Agencja może zaproponować użyteczną pracę, nie znając przychodów potencjalnego klienta. Nie powinna twierdzić, że reklamy firmy działają słabo ani że traci ona klientów, jeśli nie ma na to dowodów. Docieranie do nowych klientów zaczyna się od jasnego zakresu usługi i uczciwego wyjaśnienia, jakie publiczne informacje stoją za kontaktem.
Ten hipotetyczny przewodnik opisuje małą agencję, która oferuje comiesięczną produkcję treści promocyjnych niezależnym studiom pilatesu w Seulu. Nie twierdzi on nic o wynikach reklam ani o liczbie uczestników zajęć. Outreach obsługuje opublikowane kontakty firmowe i zapisy wysyłki; plany studia i wymagania dotyczące zlecania prac na zewnątrz potwierdza się w odpowiedziach.
Jak wygląda pełny proces pozyskiwania klientów w agencji?
Należy określić usługę i sektor, zebrać firmy, ocenić dopasowanie, przetestować ofertę i obsłużyć odpowiedzi. W tym przykładzie zakres to comiesięczna produkcja treści dla studiów pilatesu. Nie wolno włączać do oferty zarządzania reklamami, tworzenia stron internetowych ani fotografii, jeśli agencja faktycznie ich nie realizuje. Kontakty i historię wysyłki należy trzymać w projekcie, a po odpowiedzi potwierdzić ilość produkcji i zatwierdzenia. Zebrane studio nie jest dowodem na problem z treściami. Jeśli firmy są kontaktowane w imieniu innego klienta, trzeba też jasno wskazać rzeczywistego nadawcę i wykonawcę usługi.
Outreach łączy w jednym projekcie wyszukiwanie firm, zbieranie publicznych kontaktów, przegląd listy, wysyłanie e-maili i zapisy odpowiedzi. Grupy słów kluczowych mogą zawierać kraj, region, wspólne słowa wyszukiwania i docelową liczbę firm. Usługa znajduje opublikowane kontakty firmowe; nie gwarantuje prywatnego adresu e-mail wskazanej osoby decyzyjnej.
Które studia są odpowiednimi kandydatami na klientów?
Należy potwierdzić, że firma prowadzi zajęcia pilatesu, i odróżnić ją od szkół certyfikujących instruktorów oraz sprzedawców sprzętu. Opublikowana lokalizacja i informacje o zajęciach mogą potwierdzić, że oferta jest istotna. Rzadkie publikowanie postów nie dowodzi trudności marketingowych ani ograniczonego budżetu. Studio należące do sieci franczyzowej może wymagać zgody centrali, więc uprawnienia do zlecania prac na zewnątrz trzeba ustalić w rozmowie. Należy odróżnić oficjalne konta firmowe od czyjegoś konta osobistego. Do kwalifikacji trzeba używać informacji o usługach, które można zweryfikować, zamiast przypisywać firmie domniemaną liczbę członków, przychody lub możliwości marketingowe.
Jak słowa wyszukiwania odpowiadają obszarowi realizacji usług agencji?
Należy szukać kategorii działalności klienta: studio pilatesu, centrum pilatesu lub pilates ze sprzętem, używając lokalnych odpowiedników. Wyszukiwanie agencji marketingowych znajduje dostawców, a nie klientów. Obszar Seulu trzeba ustawić zależnie od tego, czy usługa wymaga wizyt. Jeśli zdjęcia na miejscu są wyłączone z oferty, należy to powiedzieć i omówić, kto dostarcza obrazy. Zdalna produkcja nie sprawia, że każdy region czy branża jest równie odpowiednia. Trzeba sprawdzić, czy słowa zwracają studia, szkoły instruktorów czy sklepy ze sprzętem, i je poprawić. Cel zbierania nie jest prognozą umów agencji.
Do zdefiniowania wyszukiwania i zamówienia listy służy sekcja Keyword (słowo kluczowe) w zakładce Collect (Zbieranie). Każdej grupie geograficznej należy nadać warunki odpowiadające miejscom, w których faktycznie można zrealizować ofertę. Projekt może zawierać grupy dla różnych krajów. Podobne słowa wyszukiwania nie oznaczają identycznych potrzeb zakupowych, więc kwalifikacja trwa także po zebraniu.
Czy agencja powinna kupować dane e-mail czy dane z Instagrama?
Należy wybrać pola odpowiadające drodze przekazania oferty, którą firma faktycznie publikuje. W przypadku zakresu przekazywanego na piśmie należy wymagać Email (e-mail), a osobno zdecydować, czy wymagać również nazw użytkownika na Instagramie. Wymaganie obu pól wyklucza odpowiednie firmy, które publikują tylko jedną drogę kontaktu. Phone (telefon) należy kupować tylko z myślą o zaplanowanych rozmowach. Pola kontaktowe kupuje się po to, by przekazać ofertę, a nie po to, by ustalać statystyki publikacji studia. Koszt wybranych pól i późniejszej wysyłki należy zaplanować razem. Informacje, których agencja nie zamierza wykorzystać, należy pominąć.
Dla Email, Phone, Instagram handle (nazwa użytkownika) i LinkedIn należy wybrać Skip (Pomiń), If available (Jeśli dostępne) lub Required (Wymagane). Każde wymagane pole musi być obecne; sam brak opcjonalnego pola nie wyklucza firmy. Skip oznacza, że danego pola nie kupuje się ani nie otrzymuje. Każde otrzymane pole kontaktowe kosztuje 1 kredyt, więc zakup zarówno e-maila, jak i numeru telefonu kosztuje 2 kredyty za tę firmę.
Co agencja powinna zapisać podczas przeglądu listy?
Należy zapisać usługi, lokalizację, publiczną drogę kontaktu i powód, dla którego oferta jest istotna. Studio, które oferuje zajęcia grupowe i prywatne, ma tematy do treści; nie jest to dowód, że jego obecny marketing się nie sprawdził. Jeśli kilka oddziałów należy do jednej marki, trzeba ustalić, kto odpowiada za zatwierdzenie, zanim lokalizacje zostaną wielokrotnie kontaktowane. Powody wykluczenia warto trzymać w pliku przeglądu, aby ograniczyć powtarzane sprawdzanie. Współpracownik, który przegląda publiczne treści, nadal nie zna budżetu ani prawdopodobieństwa zawarcia umowy. Przed poleganiem na podstawianiu nazwy firmy trzeba sprawdzić ofertę dopasowaną do sektora.
Start collecting (Rozpocznij zbieranie) zbiera kandydatów do przeglądu w Collection results (Wyniki zbierania). Na liście wysyłki należy zostawić tylko odpowiednie firmy. Download to Excel (Pobierz do Excela) tworzy plik CSV zgodny z Excelem; pola, których nie kupiono, pozostają puste. Współpracownik może przejrzeć wyeksportowany plik i oznaczyć nieodpowiednie firmy.
Jak sprawić, aby oferta agencji była konkretna?
Należy wyjaśnić, co agencja produkuje, a co dostarcza klient. Na przykład:
Temat: Treści informujące o zajęciach dla {company_name} Dzień dobry, nasza agencja pomaga studiom pilatesu w tworzeniu treści promocyjnych. Proponujemy comiesięczny zakres treści obejmujący rodzaje zajęć i praktyczne informacje dla odwiedzających, z wykorzystaniem materiałów i zdjęć dostarczonych i zatwierdzonych przez zespół studia. Jeśli firma rozważa zewnętrzną produkcję treści, czy możemy przesłać zakres? Zarządzanie reklamami i fotografia na miejscu są wyłączone z tej oferty.
Nie wolno gwarantować przychodów ani wzrostu liczby obserwujących, ani twierdzić, że wykonano analizę, której w rzeczywistości nie przeprowadzono.
W sekcji Write your message (Napisz wiadomość) {company_name} w temacie lub treści zamienia się w nazwę firmy odbiorcy. Można zapisać treść pierwszego kontaktu i wiadomości uzupełniającej. Podstawienie nazwy nie świadczy o znajomości firmy. Należy unikać twierdzeń o niezweryfikowanych przychodach, problemach kadrowych lub obecnych relacjach z dostawcami.
Przed wysyłką należy podłączyć własną skrzynkę pocztową w Settings (Ustawienia) → Connect email (Połącz e-mail) i zapisać ustawienia. Trzeba postępować zgodnie z instrukcjami właściwymi dla dostawcy poczty, wyświetlanymi w tym miejscu, a potem wysłać test do własnej skrzynki odbiorczej. Należy użyć konta, które będzie obsługiwać odpowiedzi na tę kampanię.
Co należy sprawdzić w teście oferty wysłanym do siebie?
Należy sprawdzić, czy zarówno zakres prac, jak i wyłączenia są czytelne. W przykładzie produkcji treści wymóg, by zdjęcia dostarczył klient, nie powinien zniknąć z oferty. Trzeba zweryfikować prawa i rzeczywisty zakres wszelkich przykładów z portfolio, do których prowadzi link. Nie wolno ujawniać materiałów innego klienta bez upoważnienia. Każde sformułowanie sugerujące, że agencja odwiedziła studio lub przeanalizowała jego konto, choć tego nie zrobiła, należy poprawić. Osoba obsługująca odpowiedzi powinna być gotowa wyjaśnić warunki produkcji i zatwierdzania. Demonstracyjnych zapisów firm ani reakcji nie wolno przedstawiać jako wyników agencji.
Należy użyć Preview (Podgląd), a potem Send yourself a test first (Najpierw wyślij sobie test), aby otrzymać wiadomość we własnej podłączonej skrzynce odbiorczej. Trzeba sprawdzić nazwę firmy, linki, dane nadawcy i drogę odpowiedzi. Test do siebie nie jest zwykłą płatną kampanią do potencjalnych klientów ani sposobem na pozyskanie prawdziwych klientów. Otrzymanie wiadomości samemu nie dowodzi dostarczenia jej innej firmie.
Jak agencja powinna zaplanować wysyłkę pierwszego kontaktu?
Wysyłkę należy kierować do przejrzanej listy na tyle małej, by dało się sensownie obsługiwać odpowiedzi. Prośby o zaprzestanie kontaktu należy szanować. W pierwszej odpowiedzi nie wolno prosić o dane osobowe członków studia. Trzeba sprawdzić czas wysyłki zamiast obiecywać natychmiastowe dotarcie do całej listy. Gdy agencja działa w imieniu klienta, odkrywanie publicznych kontaktów i zgoda na wysyłkę nadal wymagają odrębnego rozważenia.
Każdy e-mail kosztuje 2 kredyty. Odstęp wysyłki i dzienny limit można dostosować, dostępne jest też losowanie czasu, więc nie należy zakładać, że cała partia wychodzi natychmiast. Zakup pola telefonu daje numer; nie sprawia, że Outreach wykonuje połączenia.
Opublikowany adres nie jest zgodą na komunikację marketingową. Przed wysyłką należy sprawdzić wymagania kraju odbiorcy dotyczące zgody, oznaczeń reklamowych, danych nadawcy i rezygnacji z wiadomości. W przypadku Korei warto zajrzeć do wytycznych KISA, a w przypadku Stanów Zjednoczonych do poradnika FTC. Samo oznaczenie reklamowe nie uprawnia do każdej niezamówionej wiadomości.
Jak agencja powinna interpretować kliknięcia i odpowiedzi?
Kliknięcie zapisuje przejście do materiału, a nie zdobycie klienta. Jeśli hipotetyczne studio zapyta o cenę, przed wyceną należy omówić ilość produkcji, materiały dostarczane przez klienta, zatwierdzenia i warunki umowy. Nie wolno przedstawiać kliknięć ani odpowiedzi jako pozyskanych klientów. Dostarczenie oferty, zgodę, rozpoczęcie prac i płatność należy śledzić we własnych zapisach agencji. W przypadku wybranych firm, które nie odpowiedziały, ręczna wiadomość uzupełniająca może krótko przypomnieć użyteczny zakres. Na rzeczywiste pytania firm, które już prowadzą rozmowę, należy odpowiadać. Nie wolno sugerować, że zapisy wysyłki i odpowiedzi automatycznie synchronizują się z zewnętrznym systemem zarządzania klientami.
Gdy pojawi się zainteresowanie, należy potwierdzić, które zajęcia mają być pokazane, źródło zdjęć, odpowiedzialność za zatwierdzenie, ilość produkcji i warunki poprawek. Dostarczenie treści trzeba odróżnić od prac związanych z ich publikowaniem. Dostęp do kont należy uzgodnić osobno, gdy jest potrzebny; w pierwszej odpowiedzi handlowej nie wolno prosić o hasła. Trzeba sprawdzić prawa do zdjęć i prywatność członków. Dostarczenie materiałów i ich zatwierdzenie należy zaplanować osobno, a potem odróżnić treści zatwierdzone, publikację i zapytania potwierdzone przez klienta. Dodatkowy zakres reklamowy wymaga odrębnej umowy.
W Already sent (Już wysłane) należy użyć filtrów Sent (Wysłane) z ostatnich 7, 30 lub 90 dni, liczby wysyłek, Clicks (Kliknięcia) i statusu odpowiedzi, aby zawęzić ręczną listę wiadomości uzupełniających. Wybranym firmom należy wysłać osobną wiadomość uzupełniającą. Przed ponownym kontaktem trzeba przejrzeć niedostarczone wiadomości. Zapis niepowodzenia nie powoduje automatycznego ponowienia e-maila.
Czego mała agencja powinna dowiedzieć się z pierwszego przebiegu?
Pierwszy przebieg powinien pokazać, czy znaleziono działające studia pilatesu i czy oferta produkcyjna jest jasna. Jeśli dominują szkoły certyfikujące, trzeba zmienić słowa wyszukiwania. Pytania o fotografię mogą wskazywać, że wyłączenia wymagają jaśniejszego sformułowania. Cel należy ustalić według możliwości przeglądu, a nie deklarowanej prognozy umów. Koszty zbierania, wysyłki i ewentualnych późniejszych wiadomości uzupełniających trzeba planować osobno. Jeśli pasuje niewiele firm, należy doprecyzować usługę i grupę odbiorców, zamiast wypełniać listę niezwiązanymi firmami. Poniższy przykład wyjaśnia koszt początkowy; nie gwarantuje klientów ani wyników marketingowych.
Przy rejestracji otrzymuje się 100 darmowych kredytów, bez miesięcznej subskrypcji. Hipotetycznie zakup 30 pól e-mail i wysłanie 30 e-maili kosztuje 30 plus 60, czyli 90 kredytów. To arytmetyka, a nie obietnica, że będzie 30 pasujących firm ani że każdy e-mail zostanie dostarczony.
Typową kolejność ekranów opisuje przewodnik po Outreach. Strukturę pierwszego kontaktu i wiadomości uzupełniającej pokazują przykłady e-maili B2B. Załóż konto i rozpocznij pierwszy projekt.
