„Małe firmy” to zbyt mało precyzyjna grupa odbiorców dla większości oprogramowania biznesowego. Firmy z tej samej branży mogą zatwierdzać wyceny przez e-mail, w specjalistycznym systemie albo w procesie, którego produkt nie obsługuje. Etykieta branży nie dowodzi istnienia problemu. Długie przedstawienie funkcji każe odbiorcy samemu odkryć, dlaczego jest to dla niego istotne.
Outreach obsługuje wyszukiwanie publicznych kontaktów, przegląd kandydatów, docieranie do firm przez e-mail oraz historię komunikacji. W tym przewodniku występuje hipotetyczny dostawca oprogramowania do zatwierdzania wycen, który zwraca się do dystrybutorów części przemysłowych w Seulu. To przykład procesu pracy, a nie dowód wdrożeń u klientów ani twierdzenie, że jakikolwiek konkretny produkt ma takie możliwości.
Jaki proces pracy należy zdefiniować najpierw?
Należy zdefiniować zadanie, które obsługuje produkt, i oddzielić fakty od założeń. Przykład dotyczy sprawdzania wewnętrznej akceptacji po przygotowaniu wyceny. Dostawca nadal musi zapytać, czy ta praca jest powtarzalna i jak kupiec obecnie sobie z nią radzi.
Należy opisać docelową branżę, obsługiwany obszar geograficzny i język, proces pracy oraz wyłączenia. Jeśli produkt nie zastępuje narzędzi księgowych ani magazynowych, trzeba to wyraźnie napisać. W przeciwnym razie wczesny kupiec może oczekiwać znacznie szerszego wdrożenia, niż oferowane.
Należy pokazywać wyłącznie funkcje i warunki dostępne obecnie. Nie wolno obiecywać niesprawdzonych połączeń z innym oprogramowaniem ani zmyślonych oszczędności czasu i kosztów. Bez wiarygodnej historii klienta lepiej wyjaśnić rzeczywisty zakres i zadać odpowiednie pytanie.
Jak wyszukiwać firmy, które mogą pasować?
Należy szukać kategorii kupców, u których ten proces może występować, a popyt kwalifikować dopiero później. Lokalne odpowiedniki „dystrybutor części przemysłowych”, „hurtownia narzędzi” i „hurtownia materiałów elektrycznych” mogą posłużyć jako kandydujące słowo kluczowe. Nie dowodzą one potwierdzonego zamiaru zakupu oprogramowania.
Należy utworzyć projekt i grupy słów kluczowych z krajem, regionem, wspólnymi słowami i docelową liczbą firm. Ten przykład zaczyna się w Seulu. Jeśli model obsługi pasuje do klientów zdalnych gdzie indziej, osobne grupy mogą obejmować inne obszary lub kraje. Nie zakłada się, że projekt jest ograniczony do jednego kraju; nadal liczą się rzeczywiste warunki obsługi.
Samo wyszukiwanie „oprogramowania do zatwierdzania wycen” może znaleźć konkurentów i artykuły o produktach. Warto szukać tego, jak kupiec opisuje własną działalność. Na stronie internetowej należy przejrzeć produkty i ścieżki zapytań ofertowych, nie twierdząc przy tym, że odkryto jego wewnętrzne narzędzia.
Jakie kontakty wybrać do pierwszego kontaktu?
Należy zacząć od drogi kontaktu, która może przyjąć ofertę biznesową. W przykładzie Email (e-mail) ma ustawienie Required (Wymagane), Phone (telefon) — If available (Jeśli dostępne), gdy rozmowy telefoniczne są częścią planu, a Instagram handle (nazwa użytkownika) — Skip (Pomiń). Jeśli telefon nie będzie używany, to pole również należy pominąć.
Bieżące ustawienia danych kontaktowych to Email, Phone, Instagram handle i LinkedIn. Do wyboru są Skip, If available i Required. Każde wymagane pole musi istnieć. Brak opcjonalnej informacji nie wyklucza firmy spełniającej obowiązkowe warunki. Wymaganie jednocześnie telefonu i e-maila wyklucza firmy publikujące tylko jedno z nich. Skip oznacza, że danego pola nie kupuje się ani nie otrzymuje.
Każde otrzymane pole kontaktowe kosztuje jeden kredyt. Publiczny e-mail firmy nie musi być osobistym adresem kupca ani osoby zatwierdzającej. Należy sprawdzić, czy ogólna skrzynka odbiorcza może przekazać ofertę dalej. Nie wolno zmyślać imienia i nazwiska osoby, aby wiadomość sprawiała wrażenie dobrze przygotowanej.
Co wyniki mogą powiedzieć o dopasowaniu oprogramowania?
Dostarczają publicznych przesłanek dotyczących kandydata, a nie dowodu na istnienie wewnętrznego problemu. Po wybraniu Start collecting (Rozpocznij zbieranie) należy przejrzeć Collection results (Wyniki zbierania) i stronę internetową firmy. Czy dostarcza produkty przemysłowe firmom? Czy obsługuje zapytania ofertowe? Te obserwacje mogą uzasadniać pytanie, ale nie diagnozę procesu zatwierdzania.
Należy wydzielić sprzedawców detalicznych obsługujących wyłącznie konsumentów, branże, których produkt nie obsługuje, oraz firmy spoza zakresu języka lub warunków obsługi. Wiele oddziałów nie oznacza automatycznie skomplikowanej hierarchii zatwierdzania. Obecne systemy, uprawnienia i budżet trzeba zostawić jako pytania do rozmowy.
Download to Excel (Pobierz do Excela) tworzy plik CSV zgodny z Excelem, a niekupione pola zostawia puste. Jeśli plik będzie przeglądał współpracownik, warto dodać osobne kolumny na publiczne przesłanki i niepotwierdzone hipotezy.
Ile szczegółów o produkcie powinno znaleźć się w pierwszym e-mailu?
Należy wyjaśnić obecny zakres procesu i zapytać, czy taki proces istnieje u kupca. Pytanie oparte na publicznie widocznym związku jest dokładniejsze niż stwierdzanie niezweryfikowanego problemu. Przykładowy dostawca pyta o zatwierdzanie wycen i o to, czy wyjaśnienie byłoby przydatne.
Ten hipotetyczny szablon trzeba dostosować do produktu, którego funkcje można zweryfikować. Należy podać prawdziwe dane nadawcy i wymagane w kraju odbiorcy informacje.
Temat: Pytanie o zatwierdzanie wycen w {company_name}
Dzień dobry,
Oferujemy oprogramowanie biznesowe do zarządzania wewnętrznym statusem zatwierdzenia po przygotowaniu wyceny.
Zwracamy się do dostawców części przemysłowych w sprawie tego procesu. Czy w zespole obecnie sprawdza się zatwierdzanie wycen w oddzielnych dokumentach lub wiadomościach?
Jeśli ta praca jest istotna, czy możemy wyjaśnić obecne ekrany i zakres? To nie jest propozycja zastąpienia narzędzi magazynowych ani księgowych, a zgodność z istniejącym oprogramowaniem wymagałaby osobnej oceny.
Prawdziwe imię i nazwisko, firma i dane kontaktowe Jeśli dalsze wiadomości są niepożądane, prosimy o odpowiedź.
Wiadomość nie twierdzi, że odbiorca ma problem. Zadaje jedno pytanie, zamiast jednocześnie żądać spotkania, rejestracji próbnej i zakupu. Zmyśleni klienci korporacyjni lub nieuzasadnione wskaźniki poprawy podważyłyby ten ostrożnie określony zakres.
Co sprawdzić przed wysyłką?
Należy sprawdzić nazwę firmy, granice produktu i jedną jasną prośbę o odpowiedź. W sekcji Write your message (Napisz wiadomość) {company_name} w temacie lub treści jest zastępowane nazwą firmy. W Preview (Podgląd) trzeba sprawdzić, czy sformułowania brzmią naturalnie i czy nie zostały resztki z wcześniejszych kampanii.
Przed wysyłką należy podłączyć własną skrzynkę pocztową w Settings (Ustawienia) → Connect email (Połącz e-mail) i zapisać ustawienia. Trzeba postępować zgodnie z instrukcjami właściwymi dla dostawcy poczty, wyświetlanymi w tym miejscu, a potem wysłać test do własnej skrzynki odbiorczej. Należy użyć konta, które będzie obsługiwać odpowiedzi na tę kampanię.
Należy użyć Send yourself a test first (Najpierw wyślij sobie test), aby wysłać test do własnej podłączonej skrzynki odbiorczej. Trzeba upewnić się, że linki demonstracyjne nadają się dla zewnętrznych odbiorców i nie zawierają prywatnych materiałów klientów. Pierwszy e-mail powinien wspierać jedno pytanie o odpowiedni proces, a nie powielać całej instrukcji technicznej.
Test nie jest zwykłą kampanią do potencjalnych klientów i nie zbiera firm. Pierwszą wiadomość i wiadomości uzupełniające należy zapisywać osobno, ale trzeba je przeglądać, gdy zmieniają się warunki produktu. Zapisany akapit może zawierać funkcję, której już się nie oferuje.
Co decyduje o prawdziwej wysyłce i kosztach?
Przed rozpoczęciem kampanii należy sprawdzić nadawcę, odbiorców i wymagania dotyczące kontaktu. Publiczny firmowy e-mail nie jest dowodem zgody na komunikację marketingową. Należy sprawdzić w kraju odbiorcy wymagania dotyczące zgody, identyfikacji nadawcy i zaprzestania kontaktu. Wytyczne KISA i poradnik FTC są punktami wyjścia. Samo oznaczenie reklamowe nie uprawnia do wysyłania każdej wiadomości.
Każdy e-mail kosztuje dwa kredyty. Podstawowy odstęp wynosi około dziesięciu minut, można go dostosować i może się zmieniać. Natychmiastowe dostarczenie i odpowiedzi nie są gwarantowane. Należy wziąć pod uwagę język i godziny pracy odbiorcy, zamiast zakładać, że oprogramowanie rozstrzyga te wybory.
Prośby o zaprzestanie kontaktu należy szanować także w kolejnych kampaniach.
Jakie pytania zamieniają odpowiedź w kwalifikowaną rozmowę rozpoznawczą?
Należy pytać o obecną pracę, użytkowników i ograniczenia wdrożenia. Already sent (Już wysłane) i filtry odpowiedzi pokazują historię komunikacji. Filtry Sent (Wysłane) obejmują ostatnie siedem, trzydzieści lub dziewięćdziesiąt dni oraz liczbę wysyłek. Kliknięcie linku to interakcja z materiałem, a nie rejestracja w produkcie ani płatne wdrożenie.
„Zatwierdzamy przez e-mail” potwierdza obecną metodę. Nadal trzeba wiedzieć, kto zgłasza i kto zatwierdza, jaki zapis jest wymagany i czy produkt pasuje do istniejących narzędzi i uprawnień. „Chcielibyśmy otrzymać wyjaśnienie” nie jest umową o wdrożeniu.
We własnej dokumentacji należy odróżniać rozpoznanie potrzeb, ocenę, faktyczną rejestrację i płatną umowę. Nie wolno zakładać, że Outreach automatycznie pobiera rejestracje lub płatności z oprogramowania. Faktyczną aktywność klientów trzeba zweryfikować osobno, zanim zostanie policzona jako wynik wdrożenia.
Co powinna dodawać wiadomość uzupełniająca dotycząca oprogramowania?
Należy dodać zweryfikowane informacje, które pomagają ocenić dopasowanie. Firmy, do których e-mail został już wysłany, a które nie odpowiedziały, można przefiltrować i ręcznie użyć osobnej treści uzupełniającej, jeśli jest to właściwe. W tym przykładzie należy wyjaśnić, co osoba zgłaszająca i osoba zatwierdzająca faktycznie widzą w obecnej wersji produktu.
Brak odpowiedzi nie dowodzi, że kupiec traci czas lub pieniądze. Jeśli jego obecne narzędzie wystarcza, należy uszanować tę odpowiedź. Na prośbę trzeba przerwać kontakt, a przed kolejnym kontaktem przejrzeć niedostarczone wiadomości; nieudane wiadomości nie są ponawiane automatycznie.
Firmom, które odpowiedzą, należy odpowiedzieć na ich konkretne pytanie zamiast wysyłać tę samą ogólną wiadomość uzupełniającą. Jeśli pytają o zgodność, trzeba opisać tylko ocenione warunki, a nie niesprawdzoną obietnicę integracji.
Jak zacząć od darmowych kredytów?
Należy zacząć od jednej hipotezy o procesie pracy i jednej kategorii klientów. Rejestracja obejmuje sto darmowych kredytów, bez miesięcznej subskrypcji. Otrzymanie trzydziestu pól e-mail i wysłanie trzydziestu e-maili kosztowałoby hipotetycznie dziewięćdziesiąt kredytów. Ta arytmetyka nie gwarantuje trzydziestu klientów, dostarczeń ani płatnych umów. Dodatkowo otrzymane pola telefonu zwiększają koszt.
Przed zbieraniem należy sprawdzić szacowany koszt i saldo. Cel projektu, taki jak „zakwalifikować zatwierdzanie wycen u dystrybutorów części przemysłowych”, utrzymuje spójność wyszukiwania i pytania. Mniejszy przegląd może pokazać, czy założenie jest przydatne, zanim rozszerzy się grono odbiorców.
Warto przeczytać pełny przewodnik po usłudze i przykłady pisania e-maili, a potem zarejestrować się. Outreach służy do porządkowania kontaktów i komunikacji; przydatność produktu i wdrożenie trzeba oceniać na podstawie zweryfikowanych rozmów i rzeczywistych zapisów użycia.
