而且如果您的服務只限當地，還會讓對方感到困惑。
為什麼您選擇的產業會改變結果？
因為替某個產業整理資料的規則，常常在另一個產業就失效。這是跨國建立名單時，大多數人最常略過的一環。
舉個簡單的例子：許多美國公司把網域當作名稱，所以像 parkridgechiropractic.com 這樣的網站，會變成「Parkridgechiropractic」，一個連在一起的長單字。要把它拆成「Park Ridge Chiropractic」，就必須知道產業用字（「chiropractic」）。
我們親眼看到了這一點。在針對牙醫診所和房地產調整了好幾輪之後，這兩個產業的錯誤率降到了 3.3%。當我們改成整脊師和保險經紀人時，錯誤率跳升到 27%。看起來已經完成的規則，其實只對兩個產業完成了。
Outreach 現在是依據產業詞彙和公開的城市資料，自動建立這些詞表，而不是手動撰寫。但這個教訓適用於您評估的任何工具：不要只用您自己的產業來測試。請用一個完全不同的產業再跑一次。這是您能做的最便宜、也最可靠的測試。
除了名錄之外，還能去哪裡找到這些公司？
公開的地圖資料也列出許多在地商家。資料通常會顯示公司名稱和地址，有些還附有網站，所以您可以開啟那個網站，找找看聯絡資料。
但地圖提供不了韓國社群名錄所能提供的東西。出現在地圖上，並不是公司由韓國人經營的證據。公司加入韓國名錄，是為了接觸說韓語的客戶；地圖則是不論誰經營，都會列出社區裡的店家。所以在地圖上找到的公司，仍然需要具備上述三項證據中的一項，也就是公司名稱中的韓國人姓名加上職業、公司自己寫的韓文介紹，或韓式料理類別或菜單，才能把它當作韓國人經營的公司。
地圖也很少列出電子郵件地址。和名錄一樣，通常要打開公司自己的網站，才找得到電子郵件。
這個教訓和名錄一樣：好的名單不是最大的名單，而是每一家公司背後都有證據的名單。
手動建立這樣的名單要花多久？
比大多數人預期的更久。我們的軟體處理每個網站需要 14.9 秒。人則必須載入網頁、找到聯絡選單、把資料複製到試算表，再回到搜尋結果，實際上每家公司要 1 到 2 分鐘。300 家公司就是 5 到 10 小時，而且這還沒算上判斷每家公司是否由韓國人經營、是否位於正確的州所花的時間。
如果要自己做，逐步的流程是什麼？
從名錄開始，而不是從搜尋引擎開始，並在公司列入您的名單之前，先驗證三件事：所有權、地區和電子郵件。
- 先找到名錄。找出涵蓋您目標地區的韓國社群商家名錄。地圖上的店家資料排在名錄之後，而且出現在地圖上並不是韓國人經營的證據。
- 寫下您自己的所有權證據規則。列入名錄並不是證明。可以採用類似上述三項的標準。
- 如果沒有電子郵件，就造訪網站，而且要檢查「聯絡我們」和「關於我們」頁面，不要只看首頁。
- 用街道地址確認地區。只有在沒有地址時，才使用電話區碼。
- 用第二個產業測試您的流程。它可能只對您調整過的那個產業有效。
- 寄信前先檢查地址。寄給不存在的地址會產生退信，而退信會影響您寄出的其他所有信件能否順利送達。請見如何檢查電子郵件地址是否存在。
Outreach 如何處理這些事？
Outreach 會自動完成上述步驟。您輸入關鍵字和地區（國家加上州或省），它就會找出符合條件的公司，造訪它們的網站以取得電子郵件、電話號碼和 Instagram 帳號，把不是公司的項目濾掉，並且只儲存地區已確認的公司。電子郵件地址在儲存之前會先經過檢查。
收費是依找到的每項聯絡資料計算，每個電子郵件、電話號碼或 Instagram 帳號各自計費，而且沒有找到的資料不收費。新帳號在註冊時可獲得免費點數。
寄信之前，值得再檢查兩件事：
- 您的寄件網域是否設定正確：請使用我們的寄件網域免費檢查工具（SPF、DKIM、DMARC）。
- 陌生開發信為什麼會進垃圾郵件匣，以及 Google 實際的要求是什麼：請見陌生開發信為什麼會被歸為垃圾郵件。
想更全面地比較各種建立名單的方法，請閱讀單人創業者找 B2B 聯絡人的 4 種方法。
