Co dostawca żywności może zrobić w Outreach?
Dostawca żywności może użyć Outreach, aby znaleźć odpowiednie kuchnie, złożyć jasną pierwszą propozycję i uporządkować odpowiedzi, zanim ewentualnie nawiąże się współpraca dostawcza. Samo znalezienie kontaktu nie ustala, czy restauracja może przyjmować dostawy ani czy chce produkt. To nadal dostawca decyduje, które kuchnie pasują do oferty i co naprawdę może dostarczyć.
W całym tym przewodniku przykładem jest hipotetyczny dostawca schłodzonej wołowiny, który zwraca się do niezależnych restauracji z grillem w seulskiej dzielnicy Gangseo. Żadne zamówienie ani odpowiedź restauracji opisane tutaj nie są wynikiem klienta. Zrzuty ekranu zawierają dane demonstracyjne, a nie zapisy z tej wyimaginowanej kampanii. Pierwszym celem jest użyteczna rozmowa o specyfikacji produktu i warunkach dostawy, a nie deklarowana liczba nowych kont.
Outreach pomaga znaleźć publiczne kontakty do firm, przejrzeć wyniki, wysyłać e-maile przez własne podłączone konto i sprawdzać zapisy wysyłki oraz odpowiedzi. Projekt zawiera grupy słów kluczowych z własnym krajem, regionem, wspólnymi słowami wyszukiwania i docelową liczbą firm.
Które kuchnie, słowa kluczowe i obszar dostaw wybrać?
Należy zacząć od kuchni, które używają elementu wołowiny, jaki firma sprzedaje, i leżą w obszarze dostaw, który firma już obsługuje. W hipotetycznym przykładzie istotna jest niezależna restauracja z grillem w Gangseo; ogólnokrajowa lista restauracji jest mniej przydatna, gdy dostawa w łańcuchu chłodniczym nie dociera do każdej lokalizacji. Przed złożeniem oferty trzeba porównać opublikowane lokalizacje z rzeczywistą trasą dostaw.
Projektowi należy nadać nazwę opisującą ofertę wołowiny. Grupę słów kluczowych trzeba ustawić na Koreę Południową, Seul i wspólne słowo wyszukiwania Gangseo. Warto użyć opisów kupców, takich jak restauracja z wołowiną, restauracja z grillem na węglu drzewnym i koreański grill. Wyszukiwanie wyłącznie składników spożywczych może znaleźć konkurencyjnych hurtowników. Sklepy mięsne należy umieścić w innej grupie, jeśli mają być oferowane opakowania detaliczne, ponieważ ich potrzeby w zakresie pakowania i pytania zakupowe różnią się od potrzeb kuchni restauracyjnych.
Które pola kontaktowe należy kupić?
Jeśli pierwszy kontakt wymaga karty specyfikacji i warunków próbek, należy ustawić dla Email (e-mail) opcję Required (Wymagane). Zwykle znajduje się publiczną skrzynkę firmy, więc trzeba zapytać, czy jest właściwą drogą do przeglądu dostawców, zamiast udawać, że zna się już kierownika zakupów. Jeśli mają zostać objęte także restauracje bez e-maila, warto rozważyć osobny plan zbierania, który wymaga pola Phone (telefon).
W tym pierwszym przykładzie należy kupić e-mail i pominąć nieużywane pola telefonu i Instagrama. Wymaganie jednocześnie e-maila i telefonu wyklucza kuchnie, które publikują tylko jedno z tych pól. Dodanie wymogu różni się więc od dodania opcjonalnego sposobu komunikacji. Konto restauracji na Instagramie może pomóc zrozumieć jej menu i aktywność, ale samo jego istnienie nie dowodzi, że osoby odpowiedzialne za zakupy przyjmują propozycje dostawców.
Bieżące ustawienia danych kontaktowych to Email, Phone, Instagram handle (nazwa użytkownika) i LinkedIn. Dla każdego należy wybrać Skip (Pomiń), If available (Jeśli dostępne) lub Required. Każde wymagane pole musi być obecne; brakujące pole opcjonalne nie przeszkadza w otrzymaniu firmy.
Skip oznacza, że dane pole kontaktowe nie jest kupowane ani otrzymywane. Każde faktycznie otrzymane pole kontaktowe kosztuje jeden kredyt.
Jak przejrzeć wyniki pod kątem dostaw i dopasowania produktu?
Przed wybraniem restauracji należy sprawdzić menu, lokalizację dostawy i warunki przyjęcia towaru. W przykładzie trzeba szukać zastosowania dla schłodzonych elementów do grillowania, lokalizacji na trasie dostaw i danych kontaktowych należących do samej restauracji. E-mail pośrednika rezerwacji lub kontakt podany pod artykułem o jedzeniu nie jest automatycznie odpowiednim adresatem dla dostawcy.
Lokal sieciowy może wyglądać na odpowiedni, a kupować przez centralne biuro. Takie firmy należy oddzielić od niezależnych restauracji i sprawdzić rejestrację dostawców, zanim zostanie wysłana ta sama propozycja. Nie wolno wnioskować o miesięcznym zużyciu ani aktualnych cenach zakupu na podstawie zdjęć menu. Jeśli współpracownik przegląda wyeksportowany plik, jego ocenę możliwości dostawy należy zapisać osobno od informacji zebranych przez Outreach. Dzięki temu publiczny kontakt nie zamienia się w nieuzasadnione twierdzenie o gotowości do zakupów.
Collection results (Wyniki zbierania) zawierają publiczne kanały kontaktu z firmami, a nie gwarantowane osobiste adresy konkretnych osób odpowiedzialnych za zakupy. Przed wybraniem odbiorców należy przejrzeć firmę i adres kontaktowy. Opublikowany e-mail i uprawnienia do podjęcia decyzji zakupowej to dwie osobne kwestie.
Download to Excel (Pobierz do Excela) tworzy plik CSV zgodny z Excelem. Pola, których nie kupiono, pozostają puste. Plik można udostępnić współpracownikowi do przeglądu.
Co powinien powiedzieć pierwszy e-mail o dostawach wołowiny?
Należy podać rodzaj elementu, formę dostawy, obszar dostaw i jedno łatwe pytanie o przegląd specyfikacji. „Najlepsze ceny” dają kuchni niewiele do porównania, a konkretny produkt i realistyczny kolejny krok wyjaśniają odbiorcy, dlaczego wiadomość jest ważna. Zapasy i warunki handlowe trzeba potwierdzić, zanim zostaną przedstawione jako zobowiązania.
Przykład do dostosowania: „Temat: Specyfikacje wołowiny do grillowania dla {company_name}. Dzień dobry, jestem [imię] z [dostawca]. Dostarczamy schłodzoną wołowinę przeznaczoną do grillowania w rejonie Gangseo. Nasza karta specyfikacji opisuje elementy, wagę opakowań, warunki przechowywania i minimalne wielkości zamówień. Czy to właściwy kontakt do przeglądu nowego dostawcy i czy mogę przesłać specyfikacje oraz warunki przeglądu próbek? Dostępność i ceny potwierdzimy po zapoznaniu się z wymaganiami kuchni.” Nawiasy kwadratowe należy zastąpić prawdziwymi danymi przed wysyłką; są to instrukcje szablonu, a nie gotowa oferta.
Przed wysyłką należy podłączyć własną skrzynkę pocztową w Settings (Ustawienia) → Connect email (Połącz e-mail) i zapisać ustawienia. Trzeba postępować zgodnie z instrukcjami właściwymi dla dostawcy poczty, wyświetlanymi w tym miejscu, a potem wysłać test do własnej skrzynki odbiorczej. Należy użyć konta, które będzie obsługiwać odpowiedzi na tę kampanię.
Wpisanie {company_name} w temacie lub treści podstawia nazwę firmy. Pierwszą wiadomość i wiadomości uzupełniające należy zapisać, sprawdzić Preview (Podgląd) i użyć Send yourself a test first (Najpierw wyślij sobie test), aby otrzymać test we własnej podłączonej skrzynce odbiorczej.
Co należy sprawdzić w podglądzie i teście do siebie?
Należy wysłać test do własnej podłączonej skrzynki odbiorczej i sprawdzić podstawioną nazwę firmy, link do specyfikacji oraz drogę odpowiedzi. Błędna waga opakowania albo pomylenie opisu produktu schłodzonego z mrożonym zmienia to, co kuchnia uważa za przedmiot propozycji, więc te szczegóły zasługują na taką samą uwagę jak temat wiadomości. To, co widzi odbiorca, musi zgadzać się z rzeczywistym produktem.
Należy wyjaśnić, na podstawie rzeczywistej polityki firmy, czy próbki są płatne, czy trzeba zapłacić za wysyłkę i jak uzgadnia się godziny przyjęcia towaru. Warunki, których nikt w firmie nie potwierdził, trzeba usunąć. Jeśli do wiadomości dołączono formularz zapytania, należy sprawdzić, czy jest zrozumiały na telefonie. Test do siebie nie mierzy zainteresowania restauracji ani nie tworzy dodatkowych potencjalnych klientów. Każdy niejasny warunek trzeba poprawić, zanim zostaną wybrani prawdziwi odbiorcy kampanii.
Jak wysłać pierwsze e-maile?
Wiadomości należy wysyłać wyłącznie do restauracji, których dopasowanie i uprawnienia do kontaktu zostały sprawdzone. Przed rozpoczęciem trzeba wyznaczyć osobę odpowiedzialną za odpowiedzi i potwierdzić możliwe terminy próbek. Kampania wiadomości może wygenerować pracę, której firma nie jest w stanie wykonać, jeśli nikt nie może sprawdzić zapasów, wymagań dotyczących przyjęcia towaru i kolejnej wyceny.
W tym przykładzie e-mail jest pierwszą drogą kontaktu. Przedstawiciel handlowy może osobno zdecydować o potwierdzeniu kontaktu zakupowego telefonicznie, gdy jest to właściwe i dozwolone. Nie należy wielokrotnie zwracać się do restauracji różnymi kanałami tylko dlatego, że pierwsza wiadomość nie otrzymała odpowiedzi. Odmowy trzeba szanować, a przed ponownym kontaktem z danym adresem sprawdzić zapisy niepowodzeń. Niedostarczony e-mail nie dowodzi, że kuchnia odrzuciła ofertę wołowiny, a zapisy niepowodzeń nie organizują automatycznie kolejnej próby.
Każdy wysłany e-mail kosztuje dwa kredyty. Domyślny odstęp wynosi mniej więcej dziesięć minut, a dostępne jest dostosowywanie i losowanie czasu. Wybranie docelowej liczby nie sprawia, że każdy e-mail wychodzi natychmiast, a wysłana wiadomość nie jest obietnicą dostarczenia ani odpowiedzi.
Otrzymanie numeru telefonu kosztuje jeden kredyt; otrzymanie tego numeru nie jest automatyczną usługą sprzedaży telefonicznej.
Znalezienie publicznego kontaktu nie oznacza zgody na e-maile marketingowe. Przed wysyłką należy sprawdzić wymagania kraju odbiorcy dotyczące zgody, oznaczeń reklamowych, identyfikacji nadawcy i rezygnacji z wiadomości. W przypadku Korei warto zajrzeć do wytycznych KISA, a w przypadku Stanów Zjednoczonych do poradnika FTC. Samo oznaczenie reklamowe nie uprawnia do niezamówionego kontaktu.
Jak odróżnić zainteresowanie, próbki i rzeczywiste zamówienia?
Odpowiedzi należy klasyfikować według tego, o co faktycznie proszą: specyfikacje, rozmowa o próbkach, negocjacje handlowe lub brak dalszego kontaktu. Restauracja, która prosi o kartę, nie zgodziła się jeszcze zostać klientem. Przed przejściem do próbki lub wyceny trzeba potwierdzić rodzaj elementu, wielkość opakowania, planowaną datę przyjęcia, jednostkę zamówienia i potrzeby w zakresie przechowywania.
Kliknięcia linku do specyfikacji nie są dowodem zakupu. W odpowiednim ręcznym przypomnieniu należy odwołać się do wcześniejszego kontaktu i zapytać, czy kontakt jest właściwy albo czy dany element wołowiny jest istotny. Należy dodać wyłącznie fakty dotyczące dostaw, które zostały od tamtej pory potwierdzone. Firma musi osobno zapisywać wysyłkę próbek, opinie o produkcie, rzeczywiste zamówienia i rozliczenia. Nie należy zakładać, że te zapisy zakupowe synchronizują się automatycznie z Outreach. Tę różnicę trzeba utrzymywać widoczną, aby zespół sprzedaży mógł przygotować właściwy kolejny krok.
Already sent (Już wysłane) można filtrować według Sent (Wysłane) w ciągu ostatnich 7, 30 lub 90 dni, liczby wysyłek, Clicks (Kliknięcia) oraz odpowiedzi lub jej braku. Odbiorców należy wybrać samodzielnie i użyć osobnej wiadomości uzupełniającej. Ten ręczny proces nie jest automatycznie działającą sekwencją.
Jak wygląda praktyczne pierwsze uruchomienie i ile kosztuje?
Warto zacząć od jednego rzeczywistego obszaru dostaw i jednej karty specyfikacji. Cel 30 restauracji jest tu dowolną ilustracją, a nie zbadanym limitem ani zaleceniem pasującym do każdego dostawcy. Należy wybrać liczbę, którą zespół może przejrzeć i obsłużyć, jeśli pojawią się pytania o próbki. Jeśli warunki dostaw i karta nie są jeszcze gotowe, trzeba je przygotować przed zbieraniem nazw firm.
Dodatkowe kupione pola telefonu lub Instagrama dodają własne koszty kontaktów. Przed zbieraniem należy przejrzeć wybrane pola i informacje o kosztach, a odbiorców wybrać dopiero po przeglądzie wyników. Więcej kontekstu zawierają przewodnik po usłudze i przykłady e-maili B2B. Aby zastosować ten przewodnik od razu, zarejestruj się i utwórz projekt wokół swojego obszaru dostaw i opisów kupców.
Rejestracja obejmuje 100 darmowych kredytów, bez miesięcznej subskrypcji. Hipotetyczne 30 pól e-mail plus 30 wysłanych e-maili zużywa 30 + 60 = 90 kredytów. To obliczenie nie gwarantuje ani 30 pasujących firm, ani dostarczenia każdej wiadomości.
Co zmienić, gdy warunki restauracji nie pasują?
Należy ustalić, czy niedopasowanie dotyczy drogi kontaktu, czy możliwości dostaw. W przykładzie z Gangseo problem z godziną przyjęcia towaru wymaga rzeczywistej rozmowy o dostawie, a brak e-maila wymaga innego planu kontaktu. Zmiana pól kontaktowych nie rozwiąże ograniczeń łańcucha chłodniczego. Zanim rozszerzy się obszar, warto wypróbować inne określenia restauracji w obszarze, który można obsłużyć. Każdą nową trasę trzeba potwierdzić z zespołem dostaw.
Wersję specyfikacji i warunki próbek należy zachować we własnej dokumentacji, aby kolejne rozmowy opierały się na spójnych warunkach. Odmowę trzeba uszanować, nawet jeśli inne wyszukiwanie znajdzie tę samą firmę. Po pierwszym uruchomieniu warto przejrzeć powody wykluczeń i otrzymane pytania, a następnie poprawić słowa kluczowe lub kartę. Prośby o informacje pozostają odrębne od zamówień.
Czy otrzymanie kontaktu oznacza zdobycie konta dostawczego?
Nie. Otrzymano publiczny kontakt firmowy; konto powstaje dopiero po uzgodnieniu produktów, ceny, dostawy i rozliczeń, a następnie po odpowiednim działaniu handlowym. Prośbę o próbkę należy zapisać jako rozmowę na etapie próbek, a nie liczyć jej jako nowego klienta restauracyjnego.
Czy można uwzględnić kuchnie bez e-maila? Należy zmienić wymagania dotyczące telefonu lub Instagrama, aby objąć firmy publikujące inne drogi kontaktu, a potem sprawdzić, kto zajmuje się zakupami. Czy można kontaktować się z restauracją poza trasą dostaw? Adres e-mail nie sprawia, że dostawa jest wykonalna; najpierw trzeba ustalić rzeczywistą możliwość obsługi. Co, jeśli ceny nie zostały ustalone? Należy zapytać, czy odbiorca chce przejrzeć specyfikacje, i potwierdzić warunki wyceny później. Nie wolno zmyślać ceny tylko po to, by pierwsza wiadomość wyglądała na kompletną.
