B2B-Vertrieb beginnt mit einer Liste. Wie gut Ihr Produkt auch ist, nichts passiert, bevor Sie wissen, wen Sie kontaktieren sollen.
Diese Liste von Hand aufzubauen ist langsamer, als die meisten erwarten: suchen, jede Website laden, die Kontaktdaten finden, in eine Tabelle einfügen, wiederholen. Bei 1 bis 2 Minuten pro Unternehmen brauchen 300 Unternehmen Tage Ihrer freien Zeit.
Dieser Beitrag erklärt, wie Sie B2B-Kontaktdaten automatisch aus öffentlichen Webquellen sammeln – welche Schritte ein gutes Verfahren braucht, was Sie herausfiltern und was Sie prüfen sollten, bevor auch nur eine E-Mail rausgeht. Er beruht auf dem, was wir (Outreach) beim Aufbau unseres eigenen Sammelverfahrens gemessen haben.
Woher stammen B2B-Kontaktdaten tatsächlich?
Das meiste davon ist bereits öffentlich. Unternehmen geben ihre E-Mail-Adresse und Telefonnummer auf ihrer Website, in Verzeichnissen und auf ihren Über-uns-Seiten aus einem einzigen Grund an: Sie wollen kontaktiert werden – von Kunden, Lieferanten und Partnern.
Bei der automatischen Sammlung von B2B-Leads geht es also nicht darum, verborgene Informationen auszugraben. Es geht darum, öffentliche Kontaktdaten zu finden, die zu Ihren Kriterien passen, zuverlässig und in großem Umfang.
Schwierig ist, dass diese Daten verstreut sind. Jedes Unternehmen hat eine andere Website, nennt seine Angaben an anderer Stelle und formatiert sie anders. Eines setzt die E-Mail-Adresse in die Fußzeile, ein anderes versteckt sie auf einer Kontaktseite; ein deutsches Unternehmen führt sie möglicherweise in seinem Impressum auf.
Welche Schritte braucht die automatische Kontaktsammlung?
Vier: finden, besuchen, filtern und prüfen. Lassen Sie einen davon aus, wird die Liste schwer nutzbar.
Schritt 1 – Finden. Sammeln Sie Kandidaten unter den Unternehmen, die zu Ihren Keywords passen. Ein Keyword reicht selten: Dieselbe Branche hat mehrere Bezeichnungen, und jede Bezeichnung bringt andere Unternehmen zum Vorschein. Um Ihre Zielanzahl zu erreichen, weiten Sie die Suche auf die verschiedenen Begriffe aus, die Menschen für dieselbe Art von Unternehmen verwenden.
Schritt 2 – Besuchen. Speichern Sie Kandidaten nicht unbesehen. Laden Sie die Website jedes Unternehmens und suchen Sie nach Kontaktdaten – und hören Sie nicht bei der Startseite auf. In unseren Tests an deutschen Unternehmen fanden wir bei Prüfung nur der Startseite für 10 von 24 Unternehmen eine E-Mail-Adresse. Die zusätzliche Prüfung der Seiten Kontakt und Über uns hob den Wert auf 16 von 24 (67%), und die durchschnittliche Zeit pro Website sank von 22 Sekunden auf 14.9 Sekunden.
Schritt 3 – Filtern. Kandidatenlisten enthalten Dinge, die keine Unternehmen sind. Bleiben sie drin, verschwenden sie E-Mails und lassen Ihre Kontaktaufnahme nachlässig wirken.
Schritt 4 – Prüfen. Prüfen Sie, dass die gesammelten E-Mail-Adressen echte, zustellbare Adressen sind. Diesen Schritt auszulassen wird später teuer – siehe unten.
Was sollte aus einer gesammelten Lead-Liste herausgefiltert werden?
Alles, was nicht ein einzelnes, echtes Unternehmen ist. In einem Durchlauf von Suchergebnissen, den wir durchgesehen haben, waren nur 17 von 30 tatsächliche Unternehmen. Der Rest waren Nachrichtenartikel, Listenseiten, Behörden und Verbände.
| Herausfiltern | Woran Sie es erkennen |
|---|---|
| Nachrichtenartikel | Die URL enthält /news/ oder artikelähnliche Pfade; der Titel liest sich wie eine Schlagzeile |
| Listenseiten | Titel im Stil „Beste [Branche] in [Stadt]“; die Kontakte vieler Unternehmen auf einer Seite |
| Behörden und Verbände | „Stadt …“, „Amt für …“, „Verband“, „Kammer“ im Namen |
| Produktseiten | Die URL enthält /product/ oder /goods/ – der Produktname wird als Unternehmensname gespeichert |
| SEO-Landingpages | Titel wie „Bestbewertete [Dienstleistung] in [Region]“ statt eines echten Unternehmensnamens |
Eine wichtige Warnung: Filterregeln, die in einer Branche funktionieren, versagen in einer anderen. In unseren eigenen Tests lag die Fehlerquote nach mehreren Abstimmungsrunden an Zahnarztpraxen und Immobilien bei 3.3%. Der Wechsel zu Chiropraktikern und Versicherungsvertretern hob sie auf 27%, teils weil aus Domains gebildete Unternehmensnamen (wie parkridgechiropractic.com) Branchenwörter brauchen, um richtig getrennt zu werden.
Wenn Sie also ein Werkzeug zur Lead-Sammlung bewerten, lassen Sie es einmal an einer Branche laufen, die nicht Ihre ist. Das ist der günstigste Test, der zeigt, wie allgemein seine Regeln wirklich sind.
Was passiert, wenn Sie E-Mails an Adressen senden, die nicht existieren?
Auch Ihre E-Mails an gültige Adressen landen dann zunehmend im Spam. Das ist das wichtigste Problem der Listenqualität, und es wird leicht unterschätzt.
Eine E-Mail an eine nicht existierende Adresse kommt zurück. Häufen sich Rückläufer, werten Postfachanbieter das als Absender, der seine Liste nicht prüft. Von da an landen selbst Nachrichten an echte, aktive Adressen mit höherer Wahrscheinlichkeit im Spam-Ordner des Empfängers.
Deshalb prüfen Sie vor dem Senden. Die Methode: Fragen Sie den Mailserver des Empfängers, ob er E-Mails für diese Adresse annimmt, ohne tatsächlich eine Nachricht zu senden. Der Empfänger erhält nichts.
Es gibt Grenzen. Manche Server nehmen E-Mails für jede Adresse an (eine „Catch-all“-Einrichtung), und manche weigern sich, die Frage zu beantworten. In diesen Fällen lautet die ehrliche Antwort „kann nicht bestätigt werden“ statt „gültig.“ Sie können es ohne Registrierung mit unserem kostenlosen E-Mail-Prüfwerkzeug ausprobieren; die ausführliche Erklärung steht in wie Sie prüfen, ob eine E-Mail-Adresse existiert.
Wie stellen Sie sicher, dass die Ergebnisse zur gewünschten Region passen?
Prüfen Sie zuerst die Straßenadresse. Nutzen Sie die Telefonnummer nur, wenn es keine Adresse gibt. Gibt es keines von beidem, speichern Sie das Unternehmen nicht.
Wenn Sie Innenausbau-Betriebe in einem Bundesstaat ansprechen und Unternehmen aus dem Nachbarstaat durchrutschen, ist jede dieser E-Mails verschwendet. Die Reihenfolge der Belege ist wichtig.
Gibt es eine Adresse, entscheidet die Adresse. Nichts ist zuverlässiger als die Adresse, die ein Unternehmen selbst veröffentlicht.
Gibt es keine Adresse, sehen Sie sich regionstypische Telefonnummern an – Vorwahlen, die dieser Region zugeordnet sind. Seien Sie aber vorsichtig: Gebührenfreie Nummern und Nummern, die von einem alten Standort mitgenommen wurden, sind häufig. In einer Sammlung von 50 Unternehmen in Georgia nutzten 4 Telefonnummern von außerhalb des Bundesstaats (877, 561, 916, 855). Wir haben jede Website von Hand geprüft, und alle vier hatten Adressen in Georgia. Wäre zuerst nach der Telefonnummer gefiltert worden, hätten wir vier gültige Unternehmen verworfen.
Ist keines von beidem vorhanden, speichern Sie es nicht. Sie sammeln weniger Unternehmen, aber eine Liste ohne Einträge aus der falschen Region ist mehr wert.
Wo sollten Sie nach infrage kommenden Unternehmen suchen?
Beginnen Sie mit Quellen, in denen Unternehmensnamen und Adressen bereits geordnet vorliegen. Wenn Sie mit einer Seite voller Suchergebnisse beginnen, erhalten Sie auch die oben beschriebenen Nachrichtenartikel, Listenseiten und Blog-Rezensionen, und sie herauszufiltern kostet zusätzliche Zeit.
Geordnete Quellen gibt es meist in drei Arten:
| Quelle | Was sie enthält | Worauf Sie achten sollten |
|---|---|---|
| Behördliche Unternehmensregister | Unternehmensname, Adresse und die Kontaktdaten, die das Unternehmen angegeben hat | Es sind nur Unternehmen enthalten, die sich registrieren mussten, und Kontaktdaten, die sich nach der Registrierung geändert haben, sind möglicherweise nicht aktualisiert |
| Öffentliche Kartendaten | Name und Adresse des Geschäfts; einige Einträge enthalten eine Website | Tendiert zu Unternehmen, die auf Karten erscheinen, wie Restaurants und Geschäfte, und eine E-Mail-Adresse ist selten angegeben |
| Unternehmensverzeichnisse | Unternehmen, nach Region und Kategorie aufgelistet | Ein Eintrag bedeutet nicht, dass ein Unternehmen zu Ihren Kriterien passt |
Egal welche Quelle: Es ist sicherer, Kontaktdaten auf der eigenen Website des Unternehmens zu bestätigen. Ein Unternehmen aktualisiert seine Website selbst, daher sind die dortigen Angaben eher diejenigen, die es heute nutzt, als das, was ein Register oder Eintrag sagt.
Auch Outreach findet Unternehmen in solchen öffentlichen Quellen, sodass die Ergebnisse für eine Region oder Branche, die diese Quellen nicht abdecken, spärlich ausfallen oder ganz fehlen können. Von Hand – suchen, jede Website laden, die Angaben kopieren – dauert es etwa 1 bis 2 Minuten pro Unternehmen oder 5 bis 10 Stunden für 300; die manuellen Möglichkeiten vergleichen wir in 4 Wege, B2B-Kontakte als Solo-Gründer zu finden.
Wie unterscheidet sich die automatische Sammlung vom Kauf einer Lead-Liste?
Sie erhalten aktuelle Daten, die genau zu Ihren Kriterien passen. Gekaufte Listen haben zwei eingebaute Probleme.
Sie wissen nicht, wann sie gesammelt wurden. Unternehmenskontaktdaten veralten, wenn Geschäfte schließen und Mitarbeitende wechseln. Alte Adressen werden zu toten Adressen, und tote Adressen verursachen das oben beschriebene Rückläufer-Problem.
Sie passen selten zu Ihren Kriterien. Gekaufte Listen kommen in groben Paketen wie „1.000 Hersteller.“ Fragen Sie nach „Innenausbau-Betrieben in einem Bundesstaat, die eine E-Mail-Adresse veröffentlichen“, gibt es eine solche Liste nicht von der Stange.
Das direkte Sammeln löst beides: Die Daten sind so frisch wie der Moment, in dem sie gesammelt werden, und Sie legen die Bedingungen fest – auch, dass ein Kontaktfeld erforderlich ist, sodass Unternehmen ohne E-Mail-Adresse gar nicht erst gespeichert werden.
Was sollten Sie prüfen, bevor Sie an die gesammelte Liste senden?
Die Authentifizierung Ihrer Absender-Domain und den Zustand jeder Adresse. Eine gute Liste landet trotzdem im Spam, wenn Ihre Versandeinrichtung nicht bereit ist.
Authentifizierung der Absender-Domain. Empfangende Server prüfen mithilfe von SPF, DKIM und DMARC, ob eine Nachricht wirklich von Ihrer Domain stammt. Googles Richtlinien für E-Mail-Absender verlangen SPF oder DKIM von allen Absendern und DMARC von Absendern von Massen-E-Mails. Prüfen Sie Ihre Domain mit unserem kostenlosen Prüfwerkzeug für Absender-Einstellungen und lesen Sie SPF, DKIM und DMARC einrichten für die einzelnen Schritte.
Address status (Adressstatus). Prüfen Sie jede Adresse auf der Liste vor dem ersten Versand, nicht erst, wenn die Rückläufer eintreffen. Unser kostenloses E-Mail-Prüfwerkzeug fragt den Mailserver des Empfängers, ob eine Adresse existiert, ohne etwas zu senden, und sagt Ihnen, ob die Adresse existiert, nicht existiert oder nicht geprüft werden kann.
Die Zustellbarkeit – einschließlich der einen Spam-Schwelle, die Google veröffentlicht – behandeln wir in warum Cold-E-Mails im Spam landen.
Wie automatisiert Outreach das?
Outreach führt alle vier Schritte an einer Stelle aus. Sie entscheiden, wo gesucht wird, wonach gesucht wird, wie viele Unternehmen Sie möchten und welche Kontaktdaten Sie brauchen; den Rest erledigt Outreach für Sie.
Geben Sie Keywords und eine Region ein, und Outreach findet passende Unternehmen, besucht deren Websites, um E-Mail-Adressen, Telefonnummern und Instagram-Benutzernamen zu sammeln, und filtert Einträge heraus, die keine Unternehmen sind. E-Mail-Adressen werden geprüft, bevor sie gespeichert werden. Für jedes Kontaktfeld legen Sie fest, ob Sie es überspringen, falls vorhanden sammeln oder zur Pflicht machen.
Abgerechnet wird pro gefundener Kontaktangabe und nichts für Angaben, die nicht gefunden wurden. Bevor die Sammlung startet, sehen Sie die maximal möglichen Kosten auf Grundlage der gewählten Felder.
Auch Regionen außerhalb Koreas funktionieren: Wählen Sie ein Land und einen Bundesstaat oder eine Provinz, und nur Unternehmen, deren Standort bestätigt ist, werden gespeichert. Ein echtes Beispiel finden Sie in wie wir eine Liste von 305 Unternehmen in koreanischem Besitz in den USA aufgebaut haben. Von derselben Liste aus können Sie E-Mails senden. E-Mails gehen von Ihrem eigenen verbundenen Gmail ab, nacheinander mit einer Pause von etwa 10 Minuten dazwischen, und die Sendewarteschlange zeigt jede Adresse als gültig, unbestätigt oder unzustellbar an, bevor etwas rausgeht. Wird eine Nachricht nicht zugestellt, kommen ihre Credits zu Ihnen zurück. Für Unternehmen, die nicht antworten, können automatische Nachfass-E-Mails in einem von Ihnen festgelegten Abstand gesendet werden.
Neue Konten erhalten bei der Registrierung kostenlose Credits.
