Một đề xuất tư vấn nên giải thích những gì có thể được xem xét thay vì giả vờ đã biết vấn đề của người nhận. Một website công khai hiếm khi tiết lộ quy trình nội bộ hay cơ cấu chi phí. Các doanh nghiệp trong cùng một lĩnh vực có thể có nhu cầu vận hành rất khác nhau.
Ví dụ giả định là một công ty tư vấn đề xuất rà soát quy trình đặt hàng và quản lý tồn kho cho các nhà sản xuất nhỏ ở Gyeonggi, Hàn Quốc. Chưa có thất thoát hàng tồn, chậm trễ hay điểm yếu nội bộ nào được xác lập. Outreach quản lý các thông tin liên hệ doanh nghiệp đã được công bố và lần trao đổi đầu tiên. Nhà tư vấn xác nhận nhu cầu thực tế, thông tin sẵn có và điều kiện hợp tác trong quá trình thảo luận.
Outreach nằm ở đâu trong việc phát triển kinh doanh của công ty tư vấn?
Công ty tìm các doanh nghiệp mà công việc đề xuất của mình có thể áp dụng và hỏi xem họ có muốn nhận một bản phác thảo hợp tác hay không. Ở đây phạm vi là quy trình đặt hàng và quản lý tồn kho. Đừng gọi đó là cải thiện quản lý toàn diện nếu kiểm toán, chứng nhận và tư vấn tài chính bị loại trừ. Sau khi thu thập, hãy xem xét hoạt động kinh doanh công khai và giới thiệu phạm vi đã xác định. Một địa chỉ liên hệ không cho phép truy cập tài liệu nội bộ cũng không xác lập ý định mua. Việc chẩn đoán và đưa ra khuyến nghị thực sự chỉ diễn ra sau khi đã thống nhất phạm vi và cách chia sẻ thông tin phù hợp.
Outreach kết nối việc tìm doanh nghiệp, thu thập thông tin liên hệ công khai, xem xét danh sách, gửi email và các bản ghi phản hồi trong một dự án. Các nhóm từ khóa có thể chứa một quốc gia, khu vực, các từ tìm kiếm chung và một mục tiêu. Dịch vụ này tìm các thông tin liên hệ doanh nghiệp đã được công bố; nó không đảm bảo địa chỉ email riêng của một người ra quyết định cụ thể.
Nên đánh giá khách hàng tiềm năng của dịch vụ tư vấn như thế nào?
Hãy xác nhận hoạt động sản xuất và xử lý vật tư, phân biệt với bán lẻ không liên quan hay các công ty tư vấn khác. Một tuyên bố công khai rằng công ty sản xuất sản phẩm chỉ tạo ra bối cảnh, chứ không chứng minh quản lý tồn kho kém hay đặt hàng chậm trễ. Đừng bịa ra số lượng nhân viên để gọi một công ty là nhỏ. Một hộp thư công ty được công bố có thể không cho biết ai có thể cho phép công việc tư vấn. Hãy hỏi một đầu mối phù hợp và xác nhận mức độ liên quan thông qua một phản hồi. Danh sách ban đầu nên ghi lại những gì đã biết về doanh nghiệp, chứ không phải một chẩn đoán chưa từng được thực hiện.
Các từ khóa phù hợp với khu vực cung cấp dịch vụ tư vấn như thế nào?
Hãy tìm theo hoạt động sản xuất, chẳng hạn nhà sản xuất linh kiện, doanh nghiệp gia công kim loại hay nhà sản xuất sản phẩm công nghiệp, cùng các từ địa phương phù hợp và khu vực Gyeonggi. Tìm kiếm tư vấn quản lý tồn kho có thể ra các nhà cung cấp cạnh tranh. Hãy chọn một khu vực mà bạn thực sự có thể đến nếu cần quan sát tại chỗ. Việc xem xét từ xa vẫn cần một quy trình chia sẻ thông tin và bảo mật được xác định rõ. Một bộ lọc vị trí không xác nhận được quyền vào địa điểm hay việc có sẵn tài liệu. Hãy đặt mục tiêu thu thập theo số ứng viên bạn có thể xem xét, chứ không phải theo khối lượng nhu cầu tư vấn ước tính.
Hãy dùng phần từ khóa trong tab Collect (Thu thập) để xác định tìm kiếm và yêu cầu danh sách. Hãy đặt cho mỗi nhóm khu vực địa lý những điều kiện khớp với nơi bạn thực sự có thể cung cấp đề xuất. Một dự án có thể chứa các nhóm cho nhiều quốc gia khác nhau. Các từ tìm kiếm tương tự không có nghĩa là nhu cầu mua giống hệt nhau, vì vậy việc đánh giá điều kiện vẫn tiếp tục sau khi thu thập.
Những trường thông tin liên hệ nào hữu ích cho cuộc trao đổi ban đầu?
Hãy yêu cầu bắt buộc Email nếu bạn sẽ giải thích phạm vi bằng văn bản, và thêm các trường khác cho một kế hoạch trao đổi thực sự. Một địa chỉ chung không nhất thiết là email của người quản lý mua hàng hay sản xuất. Việc thu thập số điện thoại đòi hỏi có người dùng số đó một cách phù hợp. Các nhà sản xuất không có Instagram vẫn có thể phù hợp với hợp tác này, vì vậy đừng biến những điều kiện liên hệ không liên quan thành bắt buộc. Hãy ghi nhận những doanh nghiệp bị loại bởi yêu cầu bắt buộc email và lập ngân sách cho cả chiến dịch đề xuất lẫn các trường thông tin. Đừng yêu cầu ngay từ đầu hồ sơ mua hàng nội bộ hay danh sách liên hệ khách hàng.
Với Email, Phone (Số điện thoại), Instagram handle (Tên người dùng) và LinkedIn, hãy chọn Skip (Bỏ qua), If available (Nếu có) hoặc Required (Bắt buộc). Mọi trường bắt buộc đều phải có; chỉ riêng một trường tùy chọn bị thiếu thì không loại trừ một doanh nghiệp. Skip nghĩa là bạn không mua và không nhận trường đó. Mỗi trường thông tin liên hệ nhận được tốn 1 credit, nên việc mua cả email lẫn số điện thoại tốn 2 credit cho doanh nghiệp đó.
Bạn có thể chẩn đoán một doanh nghiệp từ kết quả thu thập không?
Việc thu thập hỗ trợ xem xét ngành và thông tin liên hệ, chứ không phải chẩn đoán nội bộ. Một dải sản phẩm rộng không chứng minh tồn kho dư thừa, và một trang chính sách giao hàng không chứng minh việc trễ hạn. Trong tệp xem xét, hãy tách riêng các sản phẩm đã biết, mức độ liên quan đến quy trình, kênh liên hệ và các điều kiện chưa biết. Hãy thống nhất trong một cuộc thảo luận riêng cách các tài liệu được cung cấp có thể được xem xét. Nếu tài liệu công khai đã cũ, hãy hỏi về tình hình hiện tại. Đừng trình bày việc xem xét danh sách như thể đã hoàn tất quan sát tại chỗ hay phỏng vấn nhân viên. Mức độ liên quan đến chủ đề và nhu cầu cải thiện vẫn là hai câu hỏi riêng biệt.
Start collecting (Bắt đầu thu thập) gom các ứng viên để xem xét trong Collection results (Kết quả thu thập). Chỉ giữ các doanh nghiệp phù hợp trong danh sách gửi. Download to Excel (Tải xuống Excel) tạo ra một tệp CSV tương thích với Excel; các trường bạn không mua sẽ để trống. Một đồng nghiệp có thể xem xét tệp đã xuất và đánh dấu các doanh nghiệp không phù hợp.
Một đề xuất tư vấn có trách nhiệm có thể hứa điều gì?
Hãy hứa một quy trình xem xét đã được xác định, chứ không phải các con số kết quả chưa được xác minh. Ví dụ:
Tiêu đề: Rà soát quy trình đặt hàng và quản lý tồn kho cho {company_name} Xin chào, tôi giúp các nhà sản xuất rà soát quy trình đặt hàng và quản lý tồn kho. Nếu quý công ty đang cân nhắc thay đổi, tôi có thể gửi một bản phác thảo để thảo luận về quy trình làm việc và trách nhiệm không? Bộ phận liên quan có thể xem xét không? Chúng ta sẽ thống nhất phạm vi và thông tin sẵn có trước khi bắt đầu bất kỳ hợp tác nào. Không cần gửi hồ sơ chi phí nội bộ hay danh sách đối tác giao dịch để trả lời thư đầu tiên này.
Đừng bịa ra một tỷ lệ tiết kiệm hay khẳng định đã phát hiện các vấn đề nội bộ.
Trong Write your message (Soạn nội dung), {company_name} trong tiêu đề hoặc nội dung sẽ trở thành tên doanh nghiệp của người nhận. Bạn có thể lưu nội dung liên hệ lần đầu và nội dung theo dõi. Việc thay một cái tên không chứng tỏ bạn đã hiểu rõ doanh nghiệp đó. Hãy tránh khẳng định một con số doanh thu, vấn đề nhân sự hay quan hệ nhà cung cấp hiện tại chưa được xác minh.
Nên xác minh những gì trước một chiến dịch tư vấn?
Hãy kiểm tra phạm vi và kỳ vọng về việc chia sẻ thông tin trong chính hộp thư đến của bạn. Một tiêu đề về rà soát quy trình không được dẫn đến một lời đảm bảo về việc giảm chi phí. Hãy xác minh các tuyên bố về chứng chỉ và kinh nghiệm. Với các tài liệu tình huống được liên kết, hãy kiểm tra quyền công bố và việc ẩn danh; đừng để lộ chi phí, đối tác giao dịch hay cơ cấu nội bộ của một khách hàng khác. Hãy xem lại việc thay tên công ty, danh tính người gửi, kênh nhận phản hồi và hành động tiếp theo. Sau đó hãy kiểm tra lại người nhận so với mục đích liên hệ. Một thư thử đọc được không xác minh được nhu cầu hay việc có sẵn thông tin cần thiết cho một hợp tác.
Trước khi gửi, hãy kết nối hộp thư của chính bạn trong Settings (Cài đặt) → Connect email (Kết nối email) và lưu các thiết lập. Hãy làm theo hướng dẫn riêng cho nhà cung cấp hiển thị ở đó, rồi gửi một email thử cho chính hộp thư đến của bạn. Hãy dùng tài khoản sẽ xử lý các thư trả lời của chiến dịch này.
Hãy dùng Preview (Xem trước), rồi Send yourself a test first (Tự gửi thử cho mình trước) để nhận thư trong hộp thư đến đã kết nối của chính bạn. Hãy kiểm tra tên công ty, các liên kết, thông tin người gửi và kênh nhận phản hồi. Một lần tự gửi thử không phải là một chiến dịch có trả phí thông thường gửi cho khách hàng tiềm năng, cũng không phải cách để thu thập khách hàng thực tế. Việc tự mình nhận được thư không xác lập việc thư đã được chuyển đến một doanh nghiệp khác.
Nên xử lý các phản hồi và tài liệu như thế nào trong quá trình tiếp cận?
Hãy chỉ định một người xử lý phản hồi và chỉ hỏi những gì cần thiết để xác lập phạm vi. Với một nhà sản xuất quan tâm, hãy xác nhận quy trình làm việc, mục tiêu rà soát và bộ phận liên quan. Đừng yêu cầu các hồ sơ nội bộ nhạy cảm trong thư trả lời đầu tiên; hãy thống nhất riêng về bảo mật và giới hạn thông tin. Một danh sách lớn không tạo ra năng lực tư vấn. Hãy chọn người nhận theo những cuộc thảo luận mà bạn có thể đảm đương, ngay cả khi điều chỉnh thời gian gửi. Hãy tôn trọng các yêu cầu dừng liên hệ; việc tìm thấy thông tin liên hệ không phải là sự đồng ý chia sẻ tài liệu cũng không phải là sự đồng ý nhận tiếp thị.
Mỗi email tốn 2 credit. Khoảng cách gửi và giới hạn hằng ngày có thể điều chỉnh, kèm thời gian ngẫu nhiên hóa, vì vậy đừng cho rằng cả một đợt sẽ được gửi ngay lập tức. Mua một trường điện thoại chỉ cho bạn một số điện thoại; điều đó không khiến Outreach gọi điện.
Một địa chỉ được công bố không phải là sự đồng ý nhận tiếp thị. Trước khi gửi, hãy kiểm tra các yêu cầu của quốc gia người nhận về sự đồng ý, nhận diện quảng cáo, thông tin người gửi và việc từ chối nhận. Hãy xem hướng dẫn của KISA đối với Hàn Quốc và hướng dẫn của FTC đối với Hoa Kỳ. Chỉ gắn nhãn quảng cáo thì chưa đủ để cho phép mọi thư không được yêu cầu.
Khi nào một phản hồi trở thành một hợp đồng tư vấn thực sự?
Hãy theo dõi riêng các yêu cầu phác thảo, các cuộc thảo luận ban đầu, thỏa thuận phạm vi, báo giá và hợp đồng. Một lượt nhấp hay một yêu cầu tài liệu không bắt đầu một chẩn đoán có trả phí. Hãy xác lập công việc, thông tin, trách nhiệm và lịch trình, rồi ghi lại thỏa thuận thực tế. Đừng mô tả số lượng phản hồi như là hợp đồng hay doanh nghiệp đã được cải thiện. Việc bàn giao, các khuyến nghị và quyết định triển khai của khách hàng cũng là những việc riêng biệt. Hãy cân nhắc một lời nhắc thủ công ngắn gọn cho một số người chưa trả lời được chọn, trong khi các cuộc thảo luận đang diễn ra cần những câu trả lời cụ thể. Hãy xem lại các bản ghi thất bại trước khi thử liên hệ lại thay vì cho rằng sẽ có một lần gửi lại tự động.
Với cuộc thảo luận ban đầu, hãy xác định xem đặt hàng, tồn kho hay cả hai nằm trong phạm vi, và đề nghị khách hàng chỉ ra những nhân sự liên quan. Hãy thống nhất về mục đích sử dụng thông tin, giới hạn, thời gian lưu giữ và việc hoàn trả trước khi xem xét hồ sơ. Hãy nêu rõ sản phẩm bàn giao và ai quyết định việc triển khai. Hãy xác nhận quyền vào địa điểm khi cần quan sát. Hãy ghi lại công việc được bao gồm và bị loại trừ, rồi ghi nhận việc triển khai do khách hàng xác nhận tách biệt với việc gửi đề xuất hay giao báo cáo.
Trong Already sent (Đã gửi), hãy dùng các bộ lọc Sent (Thời gian gửi) cho 7, 30 hoặc 90 ngày gần đây, số lần gửi, Clicks (Lượt nhấp) và trạng thái phản hồi để thu hẹp một danh sách theo dõi thủ công. Hãy gửi cho các doanh nghiệp đã chọn nội dung Follow-up message (Thư theo dõi) riêng. Hãy xem lại các lần gửi thất bại trước khi liên hệ lại. Một bản ghi thất bại không tự động gửi lại một email.
Một dự án tiếp cận tư vấn đầu tiên hợp lý là gì?
Hãy bắt đầu với một chủ đề quy trình và một phân khúc sản xuất mà bạn có thể tự đánh giá: quy trình đặt hàng và quản lý tồn kho ở Gyeonggi. Nếu các nhà phân phối hay các công ty tư vấn khác chiếm ưu thế, hãy điều chỉnh các từ tìm kiếm trước khi tăng mục tiêu. Hãy kiểm tra xem lý do liên hệ có dựa trên sự thật không, phạm vi có được giới hạn không và việc xử lý phản hồi có xác lập được các điều kiện cần thiết không. Mục tiêu bạn chọn là một giá trị vận hành, chứ không phải nghiên cứu về các hợp đồng có khả năng xảy ra. Hãy lập ngân sách cho các trường thông tin ban đầu và chiến dịch cùng nhau, rồi đẩy các cuộc thảo luận tiến lên theo điều kiện hợp tác thực tế. Phép tính dưới đây giải thích một quy trình khởi đầu mà không đảm bảo tiết kiệm hay có được khách hàng.
Bạn nhận được 100 credit miễn phí khi đăng ký, không có gói đăng ký hằng tháng. Giả sử mua 30 trường email và gửi 30 email thì tốn 30 cộng 60, tức 90 credit. Đó là phép tính, chứ không phải lời hứa rằng sẽ có 30 doanh nghiệp phù hợp hay mọi email đều được chuyển đến.
Để xem trình tự màn hình thông dụng, hãy xem hướng dẫn dịch vụ Outreach. Để xem cấu trúc email liên hệ lần đầu và email theo dõi, hãy xem các ví dụ email B2B. Tạo tài khoản và bắt đầu dự án đầu tiên của bạn.
