Se você vende para empresas coreano-americanas (ingredientes alimentícios, sistemas de ponto de venda, serviços de folha de pagamento e contabilidade, seguros, letreiros, marketing), precisa de uma lista dessas empresas antes de escrever um único e-mail. E essa lista é mais difícil de montar do que parece.
Este artigo mostra como nós, do Outreach, montamos uma lista de leads B2B com 305 empresas de proprietários coreanos nos EUA para um projeto real. Abordamos onde essas empresas realmente estão listadas, como saber se um cadastro é mesmo de proprietário coreano, como confirmar a região e o que verificar antes de enviar qualquer coisa. Todos os números aqui vêm dos nossos próprios registros de coleta ou de documentos oficiais para os quais colocamos links.
Por que pesquisar “Korean owned business” no Google não funciona?
Porque os proprietários coreanos de negócios nos EUA quase nunca descrevem a própria loja como uma “Korean owned business.” Quando coletamos os resultados dessa busca exata e verificamos cada um, todos os seis eram páginas de governos estaduais, uma câmara de comércio, matérias de jornal ou um programa de intercâmbio. Nenhum era uma empresa realmente administrada por coreanos.
A expressão é usada por quem fala sobre essas empresas: páginas de apoio a empresas de minorias, as reportagens que cobrem esses programas e organizações comunitárias. Um consultório odontológico coreano em Atlanta se apresenta como consultório odontológico. Um restaurante coreano em Los Angeles se apresenta como restaurante.
Pesquisar em coreano também não resolve. Uma busca em coreano por “restaurantes coreanos em Atlanta” retorna resenhas de blogs e guias de viagem, e não uma lista de empresas que você possa contatar.
Ou seja, a estratégia de busca mais óbvia — descrever o público e pedir ao Google — falha logo no primeiro passo. Você precisa de uma fonte em que “proprietário coreano” faça parte da forma como os dados são organizados.
Onde as empresas de proprietários coreanos nos EUA realmente estão listadas?
Em diretórios de empresas da comunidade coreana, muitos deles mantidos por jornais coreano-americanos. Esses diretórios organizam as empresas por região e categoria, e um diretório da Costa Oeste que verificamos listava 13.609 empresas.
A diferença fundamental em relação a uma busca no Google é esta: o Google não consegue dizer se uma empresa é de proprietário coreano, mas, em um diretório da comunidade coreana, o próprio cadastro é um sinal. As empresas se registram ali porque querem atender clientes que falam coreano.
No nosso projeto, as empresas de proprietários coreanos vieram desse tipo de diretório, e não da busca do Google. Isso transformou um problema de busca impossível em um problema de filtragem — que é muito mais fácil de resolver.
Mas “um sinal” não é “uma prova.” Isso nos leva à primeira armadilha.
Toda empresa de um diretório coreano é realmente de proprietário coreano?
Não. Ao ler os cadastros, encontramos uma rede de restaurantes japoneses (KABUKI JAPANESE RESTAURANT) e uma filial de uma grande empresa financeira dos EUA (NY LIFE SECURITIES) no mesmo diretório. Elas se registraram para alcançar clientes coreanos — não são administradas por coreanos.
Então definimos uma regra: manter uma empresa somente se houver pelo menos uma evidência de que ela é administrada por coreanos. Aceitamos qualquer uma das três:
- Um nome pessoal coreano junto com uma profissão no nome da empresa — por exemplo, um corretor de imóveis, um contador ou um agente de seguros listado como “[nome coreano] Real Estate” ou “MassMutual ([nome coreano]).” O nome precisa estar ligado a uma profissão ou entre parênteses. No início, aceitávamos qualquer texto em coreano no nome, e empresas que não eram coreanas passavam.
- Uma descrição em coreano escrita pela própria empresa. Depois de remover o nome da empresa e o endereço, deve haver pelo menos 12 caracteres coreanos de texto escrito por ela mesma.
- Uma categoria de culinária coreana ou itens de cardápio coreanos.
Um nome de empresa que é, em si, uma palavra coreana (o equivalente a “Hanyang Realty”) também conta como evidência.
Se você vende para esse mercado, escreva a sua própria versão dessa regra antes de começar. Caso contrário, a sua lista vai se encher silenciosamente de empresas que atendem clientes coreanos, mas não vão responder a uma proposta escrita para proprietários coreanos.
Por que tantos cadastros não têm endereço de e-mail?
Porque muitas empresas locais — restaurantes em especial — aceitam reservas por telefone e nunca publicam um e-mail. Essa foi a maior barreira que enfrentamos.
Quando processamos 229 restaurantes coreanos na Geórgia, apenas 4 chegaram ao fim com um endereço de e-mail. Dos demais, 150 não tinham evidência de propriedade coreana e 52 tinham evidência, mas não tinham e-mail.
Acrescentamos mais uma etapa: se um cadastro do diretório não tem e-mail, mas tem site, visitamos o site e procuramos o e-mail ali. Mantemos o nome oficial da empresa que vem do diretório e pegamos do site apenas o e-mail.
Essa etapa nos ensinou outra coisa. No início, verificávamos apenas a página inicial de um site e desistíamos se não houvesse e-mail. Na prática, o e-mail costuma estar na página de Contato ou Sobre. Quando testamos o mesmo processo em empresas alemãs, fazer com que ele verificasse também as páginas de contato elevou o número de empresas com e-mail encontrado de 10 de 24 para 16 de 24 (67%), e o tempo médio por site caiu de 22 segundos para 14,9 segundos.
Se você só precisa confirmar se um endereço da sua lista realmente recebe e-mails, o nosso verificador gratuito de endereços de e-mail pergunta diretamente ao servidor de e-mail do destinatário, sem enviar nada.
Como confirmar que uma empresa realmente está no estado que você quer atingir?
Verifique primeiro o endereço da rua. Use o número de telefone somente quando não houver endereço. Se não houver nenhum dos dois, não salve a empresa.
A ordem importa. Originalmente, verificávamos os telefones primeiro. Das 50 empresas que coletamos na Geórgia, 4 usavam números de outros estados (877, 561, 916, 855) — números de ligação gratuita ou números mantidos de um endereço anterior. Verificamos à mão o site de cada uma dessas quatro: todas as quatro tinham endereços na Geórgia (Atlanta, LaGrange, Atlanta, Buford). Filtrar apenas pelo número de telefone teria descartado quatro empresas perfeitamente boas.
Quando não há endereço, o número de telefone é a única evidência que resta. Nesse caso, aceitamos apenas códigos de área atribuídos àquela região — e não números de ligação gratuita nem números de alcance nacional.
“Se não dá para confirmar, não salve” significa que você coleta menos empresas. Mas um e-mail enviado a uma empresa do estado errado é um e-mail desperdiçado — e, se a sua oferta é local, um e-mail confuso.
Por que o setor que você escolhe muda os resultados?
Porque as regras que limpam os dados de um setor muitas vezes falham em outro. Esta é a parte da montagem de listas internacionais que as pessoas mais costumam pular.
Um exemplo simples: muitas empresas dos EUA usam o domínio como nome, de modo que um site como parkridgechiropractic.com vira “Parkridgechiropractic” — uma palavra só, tudo junto. Separá-lo em “Park Ridge Chiropractic” exige conhecer a palavra do setor (“chiropractic”).
Vimos isso diretamente. Depois de várias rodadas de ajuste em consultórios odontológicos e imóveis, a nossa taxa de defeitos para esse par caiu para 3,3%. Quando passamos para quiropraxistas e agentes de seguros, ela saltou para 27%. As regras que pareciam prontas só estavam prontas para dois setores.
O Outreach agora monta essas listas de palavras automaticamente a partir do vocabulário do setor e de dados públicos de cidades, em vez de escrevê-las à mão. Mas a lição vale para qualquer ferramenta que você avalie: não a teste apenas no seu próprio setor. Execute-a uma vez em um setor completamente diferente. É o teste mais barato e mais confiável que você pode fazer.
Onde mais você pode encontrar essas empresas além dos diretórios?
Dados públicos de mapas também listam muitos comércios locais. Os registros costumam mostrar o nome e o endereço da empresa, e alguns incluem um site, de modo que você pode abrir esse site e procurar os dados de contato.
Mas um mapa não oferece o que um diretório da comunidade coreana oferece. Estar em um mapa não é evidência de que uma empresa tem proprietário coreano. As empresas entram em um diretório coreano para alcançar clientes que falam coreano; um mapa lista os comércios do bairro, não importa quem os administre. Por isso, uma empresa encontrada em um mapa ainda precisa de uma das três evidências acima — um nome coreano junto com uma profissão no nome da empresa, uma descrição em coreano escrita pela própria empresa, ou uma categoria ou cardápio de culinária coreana — antes de você tratá-la como de proprietário coreano.
Os mapas também raramente listam um endereço de e-mail. Como nos diretórios, o e-mail geralmente só aparece quando você abre o site da própria empresa.
A lição é a mesma dos diretórios: uma boa lista não é a maior lista, é aquela em que cada empresa tem uma evidência por trás.
Quanto tempo leva para montar uma lista como essa à mão?
Mais do que a maioria das pessoas espera. O nosso software leva 14,9 segundos por site. Uma pessoa precisa carregar a página, encontrar o menu de contato, copiar os dados para uma planilha e voltar aos resultados — de forma realista, 1 a 2 minutos por empresa. Para 300 empresas, isso dá 5 a 10 horas, antes de gastar qualquer tempo avaliando se cada uma é de proprietário coreano ou está no estado certo.
Qual é o passo a passo se você mesmo fizer?
Comece por um diretório, e não por um mecanismo de busca, e verifique três coisas — proprietário, região e e-mail — antes de uma empresa entrar na sua lista.
- Encontre primeiro o diretório. Procure diretórios de empresas da comunidade coreana que cubram a sua região-alvo. As listagens de mapas vêm depois, e aparecer em um mapa não é evidência de propriedade coreana.
- Escreva a sua regra de evidência de propriedade. Estar listado não é prova. Use algo como os três critérios acima.
- Se não houver e-mail, visite o site — e verifique as páginas de Contato e Sobre, não só a página inicial.
- Confirme a região pelo endereço da rua. Use os códigos de área do telefone somente quando não houver endereço.
- Teste o seu processo em um segundo setor. Ele pode funcionar apenas para aquele em que você o ajustou.
- Verifique os endereços antes de enviar. Enviar para endereços que não existem gera e-mails devolvidos, e os e-mails devolvidos prejudicam a entrega de tudo o mais que você envia. Veja como verificar se um endereço de e-mail existe.
Como o Outreach lida com isso?
O Outreach faz as etapas acima automaticamente. Você digita palavras-chave e uma região (país mais estado ou província), e ele encontra as empresas correspondentes, visita os sites delas em busca de e-mails, telefones e usuários do Instagram, filtra os cadastros que não são empresas e salva apenas aquelas cuja região está confirmada. Os endereços de e-mail são verificados antes de serem salvos.
O preço é por dado de contato encontrado — cada e-mail, número de telefone ou usuário do Instagram conta separadamente — e você não paga por dados que não foram encontrados. As contas novas ganham créditos grátis no cadastro.
Antes de enviar, vale a pena verificar mais duas coisas:
- Se o seu domínio de envio está configurado corretamente — use o nosso verificador gratuito das configurações do remetente (SPF, DKIM, DMARC).
- Por que o cold email cai no spam e o que o Google realmente exige — veja por que os cold emails caem no spam.
Para uma comparação mais ampla de métodos de montagem de listas, leia 4 maneiras de encontrar contatos B2B como fundador solo.
