Oferta szkolenia firmowego powinna wskazywać zadanie w miejscu pracy, zanim opisze katalog kursów. Szkolenie z obsługi zapytań klientów dla nowych pracowników wymaga innych uczestników i przygotowania niż warsztat kierownika poświęcony ocenom okresowym. Twierdzenie, że każda firma potrzebuje tego samego kursu, utrudnia ocenę oferty.
Hipotetyczny przykład to dostawca szkoleń oferujący obsługę zapytań klientów dla nowych pracowników firm logistycznych w Seulu. Nie zakłada się, że zweryfikowano jakiekolwiek trudności kadrowe ani zapotrzebowanie na szkolenia. Outreach pomaga w publicznych kontaktach firmowych i zapisach docierania do firm; potrzeby edukacyjne, termin i uczestników dostawca potwierdza w rozmowie.
Jak Outreach wspiera sprzedaż szkoleń firmowych?
Dostawca znajduje firmy, w których temat szkolenia może mieć zastosowanie, i pyta, czy odpowiedni zespół rozważyłby zarys oferty. W przykładzie z logistyką w Seulu należy określić pracę wykonywaną przez nowych pracowników obsługujących zapytania klientów. Zebrana firma jest kandydatem do przeglądu, a nie potwierdzonym kupcem szkolenia. Najpierw trzeba przygotować temat, możliwe formy realizacji i kontakt do odpowiedzi. Znalezienie nazwy firmy i adresu e-mail nie potwierdza zapotrzebowania ani uprawnień zakupowych. Wstępna prośba o omówienie odpowiedniego zarysu jest lepiej uzasadniona niż natychmiastowa prośba o zakup kursu.
Outreach łączy w jednym projekcie wyszukiwanie firm, zbieranie publicznych kontaktów, przegląd listy, wysyłanie e-maili i zapisy odpowiedzi. Grupy słów kluczowych mogą zawierać kraj, region, wspólne słowa wyszukiwania i docelową liczbę firm. Usługa znajduje opublikowane kontakty firmowe; nie gwarantuje prywatnego adresu e-mail wskazanej osoby decyzyjnej.
Jakie dowody sprawiają, że firma jest odpowiednim kandydatem?
Aby ustalić istotność, należy wykorzystać publiczne opisy działalności logistycznej i kontaktu z klientami. Firma opisująca obsługę dostaw daje powód, by rozważyć temat, ale nie dowodzi słabej obsługi ani braków kadrowych. Sprzedawcy sprzętu magazynowego i strony z wiadomościami logistycznymi to inne cele, mimo pokrewnej terminologii. Opublikowana skrzynka dużej firmy nie musi być kontaktem działu kadr ani szkoleń. W razie potrzeby należy poprosić o przekierowanie wiadomości, a rzeczywistą potrzebę szkoleniową ustalić przez odpowiedź. Budżet i liczbę uczestników trzeba zostawić jako nieznane, dopóki nie poda ich osoba, która ma odpowiednią wiedzę.
Jak oddzielić słowa kluczowe firmy od tematów szkoleń?
Należy szukać działalności potencjalnego kupca, a temat szkolenia opisać dopiero w ofercie. Hipotetyczne lokalne hasła to firma logistyczna, usługa dostaw i dostawca usług realizacji zamówień. Samo wyszukiwanie szkoleń z obsługi klienta może znaleźć konkurencyjnych trenerów zamiast kupców. W przypadku szkolenia stacjonarnego trzeba wybrać obszar, który można obsłużyć. Jeśli szkolenie online jest naprawdę dostępne, należy podać jego warunki, nie zakładając, że odpowiednia jest każda firma w całym kraju. Trzeba przejrzeć firmy, które znajduje każde hasło, i wyraźnie oznaczać różne tematy szkoleń, aby nie wysłać oferty skoncentrowanej na magazynach do niepowiązanej działalności.
Do zdefiniowania wyszukiwania i zamówienia listy służy sekcja Keyword (słowo kluczowe) w zakładce Collect (Zbieranie). Każdej grupie geograficznej należy nadać warunki odpowiadające miejscom, w których faktycznie można zrealizować ofertę. Projekt może zawierać grupy dla różnych krajów. Podobne słowa wyszukiwania nie oznaczają identycznych potrzeb zakupowych, więc kwalifikacja trwa także po zebraniu.
Jakie wybory kontaktowe pasują do oferty szkoleniowej?
Jeśli zarys kursu wysyła się e-mailem, należy wymagać Email (e-mail), a inne pola kupować tylko w rzeczywistym celu. Publiczna skrzynka firmowa nie gwarantuje bezpośredniego dostępu do kierownika odpowiedzialnego za szkolenia. Należy zawrzeć uprzejmą prośbę o przekazanie wiadomości, gdy jest to właściwe, a potem potwierdzić warunki szkolenia, gdy odpowie odpowiednia osoba. Phone (telefon) należy kupować tylko wtedy, gdy ktoś potrafi go właściwie wykorzystać. Pole niezbędne do przesłania zarysu trzeba odróżnić od dodatkowych kanałów, z których można nigdy nie skorzystać.
Dla Email, Phone, Instagram handle (nazwa użytkownika) i LinkedIn należy wybrać Skip (Pomiń), If available (Jeśli dostępne) lub Required (Wymagane). Każde wymagane pole musi być obecne; sam brak opcjonalnego pola nie wyklucza firmy. Skip oznacza, że danego pola nie kupuje się ani nie otrzymuje. Każde otrzymane pole kontaktowe kosztuje 1 kredyt, więc zakup zarówno e-maila, jak i numeru telefonu kosztuje 2 kredyty za tę firmę.
Czy zebrana lista dowodzi zapotrzebowania na szkolenia?
Lista wskazuje potencjalnie odpowiednie firmy, a nie zweryfikowane zapotrzebowanie na naukę. Najpierw trzeba potwierdzić rzeczywistą działalność logistyczną i zakres usług. Strona z ofertami pracy nie oznacza, że firma zamierza kupić to szkolenie. Może uzasadniać pytanie o wdrażanie nowych pracowników, ale tylko w granicach tego, co ustalają informacje publiczne. W wyeksportowanym pliku przeglądu należy oddzielić istotność firmy, dostępność kontaktu i nieznane warunki szkolenia. Firmy, dla których nie można wyjaśnić odpowiedniego powodu kontaktu, trzeba ponownie rozważyć. Jeśli lista jest udostępniana współpracownikowi, nie należy opisywać jej pozycji jako zainteresowanych kupców szkoleń.
Start collecting (Rozpocznij zbieranie) zbiera kandydatów do przeglądu w Collection results (Wyniki zbierania). Na liście wysyłki należy zostawić tylko odpowiednie firmy. Download to Excel (Pobierz do Excela) tworzy plik CSV zgodny z Excelem; pola, których nie kupiono, pozostają puste. Współpracownik może przejrzeć wyeksportowany plik i oznaczyć nieodpowiednie firmy.
Co oferta szkoleniowa powinna powiedzieć najpierw?
Należy zacząć od zadania w miejscu pracy i ćwiczeń, a potem poprosić o jedno kolejne działanie. Na przykład:
Temat: Szkolenie z obsługi zapytań klientów dla nowych pracowników firmy {company_name} Dzień dobry, prowadzę szkolenia w miejscu pracy. Podczas naszych zajęć o profilu logistycznym nowi pracownicy ćwiczą porządkowanie informacji o dostawach i kierowanie zapytań klientów. Jeśli odpowiedni zespół rozważa ten temat, czy mogę przesłać zarys kursu? Jeśli zajmuje się tym inny dział, proszę o wskazanie właściwej drogi. Format i czas trwania ustalimy po omówieniu potrzeb firmy.
Należy opisać rzeczywiste ćwiczenia, zamiast obiecywać nieuzasadnione wzrosty produktywności lub wyniki zadowolenia pracowników.
W sekcji Write your message (Napisz wiadomość) {company_name} w temacie lub treści zamienia się w nazwę firmy odbiorcy. Można zapisać treść pierwszego kontaktu i wiadomości uzupełniającej. Podstawienie nazwy nie świadczy o znajomości firmy. Należy unikać twierdzeń o niezweryfikowanych przychodach, problemach kadrowych lub obecnych relacjach z dostawcami.
Przed wysyłką należy podłączyć własną skrzynkę pocztową w Settings (Ustawienia) → Connect email (Połącz e-mail) i zapisać ustawienia. Trzeba postępować zgodnie z instrukcjami właściwymi dla dostawcy poczty, wyświetlanymi w tym miejscu, a potem wysłać test do własnej skrzynki odbiorczej. Należy użyć konta, które będzie obsługiwać odpowiedzi na tę kampanię.
Co sprawdzić w swoim e-mailu testowym?
Należy sprawdzić, czy temat, treść nauki i kolejne działanie są ze sobą zgodne. Temat dotyczący wdrażania nowych pracowników nie może w treści prowadzić do warsztatu dla kadry zarządzającej. Podaną długość szkolenia i tożsamość prowadzącego trzeba zweryfikować w odniesieniu do usługi, którą można zrealizować. W udostępnianych dokumentach trzeba sprawdzić, czy nie ma poufnych notatek z innych firm. Jeśli ofertę wysyła ktoś inny, powinna ją przejrzeć osoba odpowiedzialna za program szkolenia. Następnie trzeba jeszcze raz przejrzeć wybranych odbiorców. Test do siebie dowodzi tylko tego, że sprawdzono komunikację; nie potwierdza potrzeby szkoleniowej firmy logistycznej.
Należy użyć Preview (Podgląd), a potem Send yourself a test first (Najpierw wyślij sobie test), aby otrzymać wiadomość we własnej podłączonej skrzynce odbiorczej. Trzeba sprawdzić nazwę firmy, linki, dane nadawcy i drogę odpowiedzi. Test do siebie nie jest zwykłą płatną kampanią do potencjalnych klientów ani sposobem na pozyskanie prawdziwych klientów. Otrzymanie wiadomości samemu nie dowodzi dostarczenia jej innej firmie.
Jak przygotować się do obsługi odpowiedzi w trakcie wysyłki?
Należy wyznaczyć osobę, która po nadejściu odpowiedzi omówi uczestników, bieżące zadania, cele nauki i możliwe formy realizacji. Jeśli cena zależy od tych warunków, trzeba to wyjaśnić, zanim zasugeruje się wycenę. Nie należy wybierać więcej potencjalnych klientów, niż można obsłużyć, w założeniu, że wysyłka zakończy się natychmiast. Oferta stacjonarna w Seulu nie powinna po cichu zmienić się w realizację w całym kraju; trzeba potwierdzić, co można zapewnić. Prośbę o zaprzestanie kontaktu z firmą trzeba uszanować.
Każdy e-mail kosztuje 2 kredyty. Odstęp wysyłki i dzienny limit można dostosować, dostępne jest też losowanie czasu, więc nie należy zakładać, że cała partia wychodzi natychmiast. Zakup pola telefonu daje numer; nie sprawia, że Outreach wykonuje połączenia.
Opublikowany adres nie jest zgodą na komunikację marketingową. Przed wysyłką należy sprawdzić wymagania kraju odbiorcy dotyczące zgody, oznaczeń reklamowych, danych nadawcy i rezygnacji z wiadomości. W przypadku Korei warto zajrzeć do wytycznych KISA, a w przypadku Stanów Zjednoczonych do poradnika FTC. Samo oznaczenie reklamowe nie uprawnia do każdej niezamówionej wiadomości.
Kiedy odpowiedź staje się rozmową o zakresie szkolenia?
Rozmowa o zakresie zaczyna się, gdy odpowiedni zespół potwierdza temat i gotowość jego rozważenia. Prośba o zarys nie jest umową szkoleniową. Należy wysłać zarys, ustalić uczestników i termin, a potem przygotować odpowiednie warunki. Kliknięcia nie mają związku z zapisami na szkolenie, ukończonymi kursami ani sprzedażą. Ustalenia, realizację i zapisy ukończenia trzeba prowadzić we własnej dokumentacji biznesowej. Krótką ręczną wiadomość uzupełniającą do firm, które nie odpowiedziały, warto rozważyć tylko wtedy, gdy jest użyteczna. Z firmą, która odpowiedziała, należy kontynuować rzeczywistą rozmowę, zamiast wysyłać jej kolejną ogólną ofertę pierwszego kontaktu.
Należy zapytać, jakie zapytania obsługuje personel, i uzgodnić przykłady, które można udostępnić bez danych osobowych klientów. Doświadczenie uczestników trzeba potwierdzić, zanim ukształtuje się ćwiczenia. Przy szkoleniu stacjonarnym trzeba ustalić miejsce i sprzęt, a przy szkoleniu online — rzeczywiste warunki uczestnictwa. Treść, czas trwania i odpowiedzialność za materiały należy uzgodnić przed wyceną. Po szkoleniu rzeczywisty udział i nauczanie trzeba zapisać osobno od zastosowania w miejscu pracy. Wewnętrznych przykładów jednej firmy nie należy umieszczać w ofertach dla innych.
W Already sent (Już wysłane) należy użyć filtrów Sent (Wysłane) z ostatnich 7, 30 lub 90 dni, liczby wysyłek, Clicks (Kliknięcia) i statusu odpowiedzi, aby zawęzić ręczną listę wiadomości uzupełniających. Wybranym firmom należy wysłać osobną wiadomość uzupełniającą. Przed ponownym kontaktem trzeba przejrzeć niedostarczone wiadomości. Zapis niepowodzenia nie powoduje automatycznego ponowienia e-maila.
Jak wygląda praktyczny pierwszy projekt sprzedaży szkoleń?
Należy zacząć od jednego tematu i jednej branży: w tym przykładzie wdrażania nowych pracowników w obsłudze zapytań klientów w firmach logistycznych w Seulu. Trzeba sprawdzić, czy pojawiają się sprzedawcy sprzętu lub inni dostawcy szkoleń, i dopracować wyszukiwanie, zanim poprosi się o więcej. Wyjaśnienie odpowiedniej firmy, że nie ma obecnie potrzeby, należy zapisać, zamiast wymuszać sprzedaż. Zakup kontaktów i wysyłkę trzeba budżetować razem. Zbieranie wielu branż przed potwierdzeniem istotności tematu utrudnia przygotowanie. Poniższe obliczenie wspiera możliwy do opanowania pierwszy przebieg pracy; nie przewiduje zapotrzebowania na szkolenia, liczby umów ani gwarantowanej wielkości listy.
Przy rejestracji otrzymuje się 100 darmowych kredytów, bez miesięcznej subskrypcji. Hipotetycznie zakup 30 pól e-mail i wysłanie 30 e-maili kosztuje 30 plus 60, czyli 90 kredytów. To arytmetyka, a nie obietnica, że będzie 30 pasujących firm ani że każdy e-mail zostanie dostarczony.
Typową kolejność ekranów opisuje przewodnik po Outreach. Strukturę pierwszego kontaktu i wiadomości uzupełniającej pokazują przykłady e-maili B2B. Załóż konto i rozpocznij pierwszy projekt.
